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如何制衡區域寡頭經銷商(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

如何制衡區域寡頭經銷商(1) 標籤:經銷商

  全國大品牌在區域折戟沉沙,皆因區域兩大經銷商手中都握有多個品牌,不願重點扶持,反過頭來被廠家牽制。且看銷售經理如何利用二者之間的矛盾,做活一局死棋。

  區域兩寡頭暗自較勁

  M公司是一家大型小家電製造商,有較強的品牌拉力和市場推廣手段,拳頭產品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風扇等。但M公司在洛陽市場一直沒有真正做起來,區域經理換了一個又一個,年銷售額依然沒有突破50萬。今年,M河南分公司決心攻克洛陽,新任洛陽經理黃凱立下軍令狀,走馬上任。

  洛陽有兩大小家電批發商——紅太陽家電經營部和宏發電器,前者主推S和H品牌小家電,後者主推G和L品牌小家電,兩家銷量占洛陽市場的90%,其中紅太陽佔50%,宏發電器佔40%。

  一番調查分析之後,黃凱才知道M品牌做不起來的真正原因——歷任區域經理都沒有撬開過兩家經銷商的口袋。黃凱深知,在這樣的壟斷型市場,M公司要想迅速攫取市場份額,必須得到紅太陽或宏發的支持。

  這兩年,家電連鎖包括綜合超市在二、三級城市的發展速度非常快,紅太陽和宏發電器都感受到了壓力,都想迅速做大。但兩家獨大的市場格局,做大的惟一可能就是從對手口中搶食!因此,從今年開始,紅太陽和宏發都在蠢蠢欲動,尋找擴大市場份額的機會。但兩家都非常謹慎,因為此時經營調整稍有不慎,就會被對方逮住機會而陷入被動。

  於是黃凱分別拜訪了紅太陽的馬老闆和宏發的張老闆,在較密切的接觸中,試探着他們的真實想法。但兩個老闆一直都不肯下決心選擇M品牌,原因很簡單:以M公司的品牌拉力和市場推廣力度,無論哪一家拿到M的產品銷售權,只要能操作得當,都可以搶佔對手的市場份額;但若操作不當,不但要付出了經營調整成本,更可能導致原有品牌的不滿,影響他們的市場投入。

  看來這個事情暫時急不得。兩個老闆不但在觀察對方,也在通過各種渠道了解M品牌的產品結構和操作手法等信息,這時黃凱要做的,除了等待,就是在和兩個老闆的接觸中,不斷輸入一些“挑撥離間”的信息。

  兩個月很快過去,事情似乎沒什麼進展。就在黃凱逐漸失去耐心時,紅太陽的馬老闆來了。

  拋出誘餌

  馬老闆開出的條件相當優厚:保證一年80萬的銷售額,但必須獲得M品牌所有產品在洛陽地區的獨家經銷權。如同意,馬上10萬現金提貨。

  黃凱並沒有動心,他非常清楚,馬老闆只是怕宏發搶到M品牌對其不利,並非誠心要做好M品牌。因為S和H品牌今年都給了馬老闆較大的壓力,他完成起來並不輕鬆。開出如此優厚的條件,只不過是要壟斷洛陽區域小家電市場的上遊資源而已。如果被馬老闆牽制,M品牌就發揮不出多品類的優勢,恐怕連目前的銷售業績都保證不了。

  仔細考慮后,黃凱決定先進後退,既要跟紅太陽合作,也要和宏發合作,讓他們之間有所牽制。

  黃凱對馬老闆道:“您也知道,要做我們公司全品類的產品,要求非常高。按公司規定,全品類代理的首期款必須達到50萬。我們之間初次合作,相互之間要有一個從了解到信任的過程。我相信馬老闆也能理解,就10萬的頭款,我很難給公司交代。另一方面,我也不希望馬老闆你真的拿出50萬來做這個全品類代理,對你而言,這個風險也太高了……”

  馬老闆沉默良久,道:“你們是個大品牌,但在洛陽一直就沒有做起來,這10萬頭款可是真金白銀啊!而且只要我願意主推,你們品牌肯定會打開局面。依我看,你我都別計較首期款金額了,怎樣?”

  這番話在意料之中,黃凱馬上答道:“馬老闆的實力我是知道的,也非常願意和您全面深入地合作,但公司的要求是剛性的,相信馬老闆也能理解。我有一個方案,您看是否可行:我先將你操作起來比較強勢的品種交給你做,然後看效果再決定下一步,如何?”

  “這樣做有三個好處:一,從局部的合作中,你可以了解我們公司的操作手法和市場推廣力度,是否值得你信任和投入;二,在這個過程中,你可以比較M品牌和你目前主推品牌在同類產品上優劣勢,為下一步選擇提供依據;三,可通過局部合作,了解我這個人是不是一個值得信賴、可以長期合作的夥伴。馬老闆,你說呢?”

  馬老闆邊聽邊點頭,黃凱故意頓了一下,說道:“說實話,宏發的張老闆一直都在找我要合作,我還在考慮。”馬老闆一聽,馬上說道:“宏發這麼多年都沒有超過我們,你就別考慮他們了,還是好好商量一下我們的合作吧!”

  黃凱一看馬老闆急了,便趁熱打鐵:“馬老闆的電飯煲、飲水機和電磁爐做得很好,我們就從你的強項——電飯煲——開始合作如何?做好了,我再把電磁爐、飲水機、吸塵器拿給你做。”

  馬老闆討價還價,提出若在三個月內完成15萬的電飯煲銷售,黃凱就要把M品牌的所有產品都交給紅太陽獨家經銷。黃凱一看找到了缺口,便將籌碼提高到20萬,並透露可能會跟宏發也合作一樣產品,看哪家有誠意,並能完成協議銷售額。經過協商,雙方最終達成三個月銷售18萬、首次提貨8萬、廠家給予三場促銷活動支持的初步合作條件。

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