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開發客戶的關鍵所在

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:彩虹

開發客戶的關鍵所在 標籤:開發客戶

  本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織,因為我們要面對的大客戶是組織客戶,以個體力量來應對顯然勢單力薄,只有組織有計劃的介入支持,業務人員才能借力使力,完成任務。

  我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯,但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求,往往顯得能力不足,此時可以設立一個大客戶開發支持中心,以企業決策層領導與銷售經理牽頭,專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成,業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救,及時化解困難,提高效率與成功率。中心應設有數據庫,包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數據信息、企業可提供的支援情況等,根據行業的不同,這個數據庫的項目也有所不同,這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據,也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。

  6、流程分解

  因為大客戶的情況較為複雜,業務人員的能力有限,很難面面俱到,他們的特點是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環節失掉大客戶,即使成功簽單,也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上,這對公司來說就是一種人力資本的浪費,對於業務人員來說也影響效率,進而影響收入。

  組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。比如,專人負責從網絡、報紙、電視等途徑搜集客戶信息,因為總重複這樣的工作,逐步會積累經驗,速度與效率非常高;而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責,這些人自然更善於電話營銷的技巧,能迅速探得客戶的虛實;接下來有意向的客戶由善於同客戶面對面溝通的“跑外”業務員來做;達成基本合作意向後,或客戶有專業性的問題時,由精通專業的人員與客戶洽談合作細節與進一步說服工作,因為這個環節是體現為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環節,所以越專業越有效;單子談下來了,交由善於搞客情關係的專人進行維護。如此一來,各有所長的人就可以發揮所長,重複去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。當然,可根據實際情況,一個人負責1——2個環節,但不可超過2個環節。

  從管理學角度來說,重複做一項工作,利於速度與質量的提升,就像工業生產的流水線一樣,可以大幅提高生產力,簽單率上升了,業務人員的收入自然也會增加。站在企業主的角度,流程式作業可以避免培養出一個優秀的業務員就“飛”一個業務員的情況,這在企業中非常多見,原因就是一個業務人員完全掌握了全過程各個環節的運作方式與技巧,最後還把客戶資源抓在手裡。有句俗語說的好:“本事大了脾氣長”,此時有了“本錢”的業務人員對於原有的待遇開始不滿,在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業。如果採用流程式作業,即鼓了員工的腰包,又使他們因為對企業有所依賴而不能貿然離開。

  但是,採用流程作業必須根據企業自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否則可能會打消部分環節人員的積極性,拖累了整個流程,還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環節得以無縫銜接,避免資源內耗,降低效率。

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