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請教各位前輩們:怎樣讓客戶記得自己的聲音

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

請教各位前輩們:怎樣讓客戶記得自己的聲音 標籤:客戶 聲音 前輩們

  電話中的感性銷售技巧

  成功的電話銷售被戲稱為”一線萬金“—電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。

  好的電話銷售,將極大提升我們的成交率,在將更多的產品信息傳遞到目標市場,達成交易的同時降低企業的業務開發費用。

  與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。 銷售是情感的傳遞,信心的轉移。

  ”一線萬金“的關鍵在於客戶情緒與情感熱鍵的”一觸即發“—”人最怕就是動了情“,電話銷售只要能有效調動客戶的情緒,就能更有效的進行銷售。電話銷售人員的自我情緒調動:

  溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在於真誠:”在你能夠以情動人之前,你自己心裡必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前,你自己必須先流淚。要使他人信服,我自己必須先相信。“ 銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前,必須要先和自己對話,調動自己的情緒與情感。須知,服務經濟中,我們並不是向客戶推銷我們的產品以獲得利潤來謀求生存,我們是向有需要的客戶提供相應的最佳解決方案,為客戶謀利益的同時不斷自我發展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。

  在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發點呢?

  以下工具可供借鑒:

  1、 調整你的肢體語言 是時候對我們自己平時的狀態建立一套的自察系統了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言:當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候……你的感受是什麼?你的內心是如何進行自我對話的? 我很疲乏、很累、我很脆弱……這時,你的喉嚨像塞了一塊布一樣,語速緩慢、聲調低沉、說話的內容斷斷續續、含混不清。試想,如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什麼樣的?客戶看不到你的人,但是通過聲音,客戶接受到的負面情緒迅速佔領了上鋒,迅速感知到你的狀態並做出判斷:這個銷售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產品滯銷—滯銷是因為產品不好—我不會購買不好的產品。 直到現在,我們尚無法得知到底是行為決定心情,還是心情決定行為。然而,我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難,但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動:把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放鬆一下,我們的情緒立即會得到提升和好轉。 別呆坐在電話機前,站起來走動一下,把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中,想象客戶就在你面前,通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角,微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。 讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態:這個銷售人員讓人感覺很舒服—他好像對自己代表的產品很有信心—肯定有不少人買過—似乎也得到過不少肯定—所以應該不錯—那我就試試吧。

  2、 注意節奏:發揮你的影響力 電話線構建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里,我們如何更好地發揮自己的影響力呢?關鍵在於節奏的掌握。節奏要千方百計地對應客戶心理需求。而這種需求是我們可以藉助於自己的經驗、工具來了解、創造和把握的。 如果是客戶主動打進的電話,最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢? 我們建議的答案是:第三聲。 鈴響第一聲:看來電顯示,是誰打來的,迅速調動所有關於這個客戶的記憶細胞,進入到與客戶面對面的場景畫面中。 鈴響第二聲:醞釀情緒,快速將自己推進到積極正面的情緒中,讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的”感覺“就很好、很對。 鈴響第三聲:接聽,傳遞感覺,將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素,讓畫面更完整。 同理,我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預熱:在打電話之前,把客戶的資料放在自己面前,根據客戶的資料想象一下對方:樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然後才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來:通過聲音想象對方是在什麼樣的場景中,他/她的表情是什麼樣的,心情怎麼樣?通過對話,我們怎樣才能更快速影響客戶情緒,從而達成交易?同時,也不斷對自己和對方不一致、不協調的地方進行調整。以促成交易的發生。

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