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開發客戶的關鍵所在

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:彩虹

開發客戶的關鍵所在 標籤:開發客戶

  現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少,搭時間也不少,可客戶卻不領情,因為大家都是這麼做的,俗話說“天天吃餃子也就不覺着香了”,甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好,誰出手更大方,被比下來的不僅白費力氣,還可能被客戶認為你不重視他,而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是,不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受,此時大客戶開發模式的創新就很有必要。市場營銷每天都在進行着創新,而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上,此時如果我們變換思路,進行大客戶開發方式的創新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時,找到沒人走的側門,達到目的。我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就迴避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同,大客戶開發創新的形式與方法也不同,但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道,唯有我行獨木橋。

  下面根據筆者的實際經驗,提出一些創新的方法與思路,供大家參考借鑒:首先,必要的溝通媒介,吃飯、娛樂還是要有的,但這不是重要的開發環節,重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先,客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑,這種需求可能是各方面的,有時客戶本身也沒覺得你能幫上他,所以也不會去說,這時就要我們善於和客戶聊天,讓客戶打開話匣子,當然,這也需要我們來引導,重要的信息就在其中。

  一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜歡吃喝,很難搞定的大客戶,常規的手段其都不感興趣,最後在我們的引導下,終於打開了他的話匣子,他談到兒子最近在讓他給買新款手機,我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機,但是我發現這個客戶語氣中帶有一絲無奈,似乎另有隱情。我深入詢問后得知,他的兒子15歲,馬上要考高中了,可是總是不愛學習,但是頭腦聰明,在班裡排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友,是搞心理教育的,主要就是通過她開發的一套趣味教學課程與心裡輔導,幫助不愛學習的青少年對學習產生興趣,並領悟方法。事後,我支付給這個朋友20課時的輔導費,又找到這個客戶,提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月後,這個客戶興奮的給我來電話,說他兒子測驗成績提高了6名,同時邀請我和那位心理教師去吃飯,從此,我們三個經常聚會,都成了好朋友,業務自然不是問題。

  還有一次,一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力,業務開展的不順利,一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面,與其深入攀談后得知,這位負責人曾經酷愛美術,后因家境貧困,中途輟學從商,但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫,畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月後我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作,送給了該客戶,客戶先是大吃一驚,而後是喜出望外,接下來的業務自然順利達成,之後維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等,花錢不多,效果很好。

  由於行業間的差異性因素較多,大客戶開發技巧也各有不同,無法一一盡數,只能列舉一些通用的技巧,更多的是希望能夠給大家一些啟示,拓展一下思路,結合自身與行業特點創造出有效的大客戶開發方式。事物的哲學層面是共通的,開發大客戶時有兩點要素無論在什麼行業都是有效的,那就是逆向思考與不斷創新。

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