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手機市場如何做終端(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

手機市場如何做終端(1) 標籤:終端 手機市場

  終端市場是廠家實現銷售的最重要載體。因此,對於終端市場的爭奪就成了廠家競爭中的重點。尤其是在目前以連鎖大賣場、手機一條街、區域性的手機連鎖賣場為中心的手機終端市場,是手機廠家衝刺全年銷售目標、完成全年銷售任務的最重要根據地。因此,如何有效地利用這些銷售渠道和終端,及時地推進本品牌手機銷售成為了手機廠家在終端競爭的最重要表現形式。

  作為終端市場,其特殊性表現在廠商之間的合作關係。而且在連鎖大賣場日益在終端市場中的地位越來越突出的時候,頗有點“挾天子以令諸侯”和“店大欺客”的味道。因此,作為手機廠家,如何在終端市場的操作中做到有理、有利、有節,充分發揮終端渠道的優勢,促進本品牌手機的銷售,是一門很大的學問。在這裡,筆者僅以某手機品牌的終端市場操作為例,說明終端市場操作的一些基本特徵和操作方式,希望對大家有所借鑒。

  一、 終端市場店面的層次劃分

  根據目前市場的終端賣場特徵將其分為A、B、C、D、E五大類,每個大類中在根據終端賣場所在城市的消費指數和總體容量分為Ⅰ、Ⅱ、Ш級。

  1、 五大類的劃分

  A、移動、聯通的營業廳

  B、以零售為主的通訊市場

  C、有手機銷售的大商場、超市

  D、連鎖大賣場

  E、除上述四類之外的各種手機零售店

  2、所在城市的分級:

  (1)、Ⅰ級:直轄市、省會城市、計劃單列市

  (2)、Ⅱ級:地級城市

  (3)、Ш級:縣級城市及經濟發達的鄉鎮

  二、店面類別構成

  A類店:每個Ⅱ級以上城市應積極進入移動和聯通營業廳,銷售額需要佔到區域總銷量目標的5%。

  B類店:是目前我品牌手機出貨比較集中的店,主要是以各種形式出現的通訊市場、手機市場。同時這些店面也是手機銷售的重點渠道之一,銷售量要佔到區域總銷量目標的25%——30%。並盡量最大可能爭取將有條件的終端包裝成品牌專賣店,包括完整的形象專區、出入口的門頭、燈箱、燈柱、市場內的路牌、指示燈箱以及戶外噴繪廣告牌等。

  C類店:主要是各大中城市中有手機銷售的大型商場和超市等,有較好的品牌展示作用,是將來終端銷量提升比較有潛力的市場,銷售量要求佔到區域總目標的15%——20%。

  D類店:是目前手機終端銷售的重點,也是各廠家爭奪的核心。我們必須盡最大努力爭奪,盡量採取戰略合作的方式實現雙贏。要求銷量佔到區域總銷量目標的35%——40%。

  E類店:主要是零散的手機店,包括夫妻檔、米櫃等。雖然不起眼,但也不能小覷,銷量要求佔到總目標的5%左右。

  三、 選店原則

  (1)、有突出的銷售業績。

  要求單個零售店每月銷售手機在所在地區銷量排名前列或者符合以下標準:大賣場不低於100台/月;省級中心城市不少於80台/月;地級市不少於50台/月。

  (2)、較好的地理位置、較大的人流量,有利於展示公司的品牌形象。

  (3)、能積極地支持配合公司的營銷方針、政策、各種促銷推廣活動,對公司品牌有較高的忠誠度。

  (4)、原則上以地市級城市、中心城市為主,縣級及以下的鄉鎮市場的首選條件是良好的業績、極好的品牌展示和很高的品牌忠誠度。

  四、廠家承擔的終端建設內容

  (1)、專櫃的製作。由廠家統一製作,統一提供,歸檔管理,並簽訂進場合同,明確雙方的權利和義務。目的是為了做到專櫃專用,不得擺放其他品牌的手機,以最大限度地促進我品牌手機的銷售。

  (2)、燈箱、背板、門頭:主要是以企業形象和品牌形象為主,強調廠家的VI系統,全面展示廠家的品牌形象。

  (3)、專區:由兩節公司專櫃組成的一個相對獨立的公司手機產品專賣區域或者形象展示區域,重點是產品的銷售,其次才是公司的形象和品牌展示。

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