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如何做好產品說明

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

如何做好產品說明 標籤:好產品 產品說明

  您熟悉如何將產品的特性轉換成特殊利益的技巧后,基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。成功的產品說明技巧,能讓客戶認識他的問題,同時認同您提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。

  什麼是產品說明

  一般而言,正式的產品說明是指銷售人員完成事實調查后,向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益,期望客戶能購買。

  您從上一個專題中已知道如何把產品的特性,轉換成對客戶別具意義的特殊利益,只有特殊利益才能打動客戶,讓客戶產生“想要”的慾望;沒有想要的慾望產生,就不會有購買的行為發生。

  產品說明就是您有系統地透過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述,引起客戶產生購買的慾望。

  1、產品說明的目的:

  ·提醒客戶對現狀問題點的重視。 

  ·讓客戶了解能獲得那些改善。

  ·讓客戶產生想要的慾望。

  ·讓客戶認同您的產品或服務,能解決他的問題及滿足它的需求。

  2、成功產品說明的特徵

  ·能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果。

  ·能讓客戶相信您能做到您所說的。

  ·讓客戶感受到您的熱誠,並願意站在客戶的立場,幫助客戶解決問題。

  產品說明的技巧

  1、產品說明的二個原則

  成功的產品介紹,要把握住下列二個原則:

  原則1:遵循“特性 →優點 →特殊利益”的陳述原則。

  原則2:遵循“指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶採用后的利益”的陳述順序。

  2、產品說明的步驟:

  步驟①:開場白。需掌握技巧: 

  ·問候;

  ·感謝聆聽及相關人員對調查的協助;

  ·引起注意及興趣。

  步驟②:依調查的資料,陳述客戶目前的狀況,指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。需掌握技巧:用閉鎖式詢問,確認客戶的問題點及期望改善點。

  步驟③:以客戶對各項需求的關心度,有重點的介紹產品的特性→優點→特殊利益。需掌握技巧:產品特性轉換成特殊利益的技巧。

  步驟④:預先化解異議,如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。需掌握技巧:預先異議的處理技巧。

  步驟⑤:異議處理。需掌握技巧:異議處理技巧。

  步驟⑥:要求訂單。需掌握技巧:締結的技巧。

  3、其它注意點

  ·維持良好的產品說明氣氛;

  ·選擇恰當的時機做產品說明;

  ·產品說明中不要逞能與客戶辯論;

  ·預先想好銷售商談;

  ·運用銷售輔助物,如:投影片、幻燈片、產品名錄、企業簡介、對銷售有幫助的報刊、雜誌的報導及其它任何有助於銷售的輔助物。

  三段論法

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