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銷售:用8秒賣出你的產品

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銷售:用8秒賣出你的產品 標籤:銷售

  成功銷售一件產品,你最短需要用多長時間?

  8秒。美國著名銷售大師約翰·阿瑟給出這樣的一個時間,這是一個基於組織行為學和心理學的判斷。當一名銷售人員與客戶溝通時,他的大部分客戶會依賴自己在8秒中的判斷,決定是不是購買銷售人員的產品。

  2005年,美國2500萬銷售人員完成了5萬億美元的銷售額,其中前100萬銷售人員完成了4.8萬億美元的銷售額。

  驚人的數字顯示,銷售人員的選擇,對企業快速發展、實現持續盈利將產生重大影響。

  然而,在企業和銷售人員之間“霧裡看花”的相互選擇中,銷售人員的業績提升和企業的選人留人的效果都不甚令人滿意。

  一項關於中國銷售人員流動的調查顯示,過去幾年間,由於業績不佳,有32%的銷售人員被炒魷魚。中國銷售人員的平均流動率超出了一般水平,達到30%以上,其帶來的直接後果就是,企業銷售人員的人力成本成倍上升,“流失再招聘和培訓,要花費4倍的成本。”阿瑟指出。

  美國西麥優仕諮詢正試圖在中國建立一個銷售人員的數據庫。這個數據庫通過使用約翰·阿瑟提供的銷售潛能測試,對銷售人員的素質、品格、潛能進行綜合測試。

  “天生的銷售潛能是可以被測試出來的。”西麥優仕執行董事謝鳴說,“這能夠大大降低選用育留的成本。”

  通過一個在線的測試,在回答了150個相應的問題后,銷售人員,或者應聘銷售人員的候選人,就會獲得一個完整的報告,其中包括職位匹配報告、銷售風格報告及經理教練報告,這些報告足以使得測試者了解自己是否適合做一名銷售人員。

  “一些人發現,自己並不適合做銷售人員,而另一些人則發現,自己更適合做銷售人員的教練。”在過去的上萬個測試中,不少測試者找到了自己的職業定位,這與他們最初的定位完全不同。“人與崗位的匹配度越高,則其成功的可能性就越大。”

  在這項測試中,人們被按照性格和決策速度劃分為4個類型,分別是激髮型、驅動型、思考型、協助型,其中最適合做銷售人員的是激髮型的人。

  但這不意味着其他幾種類型的人士就不適合做銷售人員,關鍵還要看客戶的類型,如果雙方高度匹配,則成功的幾率更大。

  “了解你的客戶至關重要。”阿瑟說,“如果你的客戶是驅動型的,則不要派思考型的銷售人員,前者想的是快速決策,而後者則沒完沒了地講解技術問題。”

  在實踐的檢驗之下,80%的銷售是在個性類型匹配或模仿的情況下成功的。

  除了性格類型的相互匹配外,重要還在於傾聽客戶的需求。“在銷售過程中,銷售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產品,而是應注意聆聽,聆聽客戶對產品的需求是什麼,由客戶幫助你改變你的產品。”

  而最重要的是,要成功地銷售自己。“只有客戶信任你,才願意購買你的產品。”阿瑟分析,客戶的信任來源於兩個方面,其一是銷售人員的個人品質,包括誠實、坦誠、正直等;其二是銷售人員的專業知識,包括對市場和客戶的把握,以及對產品的了解。

  阿瑟尤其強調8秒印象,衣着、聲音可能都是客戶判斷銷售人員是否可信的重要指標。“男人對男人的衣着的容忍度較寬,男人對女人的衣着容忍度較嚴,而女人對女人的衣着容忍度簡直就是苛刻。”

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