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年度銷售計劃和目標分解

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:醉美人

年度銷售計劃和目標分解 標籤:銷售計劃書 銷售計劃 創業目標 人生目標 目標管理

  世界上最遠的距離,是從頭到腳,

  世界上最難的管理,是從戰略到動作。

  年度銷售計劃和目標分解,這樣的話題,應屬老生常談了,但又不得不談,而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷售部門領導和公司高層,對這個問題是高度重視(畢竟銷售部門是產出部門,是公司的生命線),但又講不明白。比如,你問一些公司的銷售部經理:你們是怎麼制定年度銷售計劃的?他可能說:公司下任務,我這裡分解;還有的就是說,根據去年完成銷量情況適當增加某個比例。反正就是粗略的一個想法和目標。分解任務基本是下壓式,沒有溝通,就算有那也是例行通報。

  那麼公司的銷售計劃和目標分解怎樣做才能算科學、合理、有效呢?

  在這裡,我只能說大致的科學、合理、有效,因為各個行業、企業的市場發展、競爭狀況、市場基礎、渠道、品牌、團隊各不一樣,不可能放之四海而皆準。

  我們先來看一個目標細化的故事

  美國科學家曾經做過這樣的一組實驗:將30個人分為A、B、C三組,讓他們分別走路到50公裡外的村子里去。

  A組人員:沒有小目標,也不知路程有多遠,不知道村莊的名字,只管跟着嚮導不停地走就行了。結果,走到五分之一的距離,大家都開始叫苦;不到一半的路程,大家有開始抱怨;走完四分之三的路程,大家都憤怒了;走完全程,大家情緒都很低落,花費的時間是最長的,而且大家也很痛苦。

  B組人員:有大目標(知道村子名字),也知道路線和終點,但是路上沒有里程碑,沒有時間和速度,只根據經驗估計猜測。結果,走到一半的距離,有人開始詢問;走完四分之三的路程,大家普遍情緒低落,最後大家都疲累不堪,同時路上花費的時間也是比較長的。

  C組人員:不僅知道方向,也知道終點位置,而且路程上還有路碑,嚮導有手錶還知道大家行進的速度,明確剩下的距離。一路上,大家有說有笑,還有人在唱歌,在快樂的情緒中大家走完全程。結果,花費的時間是最短的,也是最快樂的一組。

  這個故事說明了什麼?

  第一:目標設計得越具體越細化,越容易實現

  第二:如果清晰知道行動目標和進展速度,人們就能自覺克服困難,努力達到目標

  第三:看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒

  第四:將目標簡單化、輕鬆化,更容易實現

  第五:目標需要不斷地被細化(階段性標誌、小目標)

  第六:方向比努力更重要,快樂也是生產力

  下面我們看看一般企業是怎麼進行銷售計劃和目標分解的?

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網友評論
年度銷售計劃和目標分解 評論共有3
發言人:小越野 時間:2010-11-11
成功的企業在日常運作時肯定有較為成熟的運作體制,就像本文所提到的年度銷售計劃和目標分解的問題。將目標進行細分,並且能夠很好的安排到一線工作人員。實行責任到人,才能夠很好的激勵大家,進而完成任務。
發言人:小偉 時間:2010-11-11
這篇文章很詳細的介紹了細化目標的重要性與具體要求,相信看到的人都會從中獲益,現在這個節奏快捷的社會,如果不能夠量化好每步的目標,就會在生活工作中感到很忙亂,也不能達到很好的效果
發言人:人海戰術 時間:2010-11-11
無論做什麼事情,人總得找對方向,要有合理的計劃,要懂得合理安排自己的精力和實力。找對了目標才會獲得事業上的成功!