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銷售對話要訣

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:麗人行

銷售對話要訣 標籤:對話 銷售

  銷售本質上是一種溝通,是銷售者與客戶的雙向交流,通過開場切入、引發興趣、產品說明、異議處理等流程,最終雙方達成一致。在這其中,雙方都在重複一個動作,那就是“對話”。

  目前很多的銷售培訓關注的是銷售員一個人的行為,諸如如何開場、如何產品說明、如何處理疑問等,他們的出發點都是從個人主觀的角度出發,而忽視了溝通的本質是對話,其效果可想而知。“銷售不是一個人說話,而是兩個人對話”,這是作好銷售培訓之前首先應該明確的觀念。

  和戲劇一樣,銷售本身也具有開端、發展、高潮、結局的進程,而正是對話在不斷推動着銷售的進程。那麼,對話是由那些部分所構成的呢?

  對話主體三部分:即說、聽、問,這部分也是很多的銷售類培訓所重點強調的,但不論培訓課程名稱、形式如何,所要解決的問題無非歸結為兩個方面,即不但要know what與 還要know how;

  1、聽:聽什麼?怎麼聽?

  聽是對話中所佔比重最大的部分,根據Sellraise銷售研究機構的對2000例銷售談話的調查,頂尖的銷售人士通常花60%---70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候,就是2隻耳朵,一張嘴巴,所以要求我們用2:1的比例來使用聽和說。為什麼傾聽如此重要呢?因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。你想要客戶說出你想要知道的答案,只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言,客戶說的越多,他越喜歡你。因為你的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌,更是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發泄不滿的渠道,你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適,沒有壓力地說出他的痛與樂,他的苦惱,他最關注的問題等等。那麼,在傾聽的過程中,銷售員到底應該聽什麼呢?

  1)問題點

  筆者曾經在培訓中向業務人員提問:“銷售人員是做什麼的?”,有的人說是把產品賣給客戶;有的說是為客戶提供解決方案;還有的說是為顧客服務;不論什麼答案,歸根到底,銷售之所以成功,是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中,問題會出現很多種,真假難辨,無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在,而且是最核心,最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會向你坦白的,這一點你應該清楚,所以要配合提問來引導。

  2)興奮點

  顧客的購買都出於兩個出發點:逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”,興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫《痛並快樂着》,其實做銷售也是這個道理,也是既讓客戶感覺痛苦,同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性,然後再展望解決問題后的快樂感與滿足感,而銷售的產品正是解決難題,收穫快樂的最佳載體與方案。聽興奮點,關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。

  3)情緒性字眼

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