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促銷,細節注意到了嗎?

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:小偉

促銷,細節注意到了嗎? 標籤:進貨細節 細節管理 進貨注意 注意力訓練 買房注意事項

  近期要完成某品牌新品09年市場推廣方案,需要一線市場信息資料,因此本人要親自到一線市場去做調研工作。由於對此地區市場不是很熟悉,在某乳品公司銷售主管的安排下和其公司業務能力比較強的一位渠道經理協同去市場調查,此經理主要是負責該地區周邊鄉鎮市場的某進口乳品的銷售工作。

  趕巧的是該公司正在對終端和流通市場做促銷拉動活動,想以此活動帶動產品的銷量和市場佔有率。一下午的時間我們走訪了四家鄉鎮,近七家客戶,這七家客戶有的曾經是當地較大的批發部,後來隨着市場經濟的發展都改製為當地的個體超市。由於鄉鎮偏離市中心,來自品牌的競爭和市區相比那是小巫見大巫,但還是有一部分強勢品牌像多美滋、雅士利、施恩、龍丹等產品滲入該鄉鎮市場,同時還有部分名氣較弱的國產品牌。這些廠家為了拉動銷量提高產品的市場佔有率,使出渾身的力量做促銷,因此形成了一場無形的促銷的“戰爭”。

  走訪這些客戶的過程中,我本人非常注意些細節性的問題,不光從產品的陳列、包裝、品牌等角度了解,還對店老闆和銷售人員的言談舉止細心的觀察。由於店老闆經營多個廠家的乳品,以此長期形成一種非常傲氣的姿態對待各個公司的銷售人員,今天所伴此人也不例外,由於很多銷售人員自身業務水平不高,客戶控制力價差,怕失去客戶,為了想討好客戶,就看客戶的眼神行事。

  討好客戶,背棄公司

  也許此經理認為我不是其公司人員,所以警惕性比較低,對客戶說起話來比較隨便。當有的客戶談道:“你們的促銷品都是給消費者的,我們又沒有好處,又不給我們”,此經理回答曰:“你可以扣留下,在店裡賣,你店裡也在賣此商品,不是多賺幾十塊錢啊”客戶又說:“那怎麼可以!你的宣傳單上寫的送這個促銷品,消費者買的話我送什麼啊!”該經理有趣的回到道:“本來一罐送一桶的,你可兩罐送一桶!”客戶不語。當你是此公司銷售管理人員看到此情形的時候會怎麼想?是不是想馬上“殺”掉他?竟敢不去執行公司的促銷戰略,更可氣的是鼓勵客戶去銷售促銷品!我想該經理這樣做無非主要的是兩點:一是怕得罪客戶,怕客戶不給他賣貨;二是想討好客戶,增加點客情關係。站在客戶的立場來我們分析:反正是多銷售一個商品多掙一份錢,何樂而不為?消費者到店裡來買奶粉,他缺,自然會買,買誰的不一樣!產品日期過長了你會給我調換的,商品競爭時代,供貨的廠家又多,不怕你不給我供貨!他顯然會照着銷售經理的說法實行,那些宣傳資料你前腳走了,後腳就會給你扔到垃圾筐里去!

  如果一個公司的銷售人員都出現此情況,我想該公司的品牌離“死亡”也不遠了!企業在終端市場執行促銷戰略目的就是擴大市場佔有份額,形成強勢的消費購買力,如果執行不到位,和自然銷量有何區別?自然會成為競品打壓的對手,造成品牌極速下降,銷量跌至低點。蘋果腐爛,非一日之及!造成銷售人員如此情形對於管理有直接的關係,長時間對該區域銷售人員沒有有效的監督考核,自然會導致該人員對待工作的鬆散。因此企業在執行促銷活動時期,要做好銷售人員的培訓好和防“手”工作。一要培訓銷售人員對客戶的管理技能,應變不同客戶出現的不同問題,比如讓客戶了解銷售該產品的優勢和促銷會給網點帶來的好處,從而使之有效的掌控客戶;二要對銷售人員區域客戶促銷活動期間做好有效監督、抽查工作,對於沒有執行促銷活動的網點,對其區域負責人落實,並做相應的獎罰機制,情節嚴重者解除勞動合同關係;三要對促銷品的流量進行統計,網點有多少需要產品做促銷按實際數量發放,活動結束進行統計,並收回沒有適用完的促銷品。只有有效的管理,促銷品才能落實到消費者的手中,才能提高銷量,才能體現促銷的價值。

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網友評論
促銷,細節注意到了嗎? 評論共有2
發言人:滾水泡冰茶 時間:2012-08-14
我家樓下的奶茶店以前一直都是集點卡,集滿五點換一杯免費奶茶的活動。現在為了捆綁顧客,還推出了會員卡。每個月5號就是會員日,這一天會員購買奶茶可以享受買二杯送一杯、同時也要集點卡。我就覺得這家奶茶店的促銷活動就做得非常好,充分為消費者考慮,而且也促進了自己的銷量。
發言人:麻辣土豆絲 時間:2012-08-14
文章中的幾個案例都具有典型性。很多業務員在終端市場鋪貨的時候都會遇到商家耍大牌的情況。我個人感覺如果商家一直耍大牌,那麼最好不合作,一旦合作就會陷於被商家要挾的境界對廠家非常不利。