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如何做好產品說明

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

如何做好產品說明 標籤:好產品 產品說明

  產品說明的三段論首先是陳述產品的事實狀況,其次是對這些事實中具有的性質加以解釋說明,最後再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產品的三段論法,能讓您的產品說明變得非常有說明力。

  產品說明三段論法,看起來非常簡單,實際上能把產品介紹得很成功的銷售人員,都是經過長期的練習,才養成有效的三段式說明習慣。

  接下來,我們將把這三個步驟,逐一詳細說明如下:

  1、事實陳述

  所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規格等,用眼睛能觀察到的事實狀況,也可以說明產品的一些特徵。產品本身所有的事實狀況或特徵,不管您如何說明,都很難激起客戶的購買慾望。例如當我們銷售一把六角形手柄的槌子時,若我們對客戶說:“這把槌子的手柄是六角形,因此是好的槌子”“不錯吧!請買一把!”像這樣只停留在介紹產品的性質上是很難把產品銷售出去的。

  2、解釋說明

  因此,為什麼六角形手柄的槌子就好呢?這點您要詳細地說明出來,經過解釋說明的闡述后,構成產品的每個性質或特徵,具有的意義或功能,就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子,您能將手柄為六角形的特徵轉換成“因為手柄是六角形,握起來較牢”等等較有意義的話語。

  3、客戶利益

  接着的最後步驟,要說明利益這部份,也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌,握得較牢后,接下來要強調究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益?哪些好處?例如這個例子可強調握得較牢,客戶訂釘子能釘得較准,不會把釘子打歪,同時也較能使得上力,不易疲勞。 以上就是三段論式的產品說明,或是利益的部份能和您在實戰指南中發掘出來的潛在客戶關心的利益點一致,您就能稱為一位利益銷售者,這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。

  三段論式的產品說明手法,有二個重點。一個是用三段論的說明方法,另一個是您對產品知識要充分的了解。

  三段論手法的步驟,最初說明產品的性質及特性,接下來闡述及解說它的意義,最後才訴說它的長處及優點,三個步驟是展開產品說明的大前提,因此能夠列舉說明愈多產品特性的銷售人員,愈能戰勝對手。銷售重點是從產品知識引伸出來的,因此銷售人員平常就應該此產品的了解多下工夫,儘可能的更深入發掘、了解產品的性質。

  從上面的說明,我們可以得到一個結論,三段論手法的威力強的關鍵點有二個,一個是“競爭力”,即越是能夠多列舉產品特性的銷售人員,越能戰勝競爭者;另一個是“銷售力”,對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者,越是具有銷售力。

  演練三段論法時,您必須懂得運用三個連接詞。

  例如在進入第一個步驟,提示了產品的性質及特性后,在進入第二步驟前,可用“因而……”來接著說明產品性質的意義,最後再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產品的優點及下結論。下圖是三段論的示範例子,這些例子都很簡單也很易了解,在實際銷售時較複雜,因此希望您能經常的練習,儘可能的多列舉一些實例,逐項地引伸出第二步及第三步,這樣必能增加您的說明力。

  圖片講解法

  我們身體上負責接收外界的器官,以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。研究分析顯示,在這四個接收器官中,以視覺為最重要。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話,效果是有限的。這不是我們表達的不夠好,而是對方接收能力有限罷了。

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