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工業品營銷發展的趨勢:工業品大客戶九點關注(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蘭憂

工業品營銷發展的趨勢:工業品大客戶九點關注(2) 標籤:趨勢 大客戶 工業品營銷

  4.大客戶認為銷售工業用品需要長期的關係 

  有人說在工業用品市場上,只有擁有關係的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關係,並能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍牆,可以阻擋競爭對手的入侵。 

  有時,工業用品交易的談判可以延續很長一段時間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務,在舊合同期滿前沒有購買權。 

  當然,並非所有的工業用品都需要這麼長時間的關係,有時公關活動做得好,高層的互動比較容易獲得定單。 

  5.大客戶比較強化談判協商 

  在許多情況下,工業用品的價格是可以談判的,尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時,價格一般需雙方進行協商,通過談判達成雙方接受的價格和條件。 

  談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段,學會談判,了解並懂得真正的談判對於大客戶的銷售非常重要。這也就是我,為什麼會把談判技巧列在大客戶銷售培訓中的原因。  

  6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感 

  工業用品市場,為了減少雙方的誤解,人們普遍都要採用書面合同(契約)或備忘錄等,根據不同的階段採取的方式也是各不一樣,雙方往往都需要一些承諾,從一些小小的承諾最後到大大的承諾,然而,承諾的方式就是備忘錄等,因為人們往往相信過程是非常重要的,而不僅僅就是結果。 

  7.大客戶對工業用品更需要售後服務 

  服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非常重要的問題,這對工業用品尤其是。可以毫不誇張的說,在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的複印機,卻經常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修DD這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關係。 

  有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,他們寧願多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,工業用品的售後報務是多麼的重要。對於工業用品來說,拿到定單隻是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否,取決他隨後的服務工作。因此,工業用品銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決不能因小而失大。 

  8.大客戶對工業用品的技術非常關注 

  在許多情況下,如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術諮詢和技術交換,他們就會主動找上門來,與你建立長期關係。尤其是那些並不想製造初級產品的工業公司理是如此。 

  一個年輕從辦了一有小公司,專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒,但他不是印刷商,對印刷技術也不在行,於是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司,根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關係不太會被搶走。 

  9.工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交 

  大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換,如果你的項目本來運轉非常正常,一定要花費力氣力爭早一點結束,否則,就會遙遙無期;如果你的項目本來運轉比較一般或很差,也許就是機會,因為來了一位新領導,這將是你下手的好機會,所以,時機非常重要。 

  總之,工業用品的成交沒有什麼特別的地方,但有點特彆強調,就是“機不可失,時不再來”,工業用品的客戶都十分重視發貨時間。 

  綜上所述,在工業用品銷售中,這九個方面是大客戶非常在乎的。 

  丁興良—國內大客戶營銷培訓第一人,15年專業公司的銷售經驗;13年研究工業品營銷的背景;7年針對工業品的培訓與諮詢經歷(工程、IT、汽車等),被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”。出版書籍:大客戶營銷四大寶典系列叢書:《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》;行業策劃系列叢書:《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》;工業品營銷系列叢書:《工業品營銷寶典》《四度理論》。主講課程:《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》《大客戶戰略營銷—贏在信任》《 客戶關係管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》,聯繫電話:021-68885005,電子郵件:tink@china-compass.com

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