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糖酒企業如何開好訂貨會

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糖酒企業如何開好訂貨會 標籤: 企業 如何開 訂貨會

  對於糖酒企業,每年的春、秋兩季是招商的旺季,尤其是秋季更甚,於是開展訂貨會或參加訂貨會就成了糖酒企業秋季的一大工作重點。可以說訂貨會的成功與否,一定程度上決定了一年銷售工作的好壞,所以訂貨會應該作為企業一項重要策劃來做,並且在執行上要深入、細緻。

  實際上有些企業訂貨會效果不明顯的原因就是不拿訂貨會作為一項策劃活動去做,對於訂貨會策劃的起因、借勢、造勢、活動內容、細節、安排等方面沒有特別的創意,造成訂貨會流於形式,成為招待會。訂貨會看似簡單的程序,實際蘊含著很多的竅門,比如有些老廠家每年都開訂貨會,每年都是同樣的例會,領導講大話、產品無新意、酒宴醉一片,最後,簽單的還是那些關係戶,所以這樣的訂貨會不做也罷。

  現在糖酒企業的競爭,不僅僅在終端上,訂貨會也是體驗誰更高明的時候,要想一個訂貨會成功,首先要看市場大環境,競爭對手是什麼樣的狀況,有沒有什麼行動,自己在市場上的位置如何,自己的優勢在哪裡,需要從哪裡作為切入點,才能很好地吸引客戶的參與,舉辦一個什麼樣的訂貨會更合適。在這時,企業可以用SWOT分析法,進行一個周密的分析,從中找到最有價值的線索。

  就像當年的赤水河酒和金士力酒一樣,雖然都是新品牌,但各自都把自己的資源優勢充分地挖掘了出來,結合了自己的特點,“活寶鄧建國金盆洗手”以及以健康產業起家的金士力“健康白酒”的炒作,都在一定程度上,成為訂貨會的一大看點。大量的造勢,使得經銷商廣泛參與,不管結果如何,當年經銷商的訂貨量還是很可觀的,可以說這兩家的全國巡迴招商相當成功。

  在一個訂貨會中,除前期的活動主題策劃外,在操作中的各個環節把握上,也是要相當考究的。比如前期的客戶的邀請,選擇什麼樣的客戶,怎樣邀請,邀請人的職位,邀請客戶的落實等等都是很關鍵的,我們經常看到很多企業只關注邀請企業的量,不注重客戶的針對性,很多客戶實際上就不是我們的目標客戶,有些來的不是業務員,就是文員,這些人怎麼能決定訂貨呢,這種傳達也是有偏差的。還有些只重視發出去多少邀請函,不注重邀請客戶的落實情況,造成訂貨會組織資源的浪費和訂貨會的非正常進行。

  甚至邀請函的製作也是要下點工夫的,我們經常看到的邀請函是市場上買到的格式化請貼,對於一些新客戶而言,並不能了解訂貨會的真實信息和規模,客戶參與的積極性就會降低。我們曾經在一次訂貨會,自己設計製作邀請函,做成八開大小,其中介紹了訂貨會的主要內容和銷售政策支持,真實傳達了訂貨會的信息,效果很好。

  實際上,訂貨會的前期最主要的是要準備充分,比如1、宣傳要明確到位;2、活動安排銜接要周密;3、人員分工要明確,培訓要到位;4、客戶基本資料要了解;(最好進行前期溝通)5、物料、樣品等準備要完善;6、合同等文本準備充足; 7、政策設計要嚴謹和可操作性; 8、一些細節要考慮進去;9、一些突發因素要想好補救措施;10、各部門協調一致。這些工作都細緻做了,訂貨會也就成了一半。

  糖酒企業為什麼要舉行訂貨會?實際上大規模的、封閉式的訂貨會形式是一種很好的營銷模式,所以訂貨會的召開過程的把控很關鍵。比如會場怎麼安排,布置的風格是什麼樣的,主持人的串場,合同的適時簽訂等等都會對訂貨會有所影響。

  我們曾在主持人上做了一次嘗試,效果不錯,選用兩個主持人,一個用標準的中文,一個用純正的英語進行主持,一下子就把會議的格調提升了起來,再加上會場的渲染,直接突出了產品的高檔和廠家的眼光,使客戶大開眼界,取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會雖然有些泛濫,但結合自身情況做些創新,就能給客戶眼前一亮的感覺,從而增加客戶的好感和信心,這一點是訂貨會中至關重要的。

  在訂貨會上要特別注意幾點:1、會場布置的風格、產品的擺放要人性化、鮮明化;2、會場音響、燈光等設備的正常使用;3、會議流程和過程監控要有條不紊;4、漏洞和突發事件的危機處理;5、主持人對會議過程的了解和把握;6、所發布銷售政策的明確解釋;7、與客戶的適時溝通和疑問解釋;8、及時簽訂訂貨協議。

  實際訂貨會上經常出現的問題是會議流程不協調,因為每一次會議都是不能預演的,所以會出現各種突發因素,比如我們有一次會議時,因為參加人多,坐在後排的人聽起來很費勁,以至於會議下來幾乎什麼也沒聽見,就是這麼一個小小的缺誤,會讓有些客戶對企業的形象大打折扣。所以我們不要只關注了大的方面,而忘了小的細節。

  訂貨會後,更是企業及時整理、總結和跟進的時候,一些老客戶或者決定進貨的客戶現場就會簽訂協議,對於這些客戶,要及時地溝通,做好貨物的準備、發貨、具體支持等,更好地服務於客戶,以免造成懈怠客戶。還有一些有意向的客戶或者沒有達成共識的客戶,要分析他們的需求和原因,及時拜訪和談判,爭取訂貨會的最大成果。

  其實,訂貨會的形式可以很多,只要想在短期內把產品推向市場,並有足夠多的客戶可以選擇,都可以開展不同規模的訂貨會。曾經我們做了幾個訂貨會影響較好,一廠家為了重點開拓陝西市場,在招募到總經銷商后,聯合總經銷商,進行了一場聯合招商會,一則顯示廠家運作區域市場的決心和魄力,二則對總經銷商是一次全心的支持和投入,給經銷商極大的信心。所以很短時間內,區域布局完成,分銷商的實力也很不錯。

  還有一個買斷商,專門在春節前舉行一場針對零售商的訂貨會,直接讓利於零售商,並設置了多檔進貨量的獎勵政策,零售商可以根據自己的實力和消化能力選擇哪一檔進貨政策,這樣對零售商沒有多大資金壓力,還有很大誘惑力,所以場面很是火暴,讓整個春節市場上都能看到他的貨。

  因此,訂貨會也是糖酒企業成功的一招,運用好訂貨會,定會事半功倍,收穫頗豐。

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