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網絡銷售中,如何把持客戶的追問【網絡營銷提問】

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網絡銷售中,如何把持客戶的追問【網絡營銷提問】 標籤:網絡營銷 網絡銷售 客戶

  其實這就是一個心理戰術的問題,這種情況下,你必須了解客戶的具體想法,才能用你的專業為客戶解決實際問題。

  要把持客戶的追問,你可以用以下七種方法:

  1、合作

  首先你需要找一個雙方都認同的觀點,比如說:“我有一個建議,您是否願意聽一下?”這麼做是為了讓他認同你的提議,而這個提議是中立的。

  2、你希望我怎麼做呢?

  通常我們自以為知道別人的想法。我們認為我們有探究別人大腦深處的能力。為什麼不問一下對方的想法呢?只有當對方描述它的想法的時候,我們才能真正確定,才可能達成雙方都接受的解決方案。

  3、回形針策略

  這是一個小的獲得認同的技巧,是一個經驗豐富的一線服務者告訴我的。當接待情緒激動的客戶時,他會請求客戶隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西,當客戶遞給他時,他便馬上感謝對方,並在兩人之間逐步創造出一種相互配合的氛圍。他使用這個方法好幾次,每次都能有效地引導客戶進入一種相互合作而達成一致的狀態。

  4、柔道術

  現在你了解他的情況了,你可以抓住扭轉局面的機會利用他施加給你的壓力。你可以說:“我很高興您告訴我這些問題,我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的。現在請允許我提一個問題,您看這樣處理是否和您的心意,……”

  5、探詢“需要”

  客戶向你要一支可以在玻璃上鑽孔的電鑽,這是他的需求,如果你只是努力滿足這一需求,就失去了更有效地滿足客戶需要的機會。“需要”是“需求”背後的原因,客戶要這種電鑽的原因是要在玻璃上打孔;是因為需要把管道伸出窗外等等。你應該努力去滿足客戶的需要——有沒有把管道伸出窗外的更好方法?而不僅僅停留在滿足客戶需求的層次上,把電鑽給他了事。我們經常發現客戶提出的需求並不一定最符合他的需要,因為我們是專家,完全可以在這方面幫助客戶,這也是最能體現我們專業價值的地方。

  通常你在問對方問題時,對方總是會有答案的。如果你問他們為什麼,他們就會把準備好的答案告訴你。但是,只有你沿着這個答案再次逐項地追問下去,它們才會告訴你真正的原因,你才會有去滿足客戶“需要”的方案。最好的探詢需要的問題是多問幾個“為什麼”。

  6、管理對方的期望

  在向他說明你能做什麼,不能做什麼時,你就應該着手管理對方的期望了。不要只是告訴他你不能做什麼,比如:“我不能這麼這麼做,我只能這麼做。”大多數人所犯的錯誤是告訴對方我們不能做什麼。這種錯誤就好像是你向別人問時間,他回答你:“現在不是11點,也不是中午。”請直接告訴客戶他到底可以期望你做些什麼?

  7、感謝

  感謝比道歉更加重要,感謝他告訴你他的問題,以便你更好地為他服務;感謝他指出你的問題,幫助你改進工作;感謝他打電話來,你覺得和他溝通很愉快。客戶的抱怨往往起源於我們的失誤,客戶的憤怒往往起源於我們的冷漠和推諉。所以他打電話來之前會預期這將是個艱苦的對決,而你真誠的感謝大大出乎他的預料,他的情緒也將很快得到平復。

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