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銷售對話要訣

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:麗人行

銷售對話要訣 標籤:對話 銷售

  當客戶感覺到痛苦或興奮時,通常在對話中要通過一些字、詞表現出來,如“太”好了、“真棒”、“怎麼”可能,“非常”不滿意等等,這些字眼都表現了客戶的潛意識導向,表明了他們的深層看法,我們在傾聽時要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當客戶在對話中流露出有利於購買成交的信號時,要抓住機會,及時促成。

  4)敏感條件

  價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等;

  5)肢體語言

  在銷售對話(特別是面談)的影響中

  詞語影響力 7%----10%

  聲音影響力 20%----30%

  身體影響力 60%-----80%

  從以上的比例可以明顯看出,肢體語言是非常重要的交流方式。而在一般的銷售訓練中往往忽視肢體語言的講解和分析,這也是非常致命的缺陷。所以,sellraise在銷售訓練中特別注意教授有關如何辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話進程中,常見的積極的身體語言有:歪頭、手臉接觸、吮吸眼鏡、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦後;消極的身體語言有:假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌;客戶在銷售中總是習慣“言不由衷”的,我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態。

  如何傾聽呢?首先需要說明的是,傾聽不光光只是聽的問題,是需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽,同時眼睛要觀察,手也要動筆記錄。並且要利用過渡語(如“是嗎?還有呢?”等等)、點頭、微笑、眼神控制、沉默與停頓等,表現出你對客戶的關注。傾聽中往往要和引導性提問結合起來,才能發揮最大威力,下面就“問”進行相關闡述。 

  2、問:問什麼?怎麼問?

  提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什麼,或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?

  第一、利用提問導出客戶的說明;

  在銷售對話中,為什麼你總是感覺被動?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求,而不是引導客戶的需求,現象就是客戶一個勁的在問,弄的銷售員疲於應付,狼狽不堪。銷售員們雖然累,但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了,結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關心的是什麼,主要的問題在哪裡,只會被客戶牽着鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?而且,你一直在說,沒有問,給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,一味地施加壓力。客戶之所以願意和你談話,是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣,對現狀進行診斷,而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時,多次強調在對話中“以問結尾”的重要性,並通過重複練習讓銷售員養成“以問結尾”的習慣,效果顯著。

  第二、利用提問測試客戶的回應;

  當你非常用心地向客戶解釋一番之後,你迫切希望了解客戶聽進去了多少,聽懂了多少,他的反應如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後,就用論述(句號)結尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之後,緊接着提問“您覺得怎麼樣呢?”或“關於這一點,您清楚了嗎”?效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機會。

  第三、利用提問掌控對話的進程;

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