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如何做好產品說明

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

如何做好產品說明 標籤:好產品 產品說明

  如果要增加業績,最有效的方法是以客戶的眼睛為主。因為視覺的反應,比之聽覺,接收能力竟達五倍之多。就因為這個原因,電視廣告比之報紙廣告效力要高出數倍,而且價錢也高得多。 因此,如果要促進客戶購買,單是靠嘴是不夠的,而且效果也未必大,如果您能夠善用圖片,效果便會顯著的增加。“百聞不如一見”便是這個道理。

  運用圖片解說與客戶交往,是非常有效的。因為客戶的心態,最怕被人牽着鼻子走,即是最怕被銷售人員指東指西。銷售高手,總是讓客戶發覺產品的好處。所以,圖片是勝過說話的。除此之外,善用圖片去介紹產品,還有很多好處:

  1、給客戶留下深刻印象

  根據經驗,第一印象是很重要的,如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒,我們便可以控制他以後的時間。當您運用圖片去說明的時候,您的說話是順暢的、肯定的,同時,又能生動活潑地吸引客戶的目光。如果單憑一張嘴說,您的眼神很難集中,甚至是猶豫的,語氣不那麼肯定,同時節奏又比較難把握,令人難以跟隨。

  我們的目的是為了達成交易,如果過程順利,客戶便會在整個步驟引導下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過程中出現阻滯的話,客戶便會借口考慮,他日再來。於是浪費了時間,而且難度又增大。對銷售人員來說,最珍貴的就是和客戶在一起的時間,晚點睡覺都沒關係,就怕客戶不給您時間,或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住。

  2、增加客戶參與感  

  如果整個過程只是您一口氣地講,客戶除了應幾句之外,則只能獃獃地聽您講,參與的機會太少。但如果使用圖片去輔助的話,客戶便可以趁着轉換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問,積極地參與到您的講解過程。另一方面,觀看圖片聽講解的壓力小,舒適自然,有利於雙方的交流。

  3、讓客戶容易明白

  用圖片解釋的時候,銷售人員只是介紹產品,並不是攻擊型的銷售,讓客戶感到容易明白並相信。如果客戶從感觀之中發覺產品是好的,他便會自己向自己解釋,試試也無妨。但如果只是銷售人員單方面介紹產品的話,客戶通常會雙手抱胸或兩隻手交叉在一起,表現出一種抗拒的心態。縱使銷售人員將產品講得天花亂墜,客戶心中仍會有疑問:“真的有這麼好?”於是乎,整個銷售過程便大打折扣了。

  客戶確定購買的過程,實際上是出於感情上的衝動,並不是出於理性的分析。成功的銷售人員,最會打動客戶的心,讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員,往往鑽牛角尖,誤導客戶往數字衚衕里鑽。

  我們來看這樣一個例子:

  當鋼琴最初發明的時候,琴商很渴望打開市場。最初的廣告是向客戶分析,原來世界上最好的木材,首先拿來做煙斗,然後再選擇去製造鋼琴。琴商從木材素質方面來宣傳鋼琴,當然引不起興趣。

  過了一段時間,琴商改變了宣傳策略。他們不再宣傳木材質料。琴商向消費者解釋,鋼琴雖然貴,但物有所值。同時,琴商又提供優惠的分期付款辦法。顧客研究了分期付款的辦法之後,發覺的確是便宜,出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳,的確物有所值。不過,客戶還是不肯掏腰包。

  後來琴商找了個宣傳方法,他們的廣告很簡單:“將您的女兒瑪莉訓練成貴婦吧!”廣告一出,即使造成了轟動的回應。為什麼呢?這是營銷高手洞悉人性的秘訣。自此之後,鋼琴就不愁銷路了。

  我們從事銷售這一行業,最重要的是明白人性。什麼客戶要掏腰包去買東西呢。多數原因是感情上的衝動,不是理性邏輯的分析。令我們衝動的,是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的,是腦袋;腦袋令我們冷靜,心情令我們激動。試比較一下,心的位置和錢包的距離長短,不是比腦袋和錢包的距離更短嗎?所以,令人衝動的方法,是攻心為上,並不是用腦袋的分析計算。

  所以,如果您只是用嘴去說,效果總不及用一些輔助工具,圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感,令您產生衝動。因此,如果您想做好生意,一定要攻心為上,令客戶衝動地掏腰包便成功了。至於內容細節如何,可免則免。 例如買人壽保險時,我們只要知道死後有賠償,哪會研究甲公司紅利多,乙公司保費平呢?只有那些見客少,功夫差的銷售人員,才終日和客人比較,我們每年的保費比人家少多少。所以,如果您向公司投訴保費太高或紅利太少的時候,您要首先問問自己,是否功夫太差,鑽入了死胡同還不自知呢?事實上,真正研究價錢的客戶,只是少數中的少數,客人買的是價值而不是價錢。

  4、吸引客戶注意力

  我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心,縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,因為他的心還在您之外遊離之際,天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。年輕的客戶,心中多數想着男女關係,兒女私情;會計師只是想着數字是否出了錯;生意人心中想着下一次的生意機會;醫生想下一個病人。總之,人人心中都有一個牽挂。如何將客戶心中的牽挂排除呢?

  有一個方法,便是將客戶的眼睛抓住。

  當我們看到東西的時候,我們心中便會投射出一個印象,令我們集中精神。躺在床上時,我們的意念是天馬行空的,因為我們躺在床上是閉着眼睛的,但當我們張開眼睛時,心中的雜念自然會減少。由此可見,控制客戶情緒的方法,是多用圖片等可以看見的東西去輔導解釋。

  一般來說,利用圖片說明是有效果的,但如何利用呢?方法只有一個,不斷地苦練,將自己要講的話,配合圖片演出,直到自己練到出神入化為止。好像開車一般,習慣手檔的司機,對進出檔位一點都不感到麻煩,為什麼呢?無它,但手熟耳。一個自然流暢的推介方法,對於銷售,有一定的效果。不過,要達到效果,與其羨慕他人的成功,不如埋頭苦練,別人可以,自己為什麼不能呢?

  產品說明是您發揮高度銷售技巧的場合,希望您能爭取更多的機會鍛煉您的技巧與膽識,唯有更多的練習,您才更有說服力。

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