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第一次拜訪經銷商,該注意些什麼(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:大虎

第一次拜訪經銷商,該注意些什麼(1) 標籤:經銷商 第一次拜訪

  廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商,就像男女相親第一次見面一樣,相當至關重要。良好的開端就是成功了一半,雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍,可是在現實中,還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時,在內容及形式方面沒有把握好,溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣,甚至失去合作機會。筆者作為一名經銷商,實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時,犯了許多看起來很低級的錯誤,在此整理出幾點,以供各位參考之用。

  1.準備談話大綱

  在拜訪經銷商之前,一定要提前準備談話大綱,尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪裡說到哪裡,或者是被經銷商主導着談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時,因為事先沒有準備談話大綱,在談話時經常出現冷場,使得經銷商興趣索然。

  2.預約

  在拜訪客戶前,提前進行預約,這是個再簡單不過的商業禮儀了,但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下,直接衝到經銷商公司里找老闆。

  這事先預約一下,一沒有成本,二來也是顯示禮貌,為什麼不遵守呢?與經銷商預約,也得有技巧,就是通過公司總部來預約,而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來,這兩種預約形式是有區別的,若是總部直接電話過來預約,那則說明這次拜訪是廠家的企業行為,形式上也比較正式和鄭重,同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視,順帶着還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約,那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為,其溝通內容的可靠性還有待考證。

  在與經銷商進行預約時,一定要確定準備的上門時間,或者提前算算對方每天什麼時間段比較閑,別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪,一般來說,下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

  3.帶幾個人去

  首次拜訪經銷商時,廠家業務人員的數量要有所控制,單人去不合適,很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小,區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上,又不合適,過多的人會讓經銷商有壓力感,再說,這又不是上門打架的。一般來說,廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人,要麼與對方的出場人數相對應。另外,廠家的人員還得有所分工,有人負責主談,有人負責副談,切忌大家都搶着和經銷商老闆話說,那就亂了。

  4.見面不要亂開玩笑

  有些廠家業務人員喜歡見面自來熟,與經銷商老闆初次見面,就開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實這樣做並不合適。因為,作為第一次上門的廠家業務人員,你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人,或者說,無法了解經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的,剛見面就開玩笑,是很不恰當的。萬一這經銷商老闆正遇上個着急上火的事,你卻剛見面就開玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪經銷商時,剛見面時的語氣語態平和,切忌亂開玩笑,並且要迅速判斷老闆當時的心情,為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。

  5.順利進門

  現在大點的經銷商公司也開始有前台和接待了,這前台人員有項工作就是替老闆擋駕,對待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說,老大好見,小鬼難纏,許多廠家的業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外,往往就是因為廠家業務人員說話含混不清,把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談,結果直接被前台接待認定是上門推銷員,直接以老闆不在家等理由給打發了。

  其實,這個問題也簡單,進門后直接告訴前談,與你們的X老闆已經約好,過來談點事情,千萬別吞吞吐吐的說不清楚,更不能說想找你們老闆談談。

  6.別帶樣品及企業資料

  許多營銷專家告訴業務人員,在首次拜訪經銷商時,一定要帶上企業和產品介紹資料,還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實,這些營銷專家一定沒做過經銷商的,要是做過經銷商的話,絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商,就把這些東西帶上。

  原因其實很簡單,要是廠家的業務人員第一次上門拜訪,就把相關的資料和樣品帶上,那說明什麼問題呢?說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的,是很想與經銷商把生意做成,是懷抱着希望來的。那麼作為經銷商,自然就會拿捏廠家的業務人員,反正也是你上門來求着我做生意的,在相關的條件上,自然就會拉的高些。反過來看,若是廠家業務人員雙手空空,什麼都不帶,只是來上門認識接觸一下,那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察,並不急於與我合作。一般來說,不急於與經銷商確定合作關係,而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家,往往都是一些實力規模較大,市場思路較為穩健成熟的廠家。

  所有,建議廠家的業務人員們在第一次拜訪經銷商時,不要帶樣品及企業產品資料,最多帶張名片就行了。

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網友評論
第一次拜訪經銷商,該注意些什麼(1) 評論共有3
發言人:冒號 時間:2012-12-4
多看看書。多學學經驗。有些大客戶。根本你去拜訪人家。人家不一定有時候搭理你。所以你要簡單明了的把自己的思想傳達給別人就行了。多餘的話就不要說了。
發言人:尼泊爾 時間:2012-12-4
和一個不是很熟的人。你首先有求於別人。那麼你就得讓這個場面熱鬧起來。也就是說你得會緩和氣氛。氣氛好了。和別人談得來。才會有生意。
發言人:雕塑 時間:2012-12-4
第一次拜訪別人最好不要太啰嗦。一些問候的話語最好能到位些。再加上一些真心的讚美。千萬不要像拍馬屁奉承人那樣讚美。