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又一個銷售業務之神

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又一個銷售業務之神 標籤:銷售 業務

  兩年前在跟我們的經理一起聊天的時候,他跟我們講他所認識的一位做銷售的老前輩是怎麼樣把一車龜零膏在一個上午就把它賣完的。

  今天突然想了起來,寫出來給大家看看。

  這位老前輩在以下簡稱為A吧

  A當時剛剛應聘到廣西的一家國有的龜零膏廠,負責銷售,廠里派A負責海南市場的開拓。

  A到了市場后,用了一個星期全面地了解了當時的市場情況、競爭品牌的銷售情況、價格及其產品的特點和缺點,同時也找出了自身品牌的優點和缺點。

  (跟其它品牌比起來,自身品牌龜零膏的口感好、更鮮、更嫩,價格也比其它品牌要略低,唯一的缺點就是包裝不如其它品牌)。

  希望能做到知已知彼,準確地做好市場定位。完成了這些工作后,A開始尋找合作客戶。

  在了解市場格局的時候,A發現了當時在海口有個批發街,裡面有大大小小差不多二十家批發客戶都在銷售其它牌子的龜零膏。

  而且這些批發客戶能夠覆蓋到全省各大大小小的零售店(因為各市縣的批發客戶全都來這裡進貨),其它品牌的龜零膏就是通過這些客戶覆蓋到各個市場的。

  現在,A的目標已經很明確,只要把批發街的這些客戶全部搞定,就意味着能迅速地打開市場。

  接下來,A每天都呆在這批發街。一家一家地去拜訪客戶,拜訪的過程中只說明自已是做某個品牌的龜零膏的,來了解市場,每個客戶都送了一包給客戶嘗試,並沒有要求客戶進貨。

  接下來依然是每天拜訪客戶,與客戶聊天,只是在這過程中簡單地問一下客戶是否試過自已的龜零膏,沒有試過的在與客戶聊天的時候想方設法讓客戶去嘗試。漸漸地跟客戶混熟了。

  而A的龜零膏客戶基本上都嘗試過了,評價也挺高,A也報了價格。這其中有的客戶也開始向A訂貨,可是數量不多,A也推脫說公司還沒貨,要等一段時間(至於出於什麼考虛看完了就自然知道)。

  在與各個客戶聊天的過程中,A發現龜零膏在市場上的銷量還不錯,某些品牌甚至還脫銷,而各個客戶的進貨量都比較大(一次都是幾十件上百件要,當時海南也是剛建省六、七年,各種資源比較少,所以東西也比較好賣)。

  另外比較有趣的是每家客戶都會問A關於他的競爭客戶的一些情況,比如說賣些什麼品牌、批什麼價格、某個品牌能賣多少等等(這些都是A在跟客戶聊天的過程中了解到的),A都把知道的情況巧妙的回答,同時與客戶的客情也日益加深,並且得到了客戶的信任。

  將近一個月了,怎麼搞定這些客戶A心裡都已經想好辦法。

  於是就通知公司發一車貨過來,說是這邊的客戶要的,不過客戶說要收到貨才肯付款。公司就派人跟着車來了。

  到了海口,A就直接叫司機把車開到了批發街。到了第一家客戶的店門前,A說我的貨到了,現在先放在你這,一會過來拉,由於有了前面鋪好的客情,客戶也不好拒絕,只是叫A不要放太久了,於是A就叫人搬了幾十件放在門口,並且堆得很高。

  接着A就到了第二家客戶,跟客戶說:貨已經到了,您要多少,旁邊的那家客戶剛剛已經跟我訂了一百件,放在門口,客戶不信這家客戶敢要這麼多,出來看看,確實是堆了一堆在門口,於是他也訂了一百件(也許這客戶在想,旁邊的能要一百件這麼多,他賣得肯定不少,如果自已不賣會錯過機會,另外現在的龜零膏也不難賣,並且這個牌子的價格、口感各方面都還不錯,肯定是有市場的)。

  就這樣第二家跟A訂了一百件,接着A用同樣的方法賣給了第三家、第四家、第五家……,到了最後基本上每家都跟A訂了貨,A的那一車貨也沒了。

  等A再回到第一家客戶的時候,A問客戶要多少件,其它的客戶全部都訂了一百多件有的甚至更多,有的我還不夠貨給,我也就只有這麼多了,如果您不要我就給其它的客戶了。自然這客戶也怕失去這個機會,把放在門口的全要了。

  就這樣一車貨不到一上午的時間,A就把他全部賣完了。

  那一年的銷售任務A用了半年就完成了。那一年A也超額地完成了全年的銷售任務。

  最後,這裡還有個小插曲,那一年年終結算的時候,按公司的薪酬制度到年底的時候A應拿到的獎金差不多是十萬,可是領到手的只有一萬,A找到了領導問原因。

  領導回答說當時定薪酬制度的時候點錯了小數點(哈哈…….)。

  接着第二年A就離開了公司。(這是A在一年前親口跟我們說的,因為當時他做了我們公司華南區的銷售經理)

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