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如何處理業務員的工資問題(10)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

如何處理業務員的工資問題(10) 標籤:業務員 工資

  詮釋業務經理的職責

  看完與業務員相關的部分,張老闆迫不及待地還想知道業務經理的提成又是怎樣安排的(以下節選與業務經理相關的重要條款)。

  1.業務部按大客戶(不包括業務員自主開發的大客戶)回款銷量,每月提取16元/件作為營銷費用,其中14元用於客戶贊助費、招待費,2元作為促銷淮備金。

  2.業務經理按月編製銷售費用預算,其中500元以內的費用由業務員提出申請,經業務經理批淮后開支;500元以上的費用,由業務員提出申請,報部門經理審查后經總經理批准開支。

  3.業務經理的提成和大客戶銷量掛鈎,並採用累進提成制,即:提成基數為800件/月,月銷量低於800件,低於部分按2元/件扣部門經理當月工資,800件~1000件部分,按2元/件提成,1000件以上部分,按4元/件提成。

  4.年終,公司按新客戶當年累計產生的營業利潤考核業務經理,即:按新客戶當年累計利潤(或虧損)的30%對業務經理進行獎勵(或懲罰),計算公式為:[新客戶全年累計銷量×(進銷差價-業務員提成-單件產品分攤的固定費用)-開發新客戶當年累計產生的銷售費用] × 0.3。

  “500元以下的開支業務經理說了算,報銷會不會出亂子呢?”張老闆有些擔心地問到。

  “張總,授權確實有一定的控制風險。可是沒有適當的授權,不僅您自己的精力不夠用,公司內部的分工與協作關係也無法實現啊!”諮詢顧問覺得有必要和張老闆做進一步的溝通。

  “張總,您也認為‘責權利相統一’是必要的,可是不給予相關責任人必要的權限,‘責權利相統一’就是一句空話啊!再說有授權就會有監督,我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點。”

  “反正有3個月的試行期,先試試也行。”儘管張老闆還是有些顧慮,可是諮詢顧問的觀點似乎也不無道理。

  “業務經理年終提30%,公司會不會虧呢?”看到這裡,張老闆禁不住想落實一下自己的擔心。

  “張總,你放心吧,我們已經反覆測算過了。再說羊毛還不是出在羊身上……

  “我看還是開個員工大會,聽聽大家的意見吧!”經過反覆討論,張老闆基本接受了諮詢公司設計的這套方案,不過張老闆還是吃不準員工的想法。

  【點評】

  就一般的中小企業而言,有經驗的管理者認為授權最好是在集權基礎上的“有限授權”,他們反對打着用人不疑的旗號過分地分權,更反對絕對的集權。既然如此,怎樣把握授權的“度”,就成為授權的關健。

  可以這樣做,怎樣授權應結合以下兩個方面進行考慮:

  1.公司是否建立了與授權相對應的監督機制。

  2.授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協作關係,否則應加以調整。

  一份成功的提成方案一經宣布,業務員心中懸着的一塊大石頭終於落了地。

  “我們還以為張老闆專門請人來‘打整’我們,沒想到新辦法這麼通情達理!”

  “賣給小店1件貨,我們還是干賺25元;大店要是有贊助風險可以交回公司開發,拿8元錢的提成也划得來!”

  業務經理看了提成方案后更是信心十足:

  “只要不再給業務員擦屁股,憑我這幾年建立的大客戶關係,完成800件還不是小事一樁!”

  “其實公司以前發生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的,現在專心抓大客戶了,盲目贊助的情況肯定能避免,年終的投人產出獎完全拿得到。”

  粗粗一算,張老闆也覺得公司不會虧:“只要銷量達到800件,公司就能保本;銷量達到1000件以上,每超出100件,公司還能向廠家要1%的返點,達到1500件返點更高。”

  終於,一項“多贏”的提成方案正式出台了!

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