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藥品招商失敗暴露五大問題

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藥品招商失敗暴露五大問題 標籤:招商問題 創業失敗 加盟失敗 藥品營銷 藥品

  眾葯企老總為“招商難”解穴 

  我國每年有近百億招商費用打了水漂,近萬種招商產品銷聲匿跡,95%的企業招商失敗

  目前,經銷商是廠家推廣產品不可或缺的渠道。在每一種新產品上市之時,有不少廠家通過各種媒介發布,或者各種專業博覽會等方式招商。可是,據有關部門統計,在中國,每年近百億元藥品和保健品招商費用打了水漂,近萬種招商產品銷聲匿跡,95%的企業招商失敗。

  那麼,導致廠家招商失敗的原因是什麼?有什麼方法可讓廠家招到忠誠度較高的經銷商,從而順利打開市場?為此,本期記者邀請有關業內人士就此話題展開探討。

  了解經銷商真正關心什麼

  傅山藥業有限公司金時雨事業部廣東區域總經理段國棟:現在的藥品經銷商都非常精明,市場沒有打開是絕對不會輕易進入的。而目前市場廠家招商不成功的原因,其中存在廠家與經銷商相互不了解的因素,有不少廠家忽略了經銷商真正關心的是什麼,而是一味盲目地大範圍地招商。

  目前,經銷商選擇一個產品代理,需要考慮多方因素。第一是要看產品的適用人群,一般來說,一個經銷商都是對特定的系統投入的,不會輕易進入自己不熟悉的領域;第二看招商公司的對該產品有怎樣的企劃方案、是否合理及完善,招商公司對自己產品的企劃當然是“王婆賣瓜,自賣自誇”,但經銷商更注重的是招商方的企劃是不是一個能長期推陳出新的整體,能不能不斷有新的策劃來跟進;第三看招商方總部對產品的廣告支持情況,如果有非常強大的廣告投入,或者提供很多的廣告費用支持,就會比較容易吸引經銷商;第四是看產品利潤空間的大小,這與招商方的支持情況是相對看的,如果招商方的企劃完善、廣告投入大,就算利潤空間較小,經銷商也是願意投入的。同樣,如果利潤空間較大,那即使招商方的支持並不足,也會吸引到經銷商。

  廠家先創建樣板市場

  廣州弘毅廣告有限公司總經理張云:現在有很多產品在招商時受冷遇,我覺得這與招商公司的招商策略密切相關。根據我們做產品招商經驗可知,如果想讓招商產品得到經銷商的歡迎,廠家一定要讓經銷商看到產品的盈利點,而且是用事實來說話。為了加強產品招商的能力,目前有不少公司都會投入做出一個有說服力的樣板市場,即選擇某一個區域自建一個營銷網絡,無論從產品促銷服務,還是價格控制等方面,為經銷商提供一個成功經營模式,當經銷商看到廠家整體的操盤能力,他們自然會被產品利潤打動,到時產品招商便水到渠成。例如我們以前做一種保健產品,自己先在珠三角做起來,投入了巨大的人力、財力,包括有現成的廣告片、廣告宣傳冊、宣傳單,或是提供一些先期進貨返利的優惠措施,當時銷售情況相當不錯,並且通過事實告訴經銷商,樣板市場的成功經驗可以在其他市場複製,樣板市場出現的問題在各個經銷點都能以有效的方案解決。當該產品已經有了樣板市場的成功經驗后,我們到粵西北地區和其它省市的招商就比較順利了。

  招商失敗暴露五大問題

  廣州潘高壽葯業股份有限公司董事長魏大華:現在需要招商的廠家和產品增多,很多企業有批文但無能力做市場,只有把自己的產品讓經銷商代理。目前,大多數企業在運作招商廣告時都比較草率。藥品上市前,企業隨便委託廣告公司找上幾家媒體合作,廣告製作簡單,媒體發布沒有深度。

  每年招商費開銷很大,打水漂的也有很多,暴露了許多問題:1.廠家的市場推廣能力低,才會尋找經銷商代理產品,擴大銷售渠道;2.專業的代理公司也存在一些問題,與廠家的需求貨不帶板,專業公司不夠專業、不夠規模,區域性的經銷商操做全國市場等。據我了解,廣州大大小小的經銷商不下20多個,但沒有一個是全國性的;3.隨着市場發展,更多廠家需有品牌的專業代理公司,現在的經銷商有一定網絡,但更多的僅具初級規模,難以滿足企業的發展要求;4.廠家品種有處方葯與非處方葯,目前市場上多是做處方葯,但操作OTC品種的專業代理公司太少,中成藥企業的產品以OTC為主,造成供需不平衡;5.個別代理商急功近利,違規操作OTC品種,比如用虛假廣告損害企業知名度等,企業特別害怕將其產品交給這樣不規範的代理公司。

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藥品招商失敗暴露五大問題 評論共有5
發言人:算咯 時間:2011-01-19
藥品招商我覺得之所以能夠出現現在這麼混亂的局面 是因為現在的監管部門的不作為造成的!藥品不是普通的商品 所以需要監管部門加大監管力度 而現實卻很難讓人滿意
發言人:懶得掛 時間:2011-01-19
現在中國的藥品市場感覺非常混亂,不僅是商家的問題,還有管理者的問題,管理者的一些漏洞非常明顯,這就給了那些商家可趁之機,招商失敗顯露的這些問題已經很久存在了,相信會有一些改變吧!
發言人:對解放軍 時間:2011-01-19
藥品是一個很掙錢的行業啊,我有個同學畢業后就去北京了,做的就是這個行業,真的很賺錢現在沒人能比得上他了,但是起初的時候很難,都這麼說,但是幹什麼不難呢!
發言人:曉明 時間:2011-01-19
只有更多考慮到市場的需求,合理招商,投入產出風險較小。才能吸引經銷商合作,更好更快的在市場推廣開來。
發言人:愛情的滋潤 時間:2011-01-19
樓主分析的很對,首先藥品一定要把關,然後一定要誠信,我們人口大國,對於用藥的量也很需求!行業現在一定要嚴格!