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與幾十萬美元訂單失之交臂

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小偉

與幾十萬美元訂單失之交臂 標籤:十萬 美元 訂單

  受訪人:吳江市萬事益絲綢有限責任公司 敖金榮先生 阿里巴巴中國供應商會員

  主營產品:絲綢製品、牛津布 敖先生是吳江市萬事益絲綢有限責任公司的外貿經理,這位外貿英語專業出身,畢業后當了1年翻譯、3年外貿操作業務員的年輕經理分享了自己工作中的幾段經歷。相知多年,所以選擇 由於個人愛好和職業的關係,敖先生的觸“電”時間很早,在1999年國內B2B網站初露端倪時,他就成為了阿里巴巴的免費會員。從此,敖先生開始關注這一國內新興的商務平台和阿里巴巴公司。

  進入吳江市萬事益公司后,敖先生負責企業的外貿業務。在2003年以前萬事益公司還是100%內銷,年銷售額上億人民幣,雖然通過外貿公司等途徑已有產品銷往國外,但是自主經營方面還是空白。

  2003年以後,萬事益公司開始走自主外貿的道路,經過分析與考察,企業選擇了電子商務作為外貿業務的切入口,敖先生正式和多年的合作夥伴——阿里巴巴英文網站開始了親密接觸。

  敖先生還清楚地記得自己簽下的第一筆訂單——那是2萬美元的小單,是他在企業成為“高級中國供應商”會員后一個星期內,在阿里巴巴英文網站上主動找到的一位韓國買家。

  萬事開頭難,但有時過程往往更加艱辛。在初戰告捷后,敖先生遭遇了這樣一件事。

  與幾十萬美元的訂單失之交臂 “我談下的第二筆訂單來自於中東的迪拜,買家通過阿里巴巴發來詢盤,交往一段時間后,客戶簽下了2萬美元的試單。事實上,在這筆小訂單背後是一筆高達幾十萬美元的長期合作項目。這對於我和企業來說都是一次非常不錯的機遇。然而由於我經驗不足,後續跟單不利,產品出現了一些質量問題,我們與迪拜客戶的合作在試單交付后就結束了。

  痛定思痛,我總結出了自己在這一戰局中惜敗的原因:

  1、與客戶溝通時不夠透徹,造成一些誤解,為雙方的合作埋下了陰影。

  2、跟單不利,同時由於工作量大,對重點客戶沒有做到重點關注,疏忽了許多細節,草率處理導致出現產品質量問題。

  3、談判時對價格的把握不夠專業。中東客戶的特點之一即是價格偏低,接到訂單后,為了保證生產成本,產品的質量必然會受到或大或小的影響。

  雖然與幾十萬美元的訂單失之交臂,但這段經歷對我的成長很有幫助。

  我們最值得自豪的不在於從不跌倒,而在於每次跌倒之後都能爬起來。——哥德斯密斯 經過市場分析,我將企業的出口方向對準了歐美地區。歐美客戶的特點是:講原則。作為供應商,你可以提出要求和價格,在他們可以接受的範圍內就能夠做成生意,但前提是不能有欺騙行為,必須說到做到。他們需要講誠信的國內供應商。

  其實與歐美客戶打交道會感覺很舒服,但是必須要求企業在產品質量、交貨期、服務上做好每一處細節。有過一次失敗的教訓后,我開始專註於為買家做好服務,替他們把好產品質量關。目前已與多位歐美客戶進行了合作。其中最大的單筆訂單是一位丹麥客戶簽下的10萬美元的合同。

  面對競爭,我擁有什麼? 國際、國內市場的競爭都非常激烈,與大型同類生產企業相比,顯然萬事益在很多方面都存在不足,需要我做的就是盡量‘揚長避短’。

  在產品圖片的選取、技術處理和描述上,我都會力圖爭取最好的效果。讓買家在第一印象上不會產生落差感。

  我將萬事益的競爭優勢定位在‘服務’二字上,即在自己身上做文章,在回復買家詢盤時下功夫,以專業、誠信的態度去吸引客戶的關注。

  由於我每天要處理10到20條買家詢盤,還要負責跟單等工作,壓力不小,經常是下班回家后還要繼續工作。

  這些努力都等待着更大的回報,等待着自己和企業共同成長、成熟……”

  時間如白駒過隙,敖先生現在回想起一年中的這些得與失,已然帶着一份平和的心態。回眸往昔,只因為未來的路更長,相信敖先生會在外貿旅途中走得更加穩健,更加精彩!

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