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快銷品廠家如何處理和經銷商的關係(2)

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快銷品廠家如何處理和經銷商的關係(2) 標籤:經銷商 關係 廠家 快銷品

  2、恩威並施

  首先應當明確廠商的關係並不是完全平等的,一般情況下,品牌比較強勢的廠家在與經銷商合作的過程中明顯處於主導地位。正是因為廠家強大的品牌號召力,使得經銷商不得不俯首稱臣。沒辦法,產品消費者認可,好賣。儘管廠家往往有嚴格的合作條件,如:保證金、預付款動輒幾十萬元,而且還有空前的銷售任務要求,但眾多經銷商仍然趨之若騖。因為經銷商也想通過和大品牌合作來提高自己的知名度和實力,通過和大品牌合作是最便捷的方法,雖然有時也會折戢沉沙,2003年蒙牛進攻石家莊市場時,曾經遭受周邊很多經銷商因虧損放棄合作的情況便是鮮明的例子。當然,在廠家品牌非常弱勢的情況下的經銷商的態度是截然不同的,不但要求欠款,還會提出眾多費用支持的條件,另廠家苦不堪言,稍有點實力的經銷商甚至都不正眼瞧一下廠家業務,這決不是危言。誰叫你的產品賣不動呢?這時經銷商的推力顯得至關重要,廠家是得罪不得的。所以廠家對待經銷商要分階段採取不同的方式:

  品牌導入期:廠家可以採取比較靈活的合作模式,比如:價格可以低點,區域可以大點,甚至對於一些竄貨都可以縱容。但在一些關鍵條件上必須堅持,尤其是貨款必須堅持現款或預付,這也是合作的最基本條件,如果經銷商連貨款都不肯付,那就沒有什麼合作的意義了。品牌成長期:這是開始規範一些合作,區域管理和竄貨管理要嚴格起來,如果品牌上升時市場秩序不好會很快滅亡,對於一些約束條件如保證金要開始收取,實際上這也是重新篩選合作客戶的一個機會,不滿足條件的可以放棄。品牌成熟期:廠家一旦樹立起品牌,那就開始鹹魚翻身了,首先要讓經銷商成為廠家的意志的執行者,堅決按廠家的意圖辦,之後要設定種種條件使經銷商有很大的壓力,建立一種競爭機制,不僅和競品競爭,經銷商之間也要形成競爭,當然要想充分的掌控經銷商,必須要讓其能夠掙錢,一定要關注經銷商的贏利情況,否則你在牛的品牌也會被渠道封死的。

  3、授之以魚不如授之以漁

  合作過程中,要想使經銷商保持忠誠度,必須通過各種方式讓經銷商能夠充分獲利,獲利的渠道有三種:第一種是向市場要利潤,通過加價賺錢,第二種是向廠家要讓利及政策,第三種是向自己管理要利潤。這裡經銷商最容易和最喜歡的就是向廠家要讓利及政策,一旦市場競爭加劇,首先想到的是廠家支持。如果廠家給支持就會助長經銷商的貪婪和惰性,如果置之不理就會損害正常的合作。所以有時還是要給予經銷商一些好處的。但廠家一定要教會經銷商從多渠道獲取利潤。舉個最簡單的例子:廠家給經銷商一個產品,首先面臨定價問題,廠家一般會給一個建議價格,但經銷商可否根據自己的市場情況在廠家要求的基礎上在家5-10%呢?然後再把多加出來的用於市場,不僅讓零售商感覺支持多了,也能使自己預留利潤,這種定價策略就是“高價高促”。還要讓經銷商充分利用自身的渠道資源,再選擇非競品的高利潤產品,這裡廠家具有得天獨厚的資源,廠家和很多經銷商合作,可以把一些別的經銷商比較好的產品介紹給另外的經銷商。最後要讓經銷商向管理要利潤,幫助經銷商算帳,大部分經銷商都是私營的小企業,管理規範性肯定比較差,幫助其建立起一套便捷、高效的業務管理體系,不僅能讓他受益終身,而且會贏得經銷商真心的尊重,從而建立長久的合作。

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