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經銷商倒戈引發“廝殺”的冷思考(2)

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經銷商倒戈引發“廝殺”的冷思考(2) 標籤:經銷商 冷思考

  血腥廝殺

  趙老闆在沒有透露任何風聲,並且在嘉吉方便麵公司毫無覺察、毫不知情的情況下,悍然發動了對H方便麵市場的進攻,這一切,都讓嘉吉公司的營銷人員措手不及,因此,在此後的一個多月的時間裡,嘉吉方便麵公司處處被動,由於無人送貨,市場幾乎斷層。

  由於趙老闆經銷嘉吉方便麵產品都是低端品類,前期完全是靠拼價格做起來的。因此,市場極其脆弱,對於嘉吉方便麵市場的操作手法,趙老闆更是了如指掌,因此,該競品打過來后,以平均低於嘉吉0.3元/箱的價格優勢下,瘋狂對嘉吉方便麵原有的區域市場進行大規模的鋪貨和“掃蕩”,並且在鋪貨過程中,趙老闆大肆宣揚嘉吉的種種不是,以贏得二批商、零售商對其的同情和聲援,而此時,嘉吉公司措手不及,基本上是無還手之力,由於H市場採取的是獨家經銷,因此,趙老闆的“倒戈”使H市場立即陷入癱瘓狀態,一些缺貨的下游分銷商也因為無貨可賣,而轉銷了競品,因此,在趙老闆單方中止與嘉吉公司合作的一個月里,嘉吉幾乎面臨滅頂之災。

  由於受趙老闆的蠱惑以及負面宣傳,李總以及張斌尋找新的客戶也不是一帆風順的。由於競品價格低於嘉吉產品,因此,在這個唯利是圖,以逐利為本的年代里,價格有時就能在一些特定的時間段左右和決定市場。雖然嘉吉產品在當地是第一品牌,一些分銷商也有表示願意經銷嘉吉產品,但由於害怕趙老闆的勢力,一部分經銷商還是表示願意甘當二批商,而有幾個想挑戰自己的,但卻以現在競品價格低為條件,要求嘉吉公司必須下調價格,否則,市場無法更好地啟動與運作。為了挽回頹勢,力挽市場狂瀾,經過請示嘉吉公司最高層,最後決定同意在該市場採取特價政策,以應付這場幾乎讓嘉吉陷入死地的市場危機。

  隨後,有四個分銷商被提升為H市場的經銷商,在李總以及張斌的親自主持下,合理劃分了經銷區域,簽訂了市場秩序協議,並且,鄉鎮和城區分開運作,中高檔產品以及低檔品類分渠道經營。在進行了經銷商的合理布局后,嘉吉公司為了重拾各級經銷商的銷售信心,針對趙老闆的競品,一下子又拿出了0.3元/包的促銷力度,以對趙老闆的主要產品進行狠狠還擊和打擊,從而爭奪回一部分已經丟失的市場份額。而趙老闆也不示弱,在後來廠家認為是無端消耗對H市場不再予以投入費用支持時,自掏腰包拿出0.3元/箱,再次對嘉吉產品進行“自殺式”報復行動。從而讓H市的方便麵市場充滿了血腥味。

  這場爭鬥與角逐整整持續了三個月,由於趙老闆經銷的競品運距較遠,成本上不佔優勢,加上前三個月競品廠家也沒有撈到什麼好處,因此,市場不再追加投入,而趙老闆也不可能一直做虧損的買賣,因此,打消了短期打敗嘉吉的念頭,也放棄了通過大力度的促銷來擠壓嘉吉方便麵的做法,而此時的嘉吉廠方也是筋疲力盡,苦不堪言,市場更是亂的一團糟,在整整賠了三個多月後,也終於偃旗息鼓,市場又恢復了暫時的往日的平靜。

  趙老闆與嘉吉公司的這種“火拚”最終的結局是兩敗俱傷的。趙老闆的任性與固執,讓他衝動之下“倒戈”做了競品,從而讓他“一失手而成千古恨”,最後落得個“雞飛蛋打”;而嘉吉公司也因為推廣新品配套工作做的不到位,以及缺少與趙老闆的有效溝通與交流,處理問題的方式有欠周全等,從而也讓自己“很受傷”,不僅險些全軍覆沒,而且還讓嘉吉方便麵在H市場賠的一塌糊塗,可謂咎由自取,搬起石頭砸了自己的腳。

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經銷商倒戈引發“廝殺”的冷思考(2) 評論共有3
發言人:勿言己對 時間:2012-9-10
好一場螳螂捕蟬,黃雀在後的戰爭!可惜了趙老闆為了與嘉吉公司拼市場,自掏腰包貼錢給競爭對手進行市場鋪貨。正所謂:殺敵一千,自傷八百。此戰爭的最後贏家無疑為競爭對手了。
發言人:龍珠 時間:2012-9-10
看趙老闆與嘉吉公司的這場“龍虎鬥”獲益匪淺,從中可以看出很多廠商太過於依賴區域獨家經銷商,導致最後反被養大胃口的經銷商狠咬一口。要避免這種自相殘殺,廠家應該培養和扶持經銷能力差不多的多家經銷商共同經營一個地區的市場。
發言人:此情不渝 時間:2012-9-10
看經銷商與嘉吉公司與競爭公司的這場沒有硝煙的市場競爭之戰,經銷商與嘉吉公司兩敗俱傷,但是競爭公司卻因這場戰爭獲得了很好的一線二線經銷商的支持,打出了名氣,是唯一的勝者。