首頁 > 銷售技巧 > 內衣終端銷售在哪些地方使力(2)

內衣終端銷售在哪些地方使力(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:麗人行

內衣終端銷售在哪些地方使力(2) 標籤:終端 內衣 終端銷售

  4、 生意是人做出來的:導購很重要

  我有一個朋友業餘搞了點野菜賣。開始時,他小姨子在賣,一天能賣20-40包。後來這小姨子一走,銷量唰地一下就不行了:一天只能賣1-2包了。態度熱情、形象好、嘴巴甜、頭腦機靈的導購,對於終端銷售來說,那是相當地重要。商品與顧客一見鍾情的可能性是很小的,那純粹是靠運氣。如果有一個好的導購,用吆喝、招呼或者笑容吸引並留住顧客,那效果就大不一樣了。

  一套內衣就那麼百十塊錢,消費者一般都是在逛商場時,頭腦一熱,臨時就決定購買了——很少人會為了買一套內衣做什麼很長久的計劃。有許多顧客買東西,就是看在導購的熱情份上,心一熱就掏了錢。時下有一個比較流行的說法是:“快樂營銷”。只要顧客心裡高興,花那百十塊錢,那是不在話下的。因此,賣貨也不僅僅是光看產品,配上一個好導購,做好導購培訓,賣內衣送快樂、送服務(相對專業的產品介紹、諮詢服務等),可以為顧客創造更多價值,從而增加銷售機會。

  導購員的銷售技巧,那就是很大的話題了。一些專業書籍就這個話題可以洋洋洒洒說上幾萬甚至數十萬字的篇幅。賣東西是一件創造性的工作,每個人都有每個人的方法。所以,我認為培訓導購的關鍵是激發熱情,讓她們熱愛她們所銷售的產品、使她們對產品與價格充滿信心,並且有着強烈的賣貨慾望(賣出貨了,第一,有成就感;第二,有提成)。做到這點,我想,導購培訓這事就算差不多了。此外,設計並讓導購知曉、執行一些導購言行規範,也是有必要的。比如:基本禮儀、廣告吆喝、打招呼與禮貌用語、上班紀律等。如何設計,這就看各店的實際情況而定了。

  5、人心之細無止境:在細處上發現機會

  終端銷售工作中的細節數不勝數,比如地面衛生、導購員的髮型妝容、導購員的手指甲、導購的神態語氣、貨品陳列的方向、貨品顏色貨號的分類、POP的字跡、形象畫擺放的位置與角度……等等。表面上的細節,是很容易做到的。而且這個“細”,也是很容易做到極限的。掃視一下整個店,有時候會覺得已經很好,沒有什麼好調整的了。但對人心裡的細微變化極其規律的把握,卻是無止境的。

  有時候,貨架上的產品表面上看起來顯得稍微有些臨亂,而事實上,這種臨亂感反而更有賣貨的氛圍。還有,比如,通常的價簽上只寫個貨號、品名、產地、價格。我有一天去巡店,突然來了一個靈感,就在“彩棉木代爾”那一款的價簽上加了一個內容:“奧地利蘭精木代爾74.1%”。本來,這個纖維含量標識,顧客要拆開包裝,在衣服吊牌才能看到,我一下子把它當一個賣點,放到價簽上了。後來發現這個做法還挺有效果的——原本沒人問的這款產品,開始也慢慢地能出一些貨了。其實有些時候東西是不怕貴的,關鍵是要讓顧客覺得值。足夠深入地熟悉自己的產品和行業競爭現狀,並下功夫去分析顧客的心理,就會不斷發現新的靈感。

  我曾在經銷商的店裡發現一些導購很有趣:她們用彩筆在一些特價簽上畫了很多花邊,五顏六色的。可以說,這些女孩子是很用功、很費心思的。但她們那些手工繪畫不僅顯得粗糙而且過於花哨,反而顯得沒了品位。所以,做細節光有細心和幹勁是不行的,關鍵還是要有思路。有些做終端銷售的人(比如導購、督導、零售業務經理)很有責任心,並且也很細心,但卻總是有很多問題發現不了,為什麼?因為沒有思路。做終端銷售的人,抽一些時間,研究一些心理學/行為學,補一些營銷理論與行業知識,提高一些藝術修養與審美能力,那也是有必要的。

  以上5個方面,指的是“使力”一些大致方向,至於那“力”使到什麼火候、如何使,那還是因人而異。為了贏利,我相信多數人還是很願意“使力”的。——希望我總結的這些東西對做終端銷售的朋友們有些用處,祝大家多贏利、快發展。

您正在瀏覽: 內衣終端銷售在哪些地方使力(2)
網友評論
內衣終端銷售在哪些地方使力(2) 暫無評論