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如何把保健品從促銷的死亡線上救回來?(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蓉兒

如何把保健品從促銷的死亡線上救回來?(2) 標籤:保健品 促銷 死亡

  此外,象前面提到的烏魯木齊的壯陽類產品的促銷大戰,幾家一起玩促銷,到最後消費者沒法選擇時,乾脆一家也不買,因為消費者搞不清那家是好那家是差,就會導致促銷失靈。若促銷陷入以上境地,最好不做,否則適得其反。

  任何一個產品促銷前期,一定要做到三點:一是要分析產品的特點,從中找到促銷的切入點;二是要分析消費者的購買心理,怎樣的促銷才能會弔起消費者的胃口;三是分析市場的促銷環境,不要一搞促銷就不論終端大小,大家一起上,結果促銷的環境得不到充分發揮,只有集中、集中、再集中,才能讓促銷起到真正的動銷作用。

  要想成功促銷,就得先把握以下4大核心要塞,然後才能實施促銷活動

  一、促銷活動要及時性:我們一定要知道,一個產品的促銷要是市場太火爆,就會對今後的產品銷售帶來一定影響,所以我們搞促銷的目的是讓更多的目標消費者去感受產品的真正價值和效果,而千萬不要搞成抓銷量而不顧今後市場的局面。活動設計好后,促銷時間需要嚴格把握住,就是促銷再有效果,到時收場,一定要收場,不要動不動就出現“為了廣大消費者的要求,再延長三天。”這樣的毛病,那是你犯大忌了。要讓消費者清楚在促銷活動期間購買的必要性,如今天五元、明天六元,僅此兩天,活動一經結束決不延期,恢復原價二十六元,這樣效果出來了,對於促銷后的副作用就會小一些。

  二、促銷活動需要時效性:以產品為基礎送什麼贈品,才能讓消費者覺得購買這個產品還可以得到自己想要得到的那個附加值產品,考慮到適應性,更要考慮到時間的有效性,一個冬天的產品,卻送一個夏天才能用的禮品,你說人家會有這樣等待的耐性嗎?象有一家壯陽類產品的公司,在搞促銷時,購買一個療程產品,就送人家一本性愛書籍,讓男人更懂得怎麼才能使自己的性生活做得更精彩、更有活力。還有減肥產品送減肥秤,女性產品送化妝品等,只要全面地為消費者方便與利誘兩方面來考慮促銷方案,那麼促銷活動就會活起來,需要告訴的是,搞促銷千萬不要搞什麼積分呀、分段抽獎之類的活動,這種活動對於消費者來說是等不及的,消費者的健忘症經常會體現在促銷的時間性上來,所以有效率幾乎等於零。

  三、促銷活動需要誘惑性:贈送什麼樣的幅度能吸引目標消費者,且自身能夠承受得起,採取層層逼近、層層利誘的原理,即多買多送,如買一個療程送二盒,二個療程送五盒,三個療程送十盒,在消費者經濟條件許可的情況下,這無疑是在誘導其買三個療程,最好是通過公益性活動,讓消費者更帶着一種好心情去參加,象前年有一位被狼咬掉半邊臉的人,需要進行整容手術,於是企業就拿着最新產品進行現場促銷,從現場促銷出來的產品中拿出80%的錢,捐給半邊沒臉的人,並把半邊沒有臉的人叫到現場,消息一傳出,商場藥店門口的廣場上人山人海,結果一天時間卻得到近二十萬元的銷售收入,最後企業沒有虧本,還得到消費者的好評,而只有半邊臉的那個人也得到了救治。

  四、促銷活動需要階段性:一般成熟的保健品藥品企業,搞促銷活動都是講究節奏的,都會考慮一年需要搞幾次促銷活動,搞活動的目的是什麼等,然後按節奏進行,給產品的地面終端宣傳起到了相當有效的作用。象一家生產補鈣的企業,每年都要舉行三個連貫性的促銷活動,春天時搞健康補鈣的社區專業促銷活動,把那些長吃企業產品的人歸到服務體系中來,到了夏天時就組織他們去旅遊,到了秋冬天時舉行全面的補鈣健康行動促銷,把一年裡購買過六盒以上的消費者組織起來搞健美操活動,有的消費者為了參加活動,不得不臨時去購買產品,這樣使市場銷量整體增長,而且這樣的活動一開展就是五年,形成了老年人的一種習慣,一到冬天就想起企業搞活動的事兒,使企業通過促銷得到了長期的利益。

  除了上面所說到的促銷活動的幾個方面以外,在促銷時還需要把握三個要點:

  一、促銷信息的發布,事關目標消費者對促銷活動的知曉度和關注度,需要在促銷前期進行一定量的傳播宣傳,不搞明天的活動,今天才宣傳,這樣會大打折扣,或者乾脆就沒有效果。

  二、促銷活動的公益性開發,更易讓大眾接受,有別於單純的為了賣產品而賣產品及讓利幅度越大讓人感覺價格水分也越大的印象,要想讓促銷活動沒有負面作用,最好是與公益活動合在一起搞,但必須提醒,不要因為促銷而把公益性質淡化。

  三、避免同類競品促銷扎堆,當同類產品在同一時間搞活動時,企業最好不要跟着搞,產品營銷可以跟風,但產品的促銷跟風那是千萬要不得的,只有獨家促銷,才能吸引更多的人來集中購買促銷產品。

  總之,促銷是把雙面刀,有時吃力並不能討好,但促銷又可以提升產品在消費者心中的形象地位,只有通過科學合理的方法,把促銷的優勢釋放出來才能蓋過促銷帶來的負面效應。 

  馬得草,豪狼營銷團隊領頭“狼”,帶領着一群事業的狼領悟着狼性的真諦,讓十多位企業創始人夢想成真。資深營銷實戰專家、高級培訓師,F2F營銷模式的創立者,親自策劃執行過二十多個知名品牌,如重慶太極、華潤雪花、喬頓西服、和田維葯等,被評為2006中國十大最具創新性風暴人物,著有《策劃風暴》、《一個營銷人的三百六十天》、《營銷暴風雨》等著作,現為多個企業營銷執行體系的領導人,三所大學客座教授和雜誌電視營銷論壇欄目的特約嘉賓。電子郵件: 1966-10-23@sohu.com

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網友評論
如何把保健品從促銷的死亡線上救回來?(2) 評論共有3
發言人:流川楓 時間:2013-6-20
文章中例舉的這個補鈣的企業,他們的營銷策略很不錯,通過在春、秋、冬這三季組織老年人外出遊玩,因勢利導的推銷了他們的補鈣產品,而且還牢牢的抓住了這些消費者。
發言人:很耀眼 時間:2013-6-20
我看過很多牌子的保健品一年四季都在打折,買多少送多少這樣的促銷活動,好像如果不打折,消費者就不會買。唯獨腦白金這個保健品從來不打折,一年四季都是一個價格。
發言人:泡沫 時間:2013-6-20
保健品不打廣告,不請明星代言的話,我想沒有哪個消費者會主動去買保健品回來吃。象全國炒得很熱的松花粉,如果不做廣告,誰知道松花粉有什麼功效呢?