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精細化操作的后otc時代,給銷售一線支兩招(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蓉兒

精細化操作的后otc時代,給銷售一線支兩招(2) 標籤:otc 銷售一線 精細化操作

  三、專家顧問式銷售DD上述兩策略實施的必要保障

  有了上述兩個策略的市場布局,接下來就是真刀真槍的終端爭奪戰、客戶爭奪戰了。我們給該葯企的銷售一線人員提出的要求是人人成為“藥酒銷售的專家、顧問”。並按此要求針對性的進行了培訓,以提高銷售人員業務水準。

  “專家顧問式銷售”,此處指的是區域經理、業務員的一種業務心態、狀態和素質能力的綜合體現。無論是區域經理對區域經銷商,還是業務員對終端零售商,在業務洽談、業務操作中以藥酒營銷專家的姿態,對客戶進行顧問式的營銷服務。這種服務就包括與客戶一起進行事前的市場分析、制定市場策略、推廣促銷計劃、分銷計劃、進貨量及頻率等等營銷策略,並幫助客戶實施,最終以客戶取得良好的銷售業績和利潤為目標,以事實證明給客戶看,從而穩固雙方的合作營銷的關係。

  在觀念上要將過去傳統的推銷式銷售轉變為專家顧問式的銷售。首先,我們做了針對性的培訓和演練,以提高銷售人員的心理素質和“軟能力”。再者,要做好專家顧問式銷售,要成為藥酒營銷的專家,銷售人員的自身銷售素質和能力是保障。這就需要銷售一線人員虛心學習,提升產品知識和市場知識、業務素質。在這方面,我們注重對銷售人員進行了技巧和能力方面的培訓。

  這裡我舉兩個其中細節的例子給大家了解一下:

  (一)活學活用FAB的方法,作好銷售陳述

  FAB過去多用於對產品的特性特點分析時使用,其實掌握這套方法,對於OTC銷售人員來說,不但說產品可以得心應手,談銷售政策也不在話下。

  所謂FAB銷售陳述:即在進行產品介紹、銷售政策(進貨政策)、銷售細節等表述的時候,針對客戶需求意向,進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

  這裡:F指特徵(feature),A是功效(advantage),B是客戶的利益(benefit),FAB的方法就是,充分了解並分析產品、銷售政策等有價值信息,並將其轉化為客戶利益,從客戶利益的角度去說明、說服對方,接受我們的業務。

  以上只是業務拜訪洽談的幾個原則流程,實際運用切忌教條,但應充分理解各步驟其中的道理和一些關鍵點,以便促進自我形成相對固化的拜訪習慣。

  我們將銷售拜訪流程分為5個段落,每個段落都有具體的細節做為支持。這樣標準化的銷售拜訪程序一是便於銷售人員掌握,二是便於企業的內控。實際上,我們是在複製過去成功的銷售成交技巧,給更多的人更容易的掌握,以提高整體銷售一線的銷售能力。

  為使更可能多的銷售人員掌握這些流程和方法,也為了保證這些策略的有效實施,我們協同客戶(葯企)開展了大量針對“人”的工作。包括:培訓常抓不懈,上級主管對下級日常的指導和傳幫帶,情景訓練、發放業務手冊、經常性的業務考試考核等。雖然期間有20%的銷售人員流失,但基本上如淘沙一般留下了一批業務骨幹,從而促使我們在區域市場精細化的市場操作取得階段性的成功。一年後,該葯企在區域市場建立起了5個成功的樣板市場,每個市場銷售都在1000件/月以上(註:以地市級為市場單位)。憑着精細化操作的手段,合作營銷的代理模式,該葯企穩紮穩打,步步為營,打開了向全國市場招商的好局面。

  李昆,11年從業經歷,曾在紅桃K、太陽神、濟民可信等企業任市場部經理(品牌經理)等職,多年浸染於中國民企,目睹之各樣“怪現狀”。先感懷,后創業,現為江西思源營銷顧問有限公司項目總監。聯繫電話 13870606446,電子郵件 lk757@126.com

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