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如何做好銷售中的臨門一腳?(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:醉美人

如何做好銷售中的臨門一腳?(1) 標籤:做好銷售 臨門一腳

  銷售行業有句名言:“如果沒有締結,那就意味着什麼也沒做。”這句話聽起來有些殘酷,但事實的確如此。銷售人員從銷售準備開始,他所做的一切和每一份努力都是指向締結,沒有締結,所有的努力和辛苦可能都是白費。如何讓顧客說“我要”、“我願意”、“希望由你來為我(們)服務”是本專題探討的主題,請務必牢記:締結是銷售人員的天職!

  臨門一腳的確很重要。然而,國內外的一項權威研究表明:62%的銷售人員無法獲得承諾。許多銷售人員在進行到這一步時都失敗了,原因何在?

  締結是銷售中的一個專門術語,也是最重要的銷售術語之一。狹意的締結是指銷售過程中的最後一個動作DD要求准顧客訂購。若顧客答應訂購,下了訂單或簽署了採購協議,我們就說締結成功了;反之,若顧客延遲訂購或拒絕訂購,我們則稱之為締結延遲或締結失敗。廣義的締結是指銷售人員在銷售過程中得到的由顧客做出的任何確認行為。比如:顧客承認產品的某項功能確實能幫他提高效率;顧客同意銷售人員做產品展示;等等。

  銷售人員不要害怕在締結時遭到顧客的拒絕,要把締結當成測量顧客內心想法的最有效武器,透過締結動作,你能了解顧客目前是:真的有興趣,還是沒有興趣?可以發現顧客目前還有哪些影響購買決策的異議,除非能化解這些異議,否則,顧客將不會同意購買。還可以發現顧客真正的關心點在哪裡。

  1、成交態度

  當完成交易的時刻到來時,銷售人員的態度對潛在顧客的影響很大。銷售人員對顧客應該誠實,以下原則可以幫銷售人員建立正確的成交態度:

  ·認真準備,誠實表現。

  ·對潛在顧客的需求應保持高度的敏感。

  ·不要表現出急於成交的心態。

  ·善於換一個角度看問題。

  ·全盤考慮自己的陳述。

  ·帶上產品、樣品、模型、訂單、筆和相關的東西。

  ·在安靜的環境中安排會晤,在相互信賴的基礎上達成一致。

  ·在談判中不要強迫潛在顧客。

  ·儘可能表現得自然一些。

  ·相信產品一定能售出。

  ·讓潛在顧客儘早買,最好是在完成陳述以後。

  ·不要為產品、公司和價格向潛在顧客道歉。

  ·不要因為浪費了潛在顧客的時間而道歉。

  ·不要提有關潛在顧客的需求能力和支付能力的問題。

  ·不要建立任何可能阻止潛在顧客進行購買的障礙。

  ·不要許下不能完成的諾言。

  ·不要否定競爭對手。

  ·不要永遠沉溺於成交。

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網友評論
如何做好銷售中的臨門一腳?(1) 評論共有2
發言人:心靈 時間:2012-11-2
做銷售的反應快。那是最主要的。做得時間長了。經驗也就多了。自己不懂的就不要亂吹。這樣會讓顧客覺得不靠譜。
發言人:青出於藍 時間:2012-11-2
人就是這個樣子。成功與不成功能想得到。但是怎麼去踏出這一步。在什麼時候踏出卻沒有準確的想法。人呀。難得糊塗。