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經銷商的4個困境及解決之道

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:大虎

經銷商的4個困境及解決之道 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 遭遇困境 代銷商品

  一個蘋果有多少種吃法?在編採中心一次選題會上,編輯部王主任提出了這麼一個問題。之後幾名同事給出了不同答案:可以做成直接吃,可以榨成汁,可以做成蘋果醬,還可以做成蘋果罐頭等等,在列舉了10多種吃法之後,大家再也列舉不出新的吃法。最後王主任說明了提出這個問題的意義:第一,一個蘋果採取一種吃法很乏味,最後只能是味同嚼蠟;第二,蘋果有無數種吃法,不要只從蘋果本身思考,要有新的思維,比如蘋果不好吃,可以吃香蕉,比如可以放到冰箱里,冰一下味道更好。

  有關蘋果還能怎麼吃,讓筆者不禁聯想到了經銷商群體的現狀。蘋果可以看作是一個市場,經銷商們習慣了一種吃法:買斷終端、開訂貨會、促銷必用打火機等等,於是大家也陷入了這麼一個困境:市場操作太同質化了,每天都在重複相同的事情,結果利潤難以增長,成長遇到了瓶頸。在這種困境下,對於經銷商來說,操作市場還能有什麼新思路,“蘋果”還能怎麼吃呢?

  吃法一:繞過酒店買斷

  【困境】酒店該怎麼做?現在最直接的做法就是買斷,於是我們看到很多經銷商開始買店。而隨着自帶酒水現象的出現,買斷酒店陷入了困境,尤其是那些實力不強,手裡有幾個店的經銷商。

  【典型案例】河南的趙經理在當地很普通,他的普通源於其代理品牌的普通:一款沒有名氣的瀘州酒,幾種小品牌果汁。但趙經理又很有名氣:他買斷了當地一家生意很好的連鎖酒店。前兩年,憑着酒店買斷的優勢,趙經理的日子還算過得去,一年20萬的買斷費,也能賺回來。隨着自帶酒水的增多,老趙的日子難過了,雖然酒水陳列在那裡,但就是沒人點,也給過促銷員很高的開瓶費,但消費者就是不買賬。如果退出來,自己也沒啥優勢可言;不退出來,眼瞅着干賠。

  【思路】酒店是白酒銷售的主要場所,對其流通、商超渠道有帶動作用,於是就出現了“酒店盤中盤”這操作模式。經銷商們也希望以一種簡單、直接的方式,實現白酒銷量的最大化,因此過於倚重酒店。隨着消費者自帶以及終端的碎片化趨勢,使得這種方式效果越來越差,但很多經銷商已經投入了大量的資金和人力,轉型很困難。實際上,經銷商做終端是個系統工程,酒店只是其中一個重要的環節,因此酒店不是終端的全部,要想讓酒店這個環節發揮出巨大的威力,那麼需要其它環節的聯動。“繞過酒店買斷,多個環節聯動”,在現實的壓力下,經銷商們開始轉變思路,他們採取的做法主要包括以下幾種:

  1.和酒店合作,從簡單買斷到服務聯盟。你出5萬,他出8萬,酒店買斷費就這樣被經銷商抬了上去,錢誰都會出,因此對酒店這個蘋果,大家的吃法也一樣。那麼有沒有差異化的做法。有,就是看誰和酒店的聯繫更緊密。給促銷員“好處”也成了行業內的潛規則,下一步做什麼呢?現在餐飲行業競爭激勵,沒有特色,沒有好的服務,一個酒店是很難生存下去的,這是酒店老闆最關心的問題。因此為酒店培訓服務員、為酒店招攬顧客設計方案這種服務更能打動酒店老闆。從某種意義上講,酒店老闆也是核心消費者,他具備更直接的帶動作用。

  2.曲線進入。名煙名酒店是伴隨着消費者自帶酒水而出現的新型終端形式。名煙名酒店的出現,讓深陷酒店買斷的經銷商好像抓到了救命稻草,但熱情過後,酒水銷量並沒有提升多少,消費者依然不帶自己的酒。這裡存在着一個誤區,即如何看待名煙名酒店的問題。名煙名酒店也是一個新的終端而已,是攔截消費者的一個場所,在整體終端系統中,只是一個點,因此經銷商可以重點運作,但不能把它看作唯一的方式。此外,並不是名煙名酒店都要鋪貨就能帶動銷售。只有那些有團購資源、有產品代理、有零售能力的名煙名酒店,才是經銷商的首選。因為這種店的意義不僅僅在於零售,還在於能實現其它環節的聯動。選擇一部分優質的名煙名酒店曲線進入,也不失為一個好的方法。

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網友評論
經銷商的4個困境及解決之道 評論共有2
發言人:薩達姆 時間:2012-11-01
逆境中才能成就人才。也才能更清楚的認識一些人。所以不要怕遭遇困境。沒有的一生下來就一帆風順。人都會遇到挫折。也都會遭受失敗。
發言人:俄文 時間:2012-11-01
窮只是暫時的。只要你肯努力。沒有人會一輩子窮下去的。我們改變不了社會。就改變自己。從最基本的做起。相信一定會成功的。