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怎樣開專賣店?

手機:M版  分類:開店指南  編輯:夜衣人

  主持人阿波

  嘉賓高壽康雅芳大中華區總裁

  前兩年互聯網最火那會兒曾流行過這樣一個笑話:一隻女蜜蜂被100隻男蜜蜂追求,但她選擇了一隻難看的蜘蛛。問為什麼?她說,誰讓他有一個網站呢。如今在渠道為王、決勝終端的年代里,廠家的心情就像這隻小蜜蜂:夢想着能像蜘蛛一樣有一張屬於自己的網。建立自己的渠道、網絡,就等於在市場上牢牢控制住了自己品牌的供給線。

  如何建立自己的渠道和終端,雅芳轉型給我們提供了一個難得的樣本。這家以“雅芳小姐”上門推銷而聞名世界的化妝品巨頭,通過引人矚目的轉型,在中國快速建立起龐大的專賣店網絡。

  教經銷商開店

  阿波:當時從直銷轉型,為什麼想到要開專賣店,開專賣店成本很高啊,當時可以像現在大部分國際化妝品品牌那樣走分銷的路子。

  高壽康:找經銷商倒是很省力,看起來也很簡單,一級、二級城市這麼做。但雅芳沒這麼做,是考慮到以前這麼多年積累下來的直銷人員。你如果找分銷商,以前那些直銷商怎麼辦?他們手裡都有資金,也願意繼續開店。於是我們就先開了兩個店來試,結果效果還不錯。於是我們就決定在全國推廣來做。

  做專賣店的優點是,你能控制渠道,易建立與顧客的關係。走分銷,成本低,但價格、促銷沒法控制,你還要拚命支持它。

  阿波:一般認為做專賣店投資比較大。

  高壽康:柯達全國有6000多家店,我們有5500個。但我們開店的投入是柯達的十分之一。我們5萬塊就可以投資一家專賣店。因此投資雅芳的專賣店,成本是相對較低的。公司的最大投資是人員的管理。我們全國有500個銷售主管,他們負責看這些店。

  阿波:看什麼?

  高壽康:教店主如何做生意,如何吸引客人,讓他們過兩天再回頭。因為我們的化妝品的品種很多,使用方法、特點也不同,針對不同的皮膚應該向顧客推薦什麼樣的化妝品,這些都要培訓。

  阿波:做專賣店最大的困難是什麼?高壽康:困難最大的是專賣店的形象和管理。這個看似很簡單的事情,但操作起來很難。我們最早規定每個店店頭的形象,由店主按圖做,但做出來一看,每家店都不一樣。那時專賣店裡的管理也很不規範,店員們薪水不多,沒有提成,因此都待不久,店員流動性很大,因此公司的培訓任務很重,每天要培訓新的店員。我們還對專賣店進行定期或不定期的檢查,整改不合格就取消資格。我們這幾年開了7500多家,關了2000家。目前大概有5500多家在經營。

  阿波:硬件好管,軟件呢?高壽康:分步驟來進行的。第一階段是訂貨,可以通過電腦查詢公司發布的消息,第二步就是DRM,供應商的管理系統,我們提供軟件,專賣店主可以通過電腦上網訂貨。去年一年,我們在全國建了8個區域顧客服務中心,即配貨中心。進入這個系統下訂單,服務中心看到了,三天內送上門。

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網友評論
怎樣開專賣店? 評論共有2
發言人:52 時間:2012-08-09
開專賣店也要找對行。開對地方。小地方是不適合開專賣店。而且人均消費低的地方也不適合。
發言人:收到 時間:2012-08-09
不是我說。現在專賣店的衣服質量還是蠻有保障的。有時候當你不識貨的時候。就去專賣店。人不識貨。錢識貨。也買個放心。