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從井岡山走出來的汽車銷售狀元

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:梅梅

從井岡山走出來的汽車銷售狀元 標籤:汽車銷售

  2005年5月,劉志燕原工作單位因經營不善瀕臨倒閉,為了給自己的愛妻和8歲的兒子營造美好生活,他毅然從生活了33年的出生地井岡山來到上海。

  劉志燕在應聘雲峰汽車閔行現代店銷售顧問時,公司沒有因為他基本上沒有汽車銷售從業經歷,也沒有因為他不會說上海話而拒之門外。革命老區人民特有的誠懇與樸實,為劉志燕謀得了在上海的第一份工作。

  從事汽車銷售工作以來,劉志燕逐漸感悟到,賣汽車是在賣服務,賣服務是在賣感覺,感覺要從心裡找。為客戶提供“熱心、專心、細心、誠心、貼心”的“五心服務”,沿着讓客戶“喜歡—信任—依賴”的心理軌跡開展工作,可以深深打動客戶的心,才能牢牢抓住客戶的心。

  近兩年來,劉志燕持之以恆地堅持着自己的“耕心”歷程。

  在過去的一年裡,劉志燕銷售轎車426台,截至今年3月,已累計銷售轎車逾700台,其業績在競爭激烈的上海車市獨佔鰲頭,被稱為上海汽車銷售狀元。

  熱心

  劉志燕成交的第一台車正是用熱心換來的。一個周日,來公司看車的客人很多,正式銷售顧問忙得應接不暇。當時還處於實習期的劉志燕看到一對夫妻在展廳轉,僅看過幾天車輛配置材料的劉志燕顧不得自己還沒掌握銷售技巧,主動過去招呼。在接下來的交流中,劉志燕發現對方正好有意買一部伊蘭特,他的熱心打動了這對夫妻,他們當天就下了訂單。

  如今,工作時間,劉志燕不管有沒有客戶在展廳,都會在展廳站着,一看到客戶進來,就主動上去熱情問候,如需要客戶等待或與客戶坐下來交流時,他就會及時為客戶泡杯茶,遇到不認識的客戶,他都會主動遞上自己的名片。

  專心

  通過短暫的上崗培訓,劉志燕認識到只有專心工作才能使自己變得專業起來。從進入公司第一天起,劉志燕每天早晨提前半小時進公司,整理好當天工作所需的各種資料后就開始了一天的站立式服務。每天下班晚走半小時,整理好當天的客戶資料,並制定第二天的工作計劃。平時別人正常休息時,他不休息,來上海近兩年了,沒有回過家。想妻兒時,就讓他們放長假時來上海待幾天。

  2005年,他在進公司7個月時間裡,就銷售轎車200台,成為公司挑大樑的銷售顧問。

  細心

  每次客戶來提車之前的兩三天,劉志燕都會耐心、細緻地告訴客戶來時需要準備哪些證件、資料,然後告知售後服務部、財務部的同事客戶來提車的具體時間,再與庫管溝通好,將客戶訂的車停在庫存車的第一排。客戶來提車時,辦理各項手續井井有條,各環節的工作也很緊湊。

  2006年11月的一天,劉志燕與同事一起,當天成交了4台汽車。那天上午11點,同事正在接待五個客戶,劉志燕剛好從他們身邊經過,一聽口音,就聽出是“江西老!薄K趕緊過去用地道的江西方言與對方交流。他了解到,這五個江西人都想買部轎車,但他們的想法各一,有的想買豐田,有的想買廣本,只有一個想買御翔的。劉志燕敏銳地發現在那五位客戶中黃先生最有影響力,他禮貌地要到了黃先生的電話號碼並存在手機里。當時,五個客戶都沒有明確表態要買車。他們走後半個多小時,劉志燕開始與黃先生電話溝通,聊得很投機。下午二點多,黃先生回到展廳,劉志燕帶他看了車庫,當看到有現車時,黃先生頓時產生了要買御翔的決心,並打電話讓其他四個江西人打車回來。臨下班前,這五個客戶中有四人當場刷卡每人買了一台御翔。

  誠心

  從小接受的正統教育和耳濡目染的革命老區人民的樸實秉性,造就了劉志燕誠實守信的作風。劉志燕來上海快兩年了,雖然只能基本上聽懂與汽車銷售業務有關的上海話,但這絲毫不影響他的業績。客戶普遍反映,與劉志燕接觸放心,他做事誠懇,也很講信用,一接觸就讓人感覺不會蒙他,容易產生信任感。經劉志燕的手賣出去的車,90%的客戶都願意聽取他的建議做裝潢,另外10%的客戶在續保時也會同意做裝潢。

  貼心

  每次與陌生客戶見面,劉志燕都會認真記下對方的姓名,並在當天下班前將客戶資料詳細記錄下來,平時一有空就翻閱客戶資料,在腦海中回憶與每個客戶接觸的場景。下一次,客戶一進公司,他就能準確地叫出對方的姓名,這樣無形中拉近了與客戶的距離,給人以受尊重的感覺。從買第一台車的用戶開始,每一個客戶的姓名,劉志燕都能記起來。

  每到客戶過生日,或節日時,劉志燕都會發手機短信致以問候。客戶的車快到保養期限時,他總會及時提醒客戶來公司做保養。在他那裡買過車的客戶下次再來公司時,無論多忙,他都會第一時間安頓好老客戶后再做其他事情。隨着老客戶關係的鞏固,劉志燕的業務越做越輕鬆。去年,他成交的車中,20%是他的老客戶介紹的,有一位老客戶為他介紹了8台車。

  2007年春節剛過,劉志燕依依不捨地送別來上海短游的妻兒后,這個從井岡山走出來的青年,以歸零的心態,繼續自己的心路歷程。

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