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開發客戶的關鍵所在

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:彩虹

開發客戶的關鍵所在 標籤:開發客戶

  7、交互式大客戶開發

  買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動權與利益關係不對稱造成的。那麼我們改變一下思路:如果我們此時成為了大客戶的大客戶,結果會怎樣呢?關係對等了,客戶自然就好談的多了。比如,現在有些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客戶,就採取你買我們的商品,我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效,但是有一定局限性,行業範圍也有限,我們再讓思慮拓展一下,通過迂迴的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶:比如,一家特鋼生產企業同它的客戶,一家地產開發商談判——如果你購買XX企業的XX支控水閥門,我就以優惠XX%的價格向你們提供建築特鋼。返回頭找另一個大客戶,金屬閥門廠,同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼,我們就保證某地產開發商購買你們XX支閥門。如此三方受益,雖然給地產商讓出了部分利潤,但是卻成交了兩筆生意,還是划算的;另一種模式是分別針對上下遊客戶:比如,一家木材企業同一家木材加工機生產企業談判——如果你購買我大客戶企業的辦公桌椅,我就買你XX台木材加工機器,反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料,我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈,我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益,甚至是創造共贏。

  8、客戶推薦

  在很多行業中,同業之間的關係都很密切,如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務,效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼,如何勞動客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個:1、讓利益作為槓桿,比如,轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處,這種好處根據行業的不同,內容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係,這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應該不是難事。 但是,客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門,進去之後還要我們自己努力。

  9、重視決策者身邊的人

  大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權,但卻有很強的決策影響力,甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯繫而忽視這些人,那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業務的開門人、引路者,我們可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小,但卻關乎成敗,這些人就像鐘錶里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘錶的行走,但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。

  10、公關手段創新

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