首頁 > 銷售技巧 > 內衣終端銷售在哪些地方使力(1)

內衣終端銷售在哪些地方使力(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:彩虹

內衣終端銷售在哪些地方使力(1) 標籤:終端 內衣 終端銷售

  有許多搞終端銷售的人常常鬱悶:“店裡沒有人,東西沒有人問,我們有力沒處使啊”我認為,等人上門,那是碰運氣,只有主動出擊,才能收放自如、創造更高的業績。

  首先,我要表達的觀點是:終端銷售多數是偶然性的。只有在以下情況,銷售將是必然並且是極易控制的:

  1、 你銷售的產品是生活必須品,並且你是唯一的。“孤島困十年,母豬也性感”。如果全世界只剩下一個女人,即使她長得比豬八戒還丑,那也不用愁嫁不出去。比如中國鐵路、比如微軟的windows,他們的產品通常都不用愁賣不出去。不過,盜版windows倒還湊合能用,假票卻坐不了火車——甚至買了票,也不一定有位置坐(有座無座價格一樣)。因此,真正徹底的壟斷,一般來說只有政府才能做得到,一般的個人和企業是不行的。

  2、 你是某知名品牌的獨家代理,並且這個品牌擁有不少忠實顧客。但在很多情況下,顧客的心理與行為經常受賣場環境的影響(比如旁邊有其他品牌搞大力度的促銷),所以,他們對品牌的忠實也是不可靠的。

  目前中國市場上還沒有出現哪個讓人非買不可的內衣品牌,某一個品牌不可能霸佔某一區域市場的所有零售終端。所以,在絕大多數的情況下,我們的終端銷售都是偶然性。就像年輕人找對象,沒有誰天生註定要就必須嫁給誰或者說必須娶誰,一般都是遇到誰就誰,要靠點緣分。賣東西也要靠緣分。這個緣分,投機者認為它是運氣,專業的營銷人則可以稱之為“概率”。10個人路過你的店鋪,可能沒有一個人買東西。如果有100個人路過,那發生交易的可能性就大得多了。旅遊景點人流量大,可是如果你背一包普通的大米在那賣,可能也是無人問津(小區邊的小路口,雖然人少,但賣米應該還是可以的)。因此,這個概率不僅僅是運氣的問題,它是有規律可循的。終端銷售不能是導購員站在櫃檯邊等待好運的降臨,只要掌握了規律,多使一些力,終端銷售的偶然性也同樣是可操控的。

  終端銷售在哪裡使力呢?

  1、 把產品打扮得更漂亮一些:做好終端陳列

  賣東西,有點像相親。有些人其實各方面條件都不錯,可就是因為在相親的時候形象太邋遢,所以沒成功。終端賣貨也一樣。好產品沒有好包裝,那是不好賣的。當然,包裝是廠家操心的事。因此,在不考慮產品包裝與品牌的因素之外,終端陳列就是終端銷售工作的重中之重了。

  終端陳列的主角是產品——這點是不容置疑的。我做朵彩的專櫃有一次實踐體會:店內高櫃、中島層板上的陳列都做足了文章。整個專櫃燈光打得亮堂眩美,柜子設計得也很精美大氣。POP廣告畫也掛了不少。可是在專櫃停留的顧客始終很少。我對導購講:產品對顧客的吸引力,是最大的吸引力。後來,經過調整立模出樣,並增加了一個龍門架,把一些款式掛起來展示,同時還增加了一些精美的小東西(比如弔帶衫、短褲等等),效果馬上呈現出來了。20多款精美的小弔帶,立即引來許多顧客駐足翻看。閑着逛街的人都愛扎堆看熱鬧,這樣一來,專櫃的人氣一下子上來了,其他款項的銷售機會也大大增加,銷售額明顯上升。把好看的、有特色的產品作為展示重點或者從包裝盒裡拆出來直接展示,不失為吸引顧客的一種好辦法。

  當然,終端陳列也不僅僅是指產品陳列,其實貨櫃、燈光、廣告畫等道具的作用也很重要。這就像開着寶馬汽車去相親一樣,如果有了好陪襯,給人的感覺就大不一樣了。把東西都扔在一個破花車上賣,那是賣不起價的。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 內衣終端銷售在哪些地方使力(1)
網友評論
內衣終端銷售在哪些地方使力(1) 評論共有3
發言人:賣砒霜 時間:2012-12-6
學習了,文章中提供了很多銷售方法幫助終端銷售員去打開銷售方式上的思路,不要固守成規等待顧客上門,而是應該主動出擊,適當的選擇一二款過季內衣來促銷,是吸引顧客的最好方法。
發言人:比凄涼 時間:2012-12-6
有句古話說:山不過來我就過去。如果顧客不來,那麼我們就應該想辦法吸引顧客進來,哪怕只是看一看,也有充人氣的效果,很多店鋪不停的播放最新的促銷信息,買一贈一來吸引顧客。
發言人:繁華已落幕 時間:2012-12-6
我的想法跟文章中那個導購員的想法一樣,每天從開大門開始,就沒幾個客戶進來諮詢,好不容易來了一二個,只是看一看,產品介紹了不少,最後說還不想買,就看一看。真氣人。