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防止大客戶叛離的十種武器(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

防止大客戶叛離的十種武器(2) 標籤:大客戶

  第四:保證產品質量

  如果沒有好的產品質量,要防止大客戶因產品質量而叛離,再好的客戶關係也只能望洋興嘆無能為力。企業除了必須在內部建立有效的質量管理和控制系統外,對大客戶的質量投訴,銷售和服務部門應及時向生產技術部門反饋,妥善的解決客戶的問題,任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。

  第五:提高服務水平。

  工業品行業大客戶的技術服務要求更高,企業可以通過設立專門的大客戶管理部門提供如:大客戶免費諮詢中心,全天候24小時解答大客戶在使用產品中出現的問題,並將需要解決的信息傳達給相關部門;或建立一支大客戶售後服務隊伍,當大客戶遇到技術問題、產品出現故障時,第一時間趕到現場解決問題等等

  服務方面企業需要在如下領域作出改善:

  ① 企業人員對客戶顯示良好的積極態度 

  ② 企業內部有標準化的服務體系

  ③ 個性化服務——提供有差異特色的服務

  ④ 主動性服務——用心為客戶着想

  第六:保證優先供貨。

  在同等條件下應該優先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的要求,確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流,能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那裡,尤其是那些在銷售上存在淡旺季特徵的產品,企業更要協調好生產及運輸等部門,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。

  第七:有競爭力的價格

  雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創造持久的顧客關係,但畢竟現在是產品同質化嚴重的時代,如果價格與市場的平均水平背離太大,就是你企業內部的成本控制有問題了,你所有的努力:服務、關係、甚至戰略合作夥伴等等,遲早要被價格所擊敗。

  第八:溝通渠道暢通

  很多大客戶叛離其中相當多的原因不是由於產品質量等實質性問題,而是企業與大客戶之間的溝通不夠。因此,與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如:企業內有可溝通的對口大客戶管理部門;企業和客戶有定期溝通的制度;企業和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。

  第九:與大客戶發展戰略保持一致

  作為大客戶的上游供應商,應最大限度的將自己的發展戰略與大客戶的發展戰略保持一致,否則就很有可能因為企業不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和服務,而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業很明顯,很多國外汽車配套企業是跟着通用大眾等汽車巨頭的發展戰略一起來到中國發展的。

  第十:與大客戶結成戰略合作夥伴或聯盟,一方放棄關係將會付出轉移成本,關係的維持具有價值,從而形成“雙邊鎖定”  

  作者陸和平:資深營銷培訓講師,工業品和建材行業渠道管理專家,對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家500強跨國公司職業實踐,曾歷任區域經理、大區經理、全國銷售總監和培訓總監等職。曾任上海聯縱智達諮詢顧問機構高級諮詢顧問。現為工業品大客戶營銷培訓網首席培訓講師。業務聯絡:MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移動電話:13564784181,工業品大客戶營銷培訓網:www.imtc-sh.com

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防止大客戶叛離的十種武器(2) 評論共有2
發言人:防爆 時間:2012-9-26
順暢的產品物流,能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那裡,尤其是那些在銷售上存在淡旺季特徵的產品,企業更要協調好生產及運輸等部門,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。
發言人:肋不 時間:2012-9-26
為了客戶的叛離,就要在同等條件下應該優先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的要求,確保足量、準時交貨給大客戶。這樣才會讓大客戶沒有後顧之憂,在你這裡不用他們操心。