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分銷商,如何不被過河拆橋(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:梅梅

分銷商,如何不被過河拆橋(1) 標籤:分銷商 過河拆橋

  企業尤其是大品牌進行市場細化、實行渠道扁平化是個必然的發展趨勢。面對這個越來越近的趨勢,市級總經銷為了維護自己的利益,提高與企業談判的籌碼,往往會先於廠家一步,將渠道下沉,做縣級分銷商的再分銷。更有甚者,還會找出種種借口直接將分銷商砍掉,派自己人接管原分銷商開拓的縣級市場。這些被砍掉的經銷商往往是總經銷下面銷量排名居前列的大戶,對於他們而言,往往是歷經數年、傾其所有才做出這樣的市場成績。一朝被砍基本是元氣喪失,個人事業瞬間跌入低谷。如何防止做大被砍,是分銷商們要注意的。

  案例:

  一個M乳品縣級分銷商的含淚獨白

  我們是M乳品山西省某市級總代理隸屬下的縣級分銷商。早在6年前,當M乳品剛剛進入我們本地市場時,還鮮為人知、不被認可,我們像撫養自己孩子一樣,在克服了常人無法想像的諸多艱難困苦之後,最終將它一步步培養長大,使M乳品在各自的市場里,由五年前的10~20箱陸續進貨、2萬多元年銷量,發展成為目前的日吞吐1200餘箱、年銷量近800萬元,有庫房、有文員、有業務、有配送、有車輛的專業隊伍,成為當地消費市場第一乳品品牌。

  這其中,雖不乏品牌效應的支持和M乳品領導的正確決策,但更飽含着我們這些終端分銷商每天起早摸黑、上山下鄉、風雨無阻、服務客戶所做出的努力和奉獻——為打開市場,我們曾冒雨騎摩托20公里到鄉鎮商店送兩箱利樂枕;為推廣新品,我們曾11次登門拜訪一家商店,反覆做店主思想工作;為引導消費,我們在入不敷出的情況下,自費貼錢在居民區進行無償試飲;為佔領市場,每年的假期春節團圓之時,我們依舊冒着寒風奔波往返於城鄉門店;還有人為此辭去工作,一心一意做M乳品,甚至在母親病逝的時候,為了保證市場正常供應,料理完後事,第二天又強打精神依舊下鄉送貨。

  然而,就在我們播撒了辛勞和汗水,打算收穫成熟的喜悅時,最近卻被總代理找出種種借口停止供貨,且不再另找其他分銷商,而均由他們直接配送,並美其名曰“細化市場”。為什麼只對大縣的成熟市場加以“細化”,而對小縣的欠開發市場卻不加理睬?為什麼不再另找其他分銷商而均由他們直接配送?為什麼在當初艱難創業時,不見他們直接來做一窮二白的市場?原因一言以蔽之:市場成熟了,不再需要我們分銷商了。當初接產品的時候,總經銷的般般話語是多麼好聽,可就在我們將年銷量做到800萬,即將有能力成為經銷商之前就被總代理強行停止供貨,而失去了這個產品。

  談及M乳品公司的“細化市場”一詞,我們完全理解公司的初衷,但當這一詞語被某些總經銷商別有用心地利用,成為他們強佔分銷商市場的借口時,這種挾天子以令諸侯的做法使人憤慨!而這種鳥盡弓藏、卸磨殺驢的行為更使人心寒!我們做為普普通通的奶商,在自己辛辛苦苦培養起來的成熟市場任由他人強佔時卻無能為力,眼看着十多名自己多年培養的業務精英被親手逐一遣散,一台台車輛停止運轉,一間間庫房被迫閑置,我們只能掩面而泣、垂淚天明!

  更使我們失望的是,發生此事後,我們多次向M乳品各級領導反映,但是華北銷售中心、M乳品市場部、乃至M乳品本部的高層都在踢皮球,得到的都是同樣的解釋:“也許你們是委屈、值得同情的,但只要總代理能完成銷量任務、沒有嚴重的截留贈品行為就算合格;他們不要你們分銷商,那是你和他之間的事情,我們無能為力。”即使我們再三表明,在配貨品項、運輸線路、市場銷量、資源配製等方面,完全有能力直接與廠家合作時,廠家也以求穩怕亂、暫時不考慮予以拒絕。這令我們對M乳品徹底失望。

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網友評論
分銷商,如何不被過河拆橋(1) 評論共有3
發言人:流年飛逝 時間:2013-1-23
分銷商應該要懂得用法律來保護和捍衛自己的成果,在簽訂經銷商協議的時候,就應當註明,該區域必須由分銷商管理,可以適當的註明合作協議是幾年期。
發言人:刺痛de眼眸 時間:2013-1-23
分銷商們面對過河拆橋的總代或者是廠商,只能是吃一塹長一智。即便他們直接鋪貨下去,那麼分銷商也可以通過代理其他品牌的奶製品,去積壓他們的份額。
發言人:信風櫻雪 時間:2013-1-23
看出來了分銷商就是在替人做嫁衣,當衝鋒陷陣的槍子,當某品牌在當地打響知名度之後,總代直接搶奪了當地分銷商的成果,剝削了分銷商應得的回報。