首頁 > 招商加盟 > 加盟指南 > 如何讓直營店和加盟店和平共處?


如何讓直營店和加盟店和平共處?

手機:M版  分類:加盟指南  編輯:冬子

如何讓直營店和加盟店和平共處? 標籤:直營店 化妝品專營店 直營連鎖 加盟店 服裝加盟店

  筆者曾經和A品牌服飾在杭州的經銷商陳老闆喝酒閑聊,問他在本城最大的競爭對手是誰,陳老闆的回答很乾脆直接:是A品牌在杭州的自營店!總部設在上海的A品牌是全國較著名的服裝品牌,因其合適的價位和迎合時尚潮流的款式設計,逐漸擁有了一群固定的年輕消費群體。2003年以前,該品牌在杭州市場一直是由加盟商在運作。2003年上半年,為進一步做大市場,A品牌在杭州成立了辦事處,並在杭州最繁華的延安路開了一家自營專賣店,接着又在杭州銀泰百貨、杭州百貨大樓分別開設了專櫃。而陳老闆作為A品牌在杭州的兩名加盟經銷商之一,則分別在杭州的武林路、文一路、慶春路共擁有3個專賣店。

  據陳老闆介紹,自去年A品牌在杭州開設三家自營店、專櫃以來,今年同比生意起碼下降了20%。陳老闆抱怨道,銀泰和百大經常搞促銷,賣的價格比我們這邊低,購物環境也比較舒服,很多老顧客都跑那邊買去了。而他們延安路現在這個店店面比我的大,貨品比我的多多了,人氣也很不錯,加上經常清貨處理庫存,又搶走了我們不少顧客。陳老闆還氣鼓鼓地說,再這樣下去,我這幾個店明年都準備轉做別的牌子了,現在錢難賺埃幾天後筆者通過朋友聯繫到A品牌在杭州的辦事處負責人劉經理,問他如何看待陳老闆這邊的抱怨問題。劉經理對筆者說:我們也知道這種情況,曾想過把銀泰、百大等的業務轉給老陳他們來經營,可他們的經營意識和思路還跟不上啊,看他們現在連自己專賣店都沒管理好,如何能操作商場專櫃呢。我們談進去專櫃已經花了不少心思,到時候如果做不好要退場的話豈不損失太大了。

  劉經理還苦笑道,手心手背都是肉啊!其實這邊的銷售都可以算是我的業績,兩邊鬧矛盾,我也左右為難埃筆者聞言,不禁啞然。

  直營店和加盟店是目前當今消費終端的兩種主要構成模式,直營店是由廠家直接開設的,而加盟店則是廠家招募的利益共同體。他們之間的關係就象同父異母的兩個兄弟,處得好的可能會非常融洽,但絕大多數店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰,成為冤家。為什麼會這樣呢?

  直營和加盟的矛盾是如何產生的?

  目前,很多企業是採用加盟和直營模式並存的,特別是在同一個區域,這兩種模式並存的矛盾就會很明顯地暴露出來了。我們先看看矛盾是如何產生的: 1價格衝突。

  價格是產生矛盾的最敏感的因素,最直接的矛盾往往是從價格開始的。因為競爭的存在,為了爭取顧客,直營店或加盟店的一方常常會把降價當作競爭的重要手段。

  2貨品衝突。

  在貨品陳列方面,直營店往往擁有較多的資源優勢,能夠最大限度的陳列公司的所有產品。此方面所產生的銷售力要強於加盟店。特別一些緊俏貨品的支配方面,自營店往往擁有更多的主動。

  3形象、服務和理念等的衝突。

  直營店能直接詮釋公司的理念,展現公司的品牌形象和服務規範,而加盟店在些這方面的表現力度相對要有所欠缺。導致品牌在兩類終端無法和諧統一。

  4人為的矛盾。

  一些直營店的管理人員和加盟商很容易因為各自利益的問題而站在對立面上,生成一些其它的矛盾。

  說到底,矛盾是產生在利益衝突的基礎上的,作為企業或者分公司的市場管理者們,關鍵是看我們如何來協調他們的關係,如何來維繫二者之間的均衡。既要保證自營店的利益和發展,又要兼顧加盟商的情緒和利益,維繫加盟商的忠誠度。

  如何來解決直營、加盟店並存的矛盾?

  1制定合理的銷售半徑。

  距離能產生美,也能減少不少矛盾。讓直營店和加盟店保持一定的銷售距離,可以避免最直接的近距離利益和客源衝突。也就是說,在一定方圓範圍內,最好不要讓直銷店和加盟店同時出現。

  不同行業的店與店之間的合理銷售半徑是不一樣的,必須參考當地地經濟水平、主體消費人群、消費習慣等因素來制定合理的銷售半徑距離。

  比如在一個城市的同一條主流商業街,如果你的產品市場容量很大,你希望開設兩家以上的店,那你就最好這兩家店都由公司來統一自營,或者都交給同一個加盟商來開設。如果已經存在小範圍內自營店和加盟店並存的情況下,雙方最好協商由其中一方退出。

  廣東某知名餐飲連鎖企業在廣州市場是這樣操作的:以行政區域為單位,在東山區由公司直接開設自營店,而其它幾個區則每個區設立一名加盟商,加盟商只能在自己的區域內開設分店。有效保持各自的距離,以免相互爭奪客流。

  2嚴格進行價格規範

  前面說過,價格是最容易產生利益衝突的因素。這需要企業有嚴格的價格保障體系,才能避免直營店與加盟店的直接價格衝突。

  自營店一定要對價格實行自律,同時公司也要對加盟店的價格實行控制,並嚴格防止變相降價的行為。雙方可以約定最低零售銷售價格(或折扣),誰也不得隨意突破價格底線。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 如何讓直營店和加盟店和平共處?
網友評論
如何讓直營店和加盟店和平共處? 暫無評論