首頁 > 銷售技巧 > 接單過程記錄:我總結的六大步驟(4)

接單過程記錄:我總結的六大步驟(4)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:紅細雨

接單過程記錄:我總結的六大步驟(4) 標籤:接單 過程

  體會:回頭想想,自己又犯了老錯誤,為了接訂單,不考慮成本和利潤。其實在能把單子接下來的前提下,應該為利潤努力了。當時的主動權其實已經掌握在我的手上了。我竟然又把它放棄了。哎,真不應該。而且,關於人民幣的匯率,這些是不可預期的。要儘可能地把自己的風險減到最低。但我忽略了這一點。雖然原材料的價格現在是算比較低一點,現在來說可能利潤頗豐,但是什麼時候會漲上來,出貨期在什麼時候,這些都無法確定和沒有確定的前提下,我認為這樣報價是絕對錯誤的。也許這就是我的不老道,業務員應該讓自己的利潤最大化,而不是去考慮這個價格會不會做虧。因為我當時的出發點是,一,要做下這個單子,沒錯。二,這個價格做下來能賺,至少我不會虧。絕對錯誤!我就是這樣放棄了更大的利潤。要知道,價格上漲1毛美金,我們就會有幾萬人民幣的利潤啊!而且人民幣的匯率問題在這裡又埋下了定時炸彈。

  接着寫吧,文中的時間也已經到12月13日了。那天,我正在去上海的路上。查看一下郵件,客戶已經回信過來了。具體的定單數量,出貨時間,以及價格都寫了出來,要我確認。一看還是三個型號,有兩個跟上個定單一樣,只有一個是新的型號,一共14個大櫃。那時候確實挺高興的。馬上就跟老總打電話,因為老總上次說最主要是這個出貨時間。我把出貨時間跟老總報了一下,1月底出10個,3月20號出4個。我老總說,他安排試試,後天才能給我答覆。我說能不能儘快,因為客戶等的急。他說好的。隔了一天,我記得那天一大早我就給老總打了電話,問能不能做下來。他說年內(春節前)太急了,只有一個月的時間了,工人又要放假。我已經考慮到他會說這話了,就說,要不這樣吧,我們給客戶一個自己的時間表,然後看客戶能不能同意好了。老總說好的。下午才能給我答覆。我回過頭來就給客戶寫了信。請她再等等,下午我就會給她答覆。焦急地等待,下午一直催了老總三個電話,他才把時間表給我。聽同事說,老總這些天特別忙,走路都改小跑了。我要了時間表后就給客戶回信,年底6個櫃,3月10號4個櫃,20號4個櫃。並跟客戶說,這是我們最好的安排了,由於其他的定單也接的很多,希望客戶能夠諒解。然後又是等待,但我感覺還是不錯。因為客戶上個單子跟我說過,她覺得初次合作10萬美金已經夠了。現在又一下來了20萬美金。從7月開始的聯繫和鋪墊到現在才慢慢顯示出了效果。

  PART FIVE----纏鬥

  12月20日,客戶對出貨期的回復過來了。改為年底6個櫃,3月3號2個櫃,3月10號3個櫃。還來了個電話說,“我想這個時間表對你們來說應該沒有問題”。我說我馬上跟我老闆去確認。老闆一看說,那好吧,但是你儘快把印刷品等資料確認下來,還有,付款方式呢?我說也是跟上一單一樣,用L/C。我老闆說,那叫客戶趕快把L/C開過來。我明白我的老總,他最關心的就是付款了,非常小心。每次跟他打電話都問我,客戶L/C開出來了沒有。因為客戶跟我說過,只有當老外把L/C開給他們后,他們才會把L/C開過來給我們。而且最近快到聖誕節了,非常的忙。我只好對老總疲於應付。一邊我又跟客戶說,請快開信用證,如果在1月前還沒有開出來,那麼我們沒有安排生產。客戶表示理解,並向我保證會很好地合作。我理解客戶,剛定下合同,開信用證沒有這麼快,但無論怎麼樣,老總那邊先拖一下,只有我了解客戶,對他來說跟不了解客戶了,他的擔心也是有道理的。客戶這裡我也狠催,沒有辦法。又因為我老總對這個單子一直沒有很大的興趣。錢不是T/T,時間又這麼緊,他考慮的是萬一客戶不付錢呢?而且信用證,出了貨才拿的到錢。況且最近生產也吃飽了,做不做對他來說總有種無所謂的感覺。這樣的情況對我來說就比較不利了,夾在中間。所以老總那裡我連哄帶騙。

  還給客戶寫了一封郵件,是關於另外兩個產品的,這兩個產品就是前一個定單中有外包裝的產品。我特別提醒,這次如果還要外包裝的話,請增加1毛美金。

  12月24號,信用證沒有消息,連印刷品都沒有着落。1月23號工廠就放假。這急啊!這天客戶第二個定單的PO發了過來。又發到了公司里,我讓我原來的上司傳一下到上次那個朋友的傳真上。他只傳了一張給我,也就是年內出貨的那張,並且還有些附頁。這些附頁客戶也有發郵件給我。我還以為客戶一個PO一個PO的傳。年內出貨的就先傳了過來,所以對另外兩張PO也沒有在意(直到12月28日,我才知道客戶的PO是一次性3張都傳過來的)。看了下這個PO,首先看到的還是那些需要外包裝的產品的價格,僅僅增加了5分美金。跟上個定單一樣的價格。另外俯頁上是關於產品的具體規格,型號,細節。結果發現裡面很多錯誤,跟我們的樣品有很多出入。特別是對電源線的描述,一米五的寫了一米八。我讓同事(公司里的單證)把這些文件打印出來,給老總看,把幾個問題一一列出。然後我把這些問題用郵件發給了客戶,心裡想着這些客戶怎麼都這麼馬虎。因為這些附件至關重要,不寫正確,我們也沒有辦法簽定合同。

  體會:對於客戶在外包裝事項上,沒有在意我提前寫的一封郵件,直接在定單上標明與前一單相同的價格,可以做以下分析。產品一樣,價格也一樣,客戶完全有理由按照同一個價格給出定單。雖然以前有說過,在以後的定單里會進行補貼。但是我知道這些是“空話”。我也沒有跟客戶去說,為什麼這裡還是只增加了5分美金而不是1毛。個人以為,在我們可以承受的前提下,不提出疑義。客戶也不會覺得我斤斤計較。我想客戶會有兩種想法,一是理所當然,二是等待我的質疑電話,這個電話絕對是個尷尬的電話,不是這麼好打的,或許客戶知道我不會打這個電話?我考慮后決定,把這些所謂的補貼放到明年,我不會對客戶再去提這些補貼,但是絕對會爭取回這個補貼金額。況且我留有客戶的信件作為後盾。

  我老總那時候也已經焦躁不安了,我這時候的溝通是非常重要的。安撫他變成了我一大責任。在以後幾天更是如此。業務員其實並不是只和老外打交道這麼簡單。

您正在瀏覽: 接單過程記錄:我總結的六大步驟(4)
網友評論
接單過程記錄:我總結的六大步驟(4) 評論共有3
發言人:樂趣 時間:2012-12-14
我有時候當別人下單的時候心情就特別的激動。但是如果那些人只是下單。不去付款。到最後自己也是會白高興。我一般猜不透那些只下單不付款的人是什麼心理。得好好學習。
發言人:們 時間:2012-12-14
有些東西不一定要網購。雖然很方便。但是有時候像那些小東西還真不划算。運費都比東西貴。實際中能買的東西。還是盡量不要去網購。
發言人:示例 時間:2012-12-14
好驚心動魄呀。網店開了沒幾天。每天多多少少都會來幾個人光顧。今天有一個人提交了訂單。但是就是沒有付款。沒辦法咱也不能催人家呀。要不然人家還以為咱賣不出去東西。