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外貿業務新手速成法則(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

外貿業務新手速成法則(1) 標籤:外貿 新手 外貿業務

  一、前期準備

  1、觀念。本人把觀念作為開展貿易道路的首要位置,自然可以理解為意識,任何一個業務員不是天生就具備某種意識,這個意識指的是對產品的理解/市場的分析能力。作為剛從學校走出來的,首先就要拋棄課堂學的東西,課堂學的固然能為今後工作奠定基礎,但畢竟書本是死的,很多東西不是多看書就能掌握的尤其是貿易經驗。

  尤其大多數的人都選擇在貿易公司實習和上班,這個就類似貨代行業里的銷售,根本無需任何經驗,只要能銷出業績老闆不去管你幹什麼,但3個月半年做不出東西老闆就會讓你走人。

  老外喜歡直接和工廠打交道,因此作為中介商,新手如何在惡劣的環境下生存就取決於業務員的個人意識。中國很多貿易公司都是代理型的,本身不具備產品意識,都是到處上貿易網站找單子做,今天做汽車,明天做紡織品,導致業務員對自己的產品根本沒有時間去理解和分析。打個比方,NBA常規賽一個星期要面對不同的對手,沒時間去思考陣型,一旦進入季候賽就面對一個對手,有充沛的時間去調查對手。顯然,現在的業務員大部分屬於無頭蒼蠅。很多人在問出口什麼東西好啊,只要是東西都能出口但有沒有市場,先前就要調研好。因此在進入貿易公司的初期,不要忙着接單而是先琢磨做什麼產品,根據產品再去找老外,就比單一地接單方便有效。

  我現在做SOHO,做的是汽配周遍產品,偏向於生活用品。汽車在任何國家都是普及型工具,因此不用擔心賣不動,要做的就是對產品做個良好的市場調研,即細分市場。我做這個產品其他就不做,直到這個產品成型了再考慮是不是向外延伸產品的其他功能。

  所以,產品觀念/營銷意識是構造業務能力的首選。

  2、軟件。大家都明白軟件指的哪方面,無論是新手,老業務員還是SOHO都離不開穩定的軟件服務。BEC VABTAGE/國際營銷書籍/郵件群發軟件/各種翻譯工具及其他軟件。

  之所以把BEC VANTAGE放最前面,針對於英語不好但在營銷方面很有天賦的業務員。這本書是各大高校必備的,沒推薦其他的就因為此書簡略有效的告訴我們面對各種場合如何應付,教給我們的是應變商務能力而不是單純的語法。一些朋友說不知道第一次該如何寫,那就參考下該書。

  這裡先傳達下我的經驗。第一次寫信函,如果實在沒底的話,把想說的用中文整理出來,語法方面不用太在意,老外在意的是對產品的表達和熟悉能力。這又回到前面我說的觀念問題,對產品不熟悉是無法在初次信函中徹底表達的。避免華麗詞語,多用數字舉例,比如上季度我司產品在市場上上升多少位,佔據多少份額,切記使用“我司產品優質等”抽象語句。如果會EXCEL或者POWERPOINT的,可以把產品份額做成圖象列舉給老外看。

  不需要過多宣傳公司,信函標題要突出震撼力,同時又要簡約,例如:佔據30%傢具市場,尋美國實力進口商。換成普通標題看下:常熟XX工廠尋求合作。老外看一篇EMAIL的時間只有5分鐘,在這裡面有大量垃圾郵件,要引起注意就要多使用數字。同時務必在附件里加上名片,這樣老外就知道在和哪種職位的人打交道,當然宣傳公司的事就是附件里了,如果老外覺得你寫的有意思有合作機會,會打開附件,我也是這樣先下載容量小的附件,自然名片是老外首先看的。信函基本就說到這。接下去說營銷書籍。

  說穿了,人和人打交道完全就是看技巧,因此在對產品不熟悉的情況下必須通過其他方法引起老外注意。而這些技巧也不是天生就會的,就需要營銷類書籍去彌補。書有很多,我也沒法推薦,大家挑自己喜歡的看,個人傾向於老外寫的。但是在買書前不要急着付錢,很多東西都是雷同的,記下書名回家上網搜索,會看見別人對該書的評價,然後再決定是否購買。

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