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銷售談判必備的6大技巧

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:卡卡

  一、“聽”的要訣

  認識了聽力障礙的幾種情況,我們要想提高收聽效果,就必須掌握“聽”的要訣,想盡辦法克服聽力障礙。

  第一,專心致志,集中精力地傾聽。

  專心致志地傾聽講話者講話,要求談判人員在聽對方講話時,要特別聚精會神,同時,還要配以積極的態度去傾聽。

  為了專心致志,就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話題,也不可充耳不聞,萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去,因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時,我們沒有領悟到或理解錯誤,造成事倍功半的效果。

  精力集中地聽,是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明,一般人說話的速度為每鍾120到180個字,而聽話及思維的速度,則大約要比說話的速度快4倍左右。因此,往往是說話者話還沒有說完,聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來,聽者常常由於精力的富餘而“開小差”。那麼萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差,或是傳遞了一個重要信息,這時真是聰明反被聰明誤,後悔已是來不及了。

  因此,我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態度去聽,而不是消極的、或是精神溜號去聽,這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者,主動地與講話者進行目光接觸,並做出相應的表情,以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉,或是微微一笑,或是贊同地點點頭,亦或否定地搖搖頭,也可不解地皺皺眉頭等等,這些動作配合,可幫助我們精力集中,幫助起到良好的收聽效果。

  需要特別注意的是,在商務談判過程中,當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時,萬萬不可塞住自己的耳朵,表示出拒絕的態度,因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務談判人員,應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣,這也是一個良好的談判人員個人修養的標誌。

  第二,通過記筆記來達到集中精力。

  通常,人們即席記憶並保持的能力是有限的,為了彌補這一不足,應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在於,一方面,可以幫助自己回憶和記憶,而且也有助於在對方發言完畢之後,就某些問題向對方提出質詢,同時,還可以幫助自己作充分的分析,理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面,通過記筆記,給講話者印象是重視其講話的內容,當停筆抬頭望望講話者時,又會對其產生一種鼓勵的作用。

  對於商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講,一定要動筆作記錄,不可過於相信自己的記憶力。因為談判過程中,人的思維在高速運轉,大腦接受和處理大量的信息,加上談判現場的氣氛又很緊張,所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明,即使記憶力再好也只能記住一個大概內容,有的則甚至忘得乾乾淨淨。因此,記筆記是不可少的,也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

  第三,有鑒別地傾聽對手發言。

  在專心傾聽的基礎上,為了達到良好的傾聽效果,可以採取有鑒別的方法來傾聽對手發言。通常情況下,人們說話時是邊說邊想,想到哪說到哪,有時表達一個意思要繞着彎子講許多內容,從表面上聽,根本談不上什麼重點突出,因此,聽話者就需要用心傾聽的基礎上,鑒別傳遞過來的信息的真偽,去粗取精、去偽存真,這樣即可抓住重點,收到良好的聽的效果。

  第四,克服先人為主的傾聽做法。

  先人為主地傾聽,往往會扭曲說話者的本意,忽視或拒絕與自己心愿不符的意見,這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話,而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中,導致本方接受信息不準確、判斷失誤,從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法,將講話者的意思聽全、聽透。

  第五,創造良好的叛變環境,使談判雙方能夠愉快地交流。

  人們都有這樣一種心理,即在自己所屬的領域裡交談,無需分心於熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談,則往往容易變得無所適從,導致政黨情況下不該發生的錯誤。可見,有利於已方的談判環境,能夠增強自己的談判地位和談判實力,事實上,科學家的實驗也證實了人在自己客廳里談話,比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。因此,對於一些關係重大的商務談判工作,如果能夠進進主場談判是最為理想的,因為這種環境下會有利於我方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判,至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所,這樣也可避免由於客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。

  第六,注意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽。

  人們在輕視他人時,常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如,對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中,這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現了自己的狹隘,更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息,比如判斷對方真偽的信息、反駁對方的信息等等。同時,輕視對方還可招致對方的敵意,甚至導致談判關係破裂。

  談判中,搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路,也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時,大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這裡所指的搶話是急於糾正別人說話的錯誤,或用自己的觀點取代別人的觀點,是一種不尊重他人的行為。因此,搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道,對創造良好的談判氣氛非常不利,對良好的收聽更是不利。

  另外,談判人員有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候,就急於反駁對方某些觀點,這樣也會影響到收聽效果,事實上,如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面,反駁起來就越準確、有力。相反,如果對方談話的全部內容和動機尚未全面了解時,就急於反駁,不僅使自己顯淺薄,而且常常還會使已方在談判中陷入被動,對自己十分不利。

  不管是輕視對方,還是急於搶話和反駁,都會影響傾聽效果,必須加以注意。

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網友評論
銷售談判必備的6大技巧 評論共有3
發言人:海海 時間:2010-11-13
寫的很好,幫助很大
發言人:個歌迷 時間:2010-11-12
我們在創業過程中不可避免的會遇到銷售問題,而銷售很多時候是需要進行談判的。本位所分享的是在銷售談判的時候我們應該注意的問題。這些技巧或許不能肯定幫助我們成功,但是能夠使我們很好的參與談判。
發言人:愛死你了 時間:2010-11-12
作為一個市場營銷專業畢業,而正好又從事這一行業的我來說,這個帖子是一場及時雨啊,看完之後忽然覺得該調整一些自己的營銷談判策略和方向了,忽然覺得有一種方式更適合我,實踐之後看看效果吧