首頁 > 銷售技巧 > 如何開發和維護小型零售店(1)

如何開發和維護小型零售店(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:眾疇

如何開發和維護小型零售店(1) 標籤:零售店 如何開 小型零售店

  小店是指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端,主要以小型超市、社區便利店、夫妻老婆店、化妝品專賣店形式存在。小店分佈範圍廣,數量多,單店銷量低,產品動銷慢的特點給銷售管理帶來了很大的難度。但同時小店貼近消費者,可以使消費者最方便地買到有購買衝動的產品,使產品知名度及可購買性達到最高。我們不僅需要消費者對我司產品產生購買衝動並試用,更需要通過反覆使用形成一定的品牌忠誠度,而最廣泛、最深度的分銷能夠確保這一點的實現。經過一個多月的小店分銷工作的實踐,我深深的認識到深度分銷的重要性和必要性,對如何開發和維護小店也有一些自己的見解,總結如下:

  一、小店的開發

  小店的開發即分銷賣進,產品賣進了小店表明該網點被開發。為更有效地賣進我司產品,以下五個方面必不可少:

  1、建立一支素質過硬、高效的銷售隊伍

  不同與KA賣場繁雜的進場程序,小店進入門檻低,店主容易溝通,小店銷售代表對小終端的分銷達成起着決定性的作用。所以說,建立一支素質過硬、高效的銷售隊伍是貫穿整個小店操作中的一個重要環節。

  可根據市場情況招聘一批終端分銷員,按照片區進行合理配置。並對其進行業務培訓,以培養誠實正直,主動進取的品質和更硬的銷售技巧和溝通技巧,同時因為小店很難在銷量上看成績,需要制定一套獎勵制度,激勵分銷員努力工作。

  2、終端調研

  在小店開發前期一定要對整個區域進行全方位的調查,並收集、整理調研資料,即通常所說的“掃街”。調研內容包括:店名、地址、店主聯繫方式、我司產品和競品分銷情況、店主的性格、小店消費群信息等。根據收集的資料,制定拜訪路線;對小店進行前期的分類,以次分清主次,抓住重點。同時“掃街”能夠取得店主的初步信任,方便下一階段的操作。

  3、終端鋪市

  終端鋪市即小店開發的實施階段,是整個過程中最重要的一環。首先,做好拜訪前的準備。檢查隨身攜帶的工具:包括產品資料、價格表、筆記本、筆、計算器、抹布等;清點樣品和促銷品。其次,根據制定好的拜訪路線進行對小點進行初次拜訪。進店前拿出調研資料,弄清楚店主的稱呼、店內的產品情況、本次拜訪的目的以及店主的性格特點等,來構思談判內容;制定溝通策略。然後,在實質的談判過程中如果成交,填寫好訂單並約定送貨時間;如果暫未成交,可紀錄下店主的疑慮,找出對策,作為下次談判的重點。對於頑固的碉堡型店面,也要用“咬定青山不放鬆”的勁頭兒,堅持“黃金七次”拜訪,在一次又一次的拜訪中得到店主的信任,用自己的自信和激情感染對方,增進彼此的感情,最終促成訂單的達成。最後,第一輪的鋪市完成後及時總結。找出重點客戶,作為今後重點維護對象或發展成為我司的旺鋪形象點,並重新制定回訪路線。

  4、後勤支持

  古往今來,戰場上,一個好的後勤支持系統,絕對是前方作戰取得成功的保證。同樣,一個好的後勤,對小店分銷工作的支持也起着重要的做用。

  (1)網絡支持小終端分銷員人數多,管理成本高、難度大。廠家可以取得經銷商的支持,協助經銷商招聘、培訓、管理終端分銷員,不納入廠家編製,人員工資由廠家和經銷商共同支付。這樣可以節省廠家的管理成本和人力成本。對於市場大的區域,可發展下級分銷商按片區操作。

  (2)終端監控系統小店分銷員基本上是單兵作戰,屬於自我管理。加上分銷員的素質良莠不齊,如果沒有一套完善的終端監控系統,將會出現很多問題。例如:分銷員上班出人不出力;捲走應收款潛逃;申報的情況不屬實;片區尚有漏洞等等。監控可從檢查開始,不定期的對片區進行檢查。從市場店面和人員自身兩方面堅持,發現新的分銷機會;決分銷員的疑難問題;防止分銷員怠工甚至流失。

  5、網絡拓展

  當片區的小店鋪市結束后,可考慮進行網絡拓展。將我司產品儘可能多的分銷到每一個可以售賣的地方。袋裝洗髮水可以賣進浴池、美髮店;定型系列可賣進美容美髮店;飾品店禮品店因其消費群體與我司化妝品重合,也應該是我們拓展的對象。

您正在瀏覽: 如何開發和維護小型零售店(1)
網友評論
如何開發和維護小型零售店(1) 暫無評論