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業績來源於堅持

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業績來源於堅持 標籤:業績

  很多業務員都是他們同行業內的“活雷鋒”,因為他們總是在為別人打頭陣,為別人的簽單而鋪平道路。

  這包括:免費替同行對客戶進行相關產品的專業知識輔導,為客戶做產品的基本報價,為客戶免費提供各種型號的資料、圖片、甚至還有樣品,等把這一切都做得差不多的時候,就銷聲匿跡了,真是“做好事不留名啊!”

  等到客戶真正覺得需要這個產品想購買的時候,跟他已經失去了聯繫,然後又不知從哪裡冒出來個業務員,只是給客戶報了一個對方滿意的價格,就很輕易地把單給簽下來了。(因為所有的事情都已經被前面的那個業務員給鋪墊好了)

  很多業務員之所以業績上不去,其中之一的原因就是不能夠堅持。

  而不能夠堅持的主要原因可能有以下幾種:

  1、急功近利。

  有的業務員總想僅憑一兩次的拜訪就把生意給談成了,總是希望客戶在聽完你的介紹之後,馬上就能產生興趣,然後馬上就能把單給簽下來。

  這是不可能的!

  任何人接受任何事物都是需要一個過程的,這是規律,是沒法改變的。

  除非客戶剛好需要這個產品,而你剛好來到了他的面前,而剛好這個世界上只有你們一家在生產這種產品,而剛好你是唯一來拜訪這個客戶的業務員。請問:能出現這種情況的概率是多少?

  2、 跟進不利。

  這種業務員的毛病就在於跟客戶保持聯繫的方式方法過於單調。前前後後就是那麼幾句話:請問您現在考慮得怎麼樣了?等等。(以後我會專門講解如何有效地跟進)

  對於這種不負責任的問話,客戶的回答永遠是:NO!最後連自己都覺得自己太乏味了,乾脆消失吧!然後就把一頓做得差不多了的美餐留給了下一位業務員。

  3、 沒有韌性。

  這種人最不適合干推銷這一行,如果你剛好是這種人的話,我勸你就不要再浪費時間了,乾脆找一個安穩一點的文職工作了此一生吧!

  因為推銷產品實際上是在某種程度上改變一個人的觀念,而這是需要一定時間的。(當然也要看是什麼樣的產品,比如買雙襪子,就不必這麼麻煩。)

  很多時候,你拜訪了幾十次都沒能改變他的觀念。也許突然因為受某些事件的啟發,或是朋友的幾句話都有可能令他醒悟。但是,你已經中斷了聯繫,他也只好去找別的業務員了,你不就是一個“活雷鋒”嗎?

  成功的大餐往往是留給那些能夠堅持到最後的人物享用的!

  曾記得在拳王阿里的自傳里描述他的一次比賽經歷,令我很受感動。

  有一次,他和一個勢均力敵的拳擊手進行較量。比賽一直打到了第十二回合,阿里已經沒有任何力氣了,別說出拳,就連站立都很費力氣,哪怕是一片輕輕的羽毛落在他肩上,都會令這條硬漢轟然倒地。

  但是他堅持着,因為他知道對手也跟他一樣,誰堅持到最後沒有倒下,誰就是勝利者。他告訴自己,堅持!堅持!再堅持!直到最終贏得了勝利。

  阿里之所以被譽為最偉大的拳擊手,並非是因為他的拳技,而是因為他的信念,他的精神!

  實際上,我們和客戶也是在較量。客戶也同樣在承受着很大的心理壓力,你只需要堅持(當然是建立在尊重客戶,有一定技巧的基礎上的。),最終的勝利肯定是你的!

  4、 缺乏客戶管理。

  不能把客戶進行統計,篩選,存檔,以便今後進行跟蹤。

  有些業務員在他拜訪到第一百個客戶的時候,最初的二十名客戶的資料都不知跑到哪裡去了,還談什麼跟進呢?簡直就是拿着老闆的錢到處送人情。

  以上只是列舉了業績不好的部分原因,其他的以後我們會慢慢談到。

  仁者見仁,智者見智,我只是拋磚引玉而已,希望朋友們能夠提出更好的建議!

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