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如何有效化解老業務員的“管理疲勞”?(一)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:志兵

如何有效化解老業務員的“管理疲勞”?(一) 標籤:業務員 管理疲勞 老業務員

  讀者反饋案例:

  河南安陽某食品公司孫經理來電,現在最令他發愁的問題就是業務員的管理問題。他白手起家創立這家公司七年多了,現在公司發展彷彿進入了一個瓶頸期。市場總是不溫不火,當年拼勁十足闖天下的業務人員也都“一身疲憊”。許多老業務員都在憑藉自己的經驗與資歷做事,總是不專心工作。按現有的公司管理制度還對其無法進行懲罰。同時他們又為公司發展立下了汗馬功勞,而且都有着固有的網絡資源,還是公司離不了的重要人物。最為嚴重的是,這些人員的作風也對公司整體氛圍造成影響。如何對待老業務員?怎樣提高老業務員的工作積極性呢?

  “管理疲勞”的產生:

  看完上述孫經理所描繪的“七年之癢”的苦惱,我閉上眼睛可以想象到他的焦急與無奈。這正像我在一些培訓課上說的老員工的“習慣性懶惰”,或者說套用電影《手機》中的時髦詞彙就叫做“管理疲勞”。其根本就是業務員在最初做業務的時候尚且能夠保持高昂的士氣和進取的精神,而一旦做到輕車熟路的時候,便大都會僅憑經營和資歷做事,而很難再用心去做事。於是便出現了“習慣性懶惰”。每天弔兒郎當,卻總認為自己什麼都行。看似“一身疲憊”,其實比在創業期時玩得更瀟洒。因為企業是你老闆的,現在“江山已經打出來了”,你繼續急你的,而他們卻很輕鬆。

  所以從某種程度上說,一個公司的發展瓶頸,其實就是老闆的管理瓶頸,更是大部分員工的“管理疲勞周期綜合症”。

  下面我就根據孫經理所反饋的信息,重點逐一解讀他的幾點困惑。

  管理制度需要與時俱進:

  常言道:“解鈴還需系鈴人”。要想有效化解老業務員的“管理疲勞”,還得從管理者自身說起。我注意到在上文的反饋中有這樣一句話:“按現有的公司管理制度還對其無法進行懲罰。”那麼我想問一句:“為什麼按現行管理制度無法懲罰呢?”由此可見,公司的管理制度需要與時俱進啊。

  倒推回去,我相信該公司的管理制度在剛制定的時候肯定是有效的,因為沒有哪家公司去制定一些沒用的制度。那麼,企業一天天地在發展壯大,員工也一天天地在成長,到頭來卻成了制度約束不住人了,這不能不說是制度的落後。因此,公司的管理制度需要更新和修訂,對原來未曾預見到的管理漏洞現在要補上。隨着公司交易量的增長,各業務員的銷售任務也要合理地加大,使大家不再悠哉游哉,而是要繃著神經去完成更高的要求。如果看到市場已經“不溫不火”了而大家還都仍可以“不專心工作”,如果眼看着大家“出工不出力”而公司卻無能為力,則說明制度的壓力還是不夠的。

  公司需要做好放權與監控的槓桿調節:

  緊接着“按公司管理制度無法懲罰”的下一句便是:“同時他們又為公司發展立下了汗馬功勞,而且都有着固有的網絡資源,還是公司離不了的重要人物。”那麼我的問題又出來了:“為什麼他們最後都成了公司離不了的重要人物呢?”由此可見,公司需要對這些老業務員做好權力與監控的槓桿調節。

  說到“放權與監控”,我在做培訓的時候經常用到的三個等式就是:(減號表示“不這樣做”)

  授權=放權+監控

  監控-放權=專權

  放權-監控=棄權

  那麼,通過上述的三個等式可以明顯看出,孫經理可能是在對這些老業務員放權的同時沒能做好有效的監控。企業做到一定規模,便容易出現“骨質疏鬆症”,由於公司高層領導已經很難再事無巨細地去“操心和打理”,於是到了下面大家的思想便都很散。尤其是以“高流動性”為主要工作特徵的業務人員表現更為突出,“各路諸侯”割據一方,自恃手中擁有客戶網絡資源,已經成了“公司離不了的人物”,並且時不時地還總想搞點“政變”(如向公司提出更高的要求或拉一干人馬自己單挑等等)。

  針對這些情況,作為老闆你必須要想在他們前面,在充分放權的同時,還要做好有力的監控。公司可以有“老革命”,但決不能出現“老資格”。一旦發現有“不祥之兆”,便馬上趁早“解決於搖籃之中”。而決不能等到大家都已經長成“氣候”了才開始動手,因為這時候你的損失會大很多很多。一個永恆的道理就是:“未雨綢繆”永遠要比“亡羊補牢”好得多。

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