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決勝“第三終端”

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:小李子

決勝“第三終端” 標籤:第三元素 終端營銷 終端 終端銷售 終端店

  曾經一個時間段內,提起第三終端推廣,彷彿就和吃飯、送禮和現場簽單模式的會務推廣脫不開關係,這個觀念該徹底改一改了 。 

  第三終端,在經歷了2004年的躁動,2005和 2006年的瘋狂,以及2007年的調整后,步入2008年的市場卻顯得一下子平靜了許多。這片曾經的“藍海”在經歷眾多的廠家,投入了許多人力、物力和財力后,已經掀開那層略顯神秘的面紗。可以預見,未來的1-2年,這片廣袤的市場也會成為“紅海”,而引得行業腥風血雨。

  筆者是2005年跟隨所在企業踏入第三終端這片當時稱之為“藍海”的市場的。確實如媒體和專家說的那樣,作為比較早進入第三終端的企業,最先開始以訂貨會為代表的推廣,都可以吸引相當多的鄉鎮衛生院負責人和診所負責人蔘會並積極訂貨,因為這不僅大大減輕了他們的訂貨費用,也省去了他們選品種的麻煩。而縣級商業企業也是很樂意配合,一起提升產品在當地的渠道銷量,畢竟最終盈利的不僅是廠家,還有他們。一次展會,花費5000元不到,就可以輕鬆收到二、三十萬元的訂單,可以說是皆大歡喜。

  可是伴隨國家醫療體制改革對鄉鎮基層衛生體系的扶持,第三終端看起來無論用藥量和用藥規模都無限擴大,引得越來越多的普葯生產企業投入第三終端開發。而這種無限制的市場掠奪式開發,提升的只是第三終端的胃口(給的好處不滿意不幹、吃的飯不好不去等),損失的則是本就利潤不高的普葯企業的元氣。而這種恐慌的蔓延趨勢從2006年底到2007年底,一大批企業迷茫地望着這個曾經給他們無數美好回憶的市場,感嘆的卻是不知道如何下手。

  合適的產品組合

  第三終端以農村市場為載體,就註定了企業進行產品運作的方向不能偏離這個軌道。普葯,作為第三終端市場應用廣泛的藥品,始終是企業市場操作的主導。但普葯究竟怎麼界定,卻是一家一言。從大的方向來說,片劑、膠囊、針劑中的常用藥,就應該界定為第三終端市場需求的普藥行列。

  而伴隨着我國醫藥產品更新換代速度的加快,農民生活水平和基層醫療機構整體實力的提升,他們對藥品的需求不單單是療效好,還希望通過這種藥品得到一定的利潤空間。這其中作為第三終端的鄉鎮衛生院和個體診所的需求就更為明顯。

  這些鄉鎮衛生院和社區診所在藥品劑型的選擇上,更喜歡粉針和水針注射液,輔助有一定利潤空間的片劑和膠囊劑。在藥品使用上,逐漸傾向於有一定品牌知名度的產品,從而可以有效地保證用藥的安全性。

  所以從這個意義上來講,需要企業有針對性地對產品進行組合。在充分摸清第三終端不同環境對產品不同需求的基礎上,合理組合產品,既能保證第三終端對於質優價廉的藥品的使用需求,也同時滿足其在產品盈利和用藥安全方面的潛在需求。具體來說,可以選用針劑為主打,配合片劑和膠囊劑的產品策略。對於單個品種而言(如針劑),可以組合普通裝品種和精裝,滿足普通個人診所和中大型鄉鎮衛生院的多種需求。

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網友評論
決勝“第三終端” 評論共有3
發言人:愣頭青 時間:2013-07-15
醫藥行業的第三終端是指那些二線、三線城市的鄉村醫院或者是各種門診所嗎?那全國農村至少上萬家吧,這是比大城市的醫院數量多得多。
發言人:軲轆不轉 時間:2013-07-15
把學術會議變成了新葯推介會,這樣適合嗎?現在大家最怕就是生病,去大醫院一趟至少要被刮掉一層皮,就是因為藥費太貴了。什麼時候才能實現看病不需要花太多錢呢?
發言人:李可心 時間:2013-07-15
以前銷售人員要談客戶都是在飯桌上談,現在大家都知道大吃大喝對身體不好,所以不在飯桌上談生意,改在運動場上談生意了,像高爾夫球場就是最佳的地點。