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大賣場壞賬風險防範(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蘭憂

大賣場壞賬風險防範(1) 標籤:壞賬 大賣場 風險防範

  隨着大賣場開店進度的加快,這幾年在一些一線城市,大賣場的門店數量已經明顯過剩。據官方統計:到2006年10月,上海市大賣場的門店數為128家。從門店之間的距離來看,很多門店之間還不到500米,甚至就一牆之隔。

  在中國市場,產品一過剩就會面臨價格戰,大賣場也不另外。接踵而來的是賣場之間為爭奪客源而相互殺價:毛利一降再降,甚至虧損。當所有的賣場都降價時,低價已經沒有吸引力了,於是,開始在服務上做文章:搞接送班車。我的小區門口竟然有十個賣場的班車,很多時候都是排隊等我們去購物,這可能是中國特色吧!

  不管大賣場採取何種策略,客流分散是一個不爭的事實。在這場競爭中,賣場的毛利低了,成本增加了,營業額降了,一些實力不強的賣場開始敗下陣來。我“亡羊”的故事就是在這種背景下開始的。

  羊就這樣跑了

  2005年我就職於某快速消費品營銷公司上海分公司。就在這一年,上海很多供應商的“羊”都被山姆士、樂客多、家美好這三個賣場的八家門 店給“拐”跑了。儘管我們在事發后第一時間採取了各種措施來挽回損失,但還是沒能倖免:這三家賣場的破產造成了我公司45萬元的壞帳,其中僅家美好一家就高達24萬元。接下來我主要想就家美好談談這次“丟羊”的經歷和教訓。

  家美好超市開在上海的寶山區,共有5家門店,與我公司在2004年3月簽訂《商品經銷合同》后開始合作。合作初期:我們之間客情關係良好,產品在其門店的銷量節節攀升,回款也是嚴格按照合同約定的帳期,可以說業務開展一切都很順利。

  但是,在05年10月20日這一天,回款出了一點小問題:按照我公司財務規定和雙方合同的約定,在每月20日雙方進行對帳並於當月25日前付款。10月20日我公司應收款帳目顯示家美好超市欠款總額為28.43萬元,當月應結帳款16.21萬元。

  家美好總部位於寶山區牡丹江路。負責糧油產品的採購顧冰是北京人,熱情爽朗、業務嫻熟,與我私交甚好。當我拿到財務對賬單后馬上與顧冰進行了聯繫,並約定下午二點進行業務談判。

  下午二點我準時到了顧冰辦公室與其進行對賬並商討當月付款事宜。她仍然像往常一樣熱情地接待了我,由於我事先做了充分的準備工作,所以對帳進行的非常順利。但當我向她提出付款要求時,顧冰卻面有難色的說:“我們的財務系統這兩天在升級,財務經理也休假了,沒人簽批。我們自己員工15號就應該發的工資也要拖到月底呢!”說到這裡,她長嘆了一口氣,接着對我解釋:“我也知道按照合同應該是今天對賬,25日以前給你付款,但這個月恐怕要等到月底了。”

  按照公司財務系統的規定:我必須在25日之前結回當月應收帳款,否則將會影響到我個人當月的考核及獎金。對我來說總不能“空手而歸”。憑着我和顧冰的私交,接着我悄悄地對她說:“能不能想想辦法,最好在25日之前結款,這樣不至於影響到我的獎金,事成后我請你吃飯。”顧冰猶豫了一會說:“這樣吧,我們財務經理24日會進公司查看財務系統升級進度,到時我跟他商量一下,但成不成我可不能保證。”

  看來應收帳款當天確實是沒法辦妥了,我也只能作罷。跟她告別後,我走到家美好購物班車停車點準備坐購物班車去地鐵站。讓我納悶的是:家美好所有的購物班車都取消了。當時心裡雖然有點小小的疑慮,但並沒往壞的方面想,只是認為它們可能是為了降低成本,因此也就沒放在心上。

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網友評論
大賣場壞賬風險防範(1) 評論共有2
發言人:小明 時間:2013-1-29
只要各大賣場之間不要惡意競爭,就不會出現壞賬的問題。大賣場與供貨商之間也應該彼此遵守入場的簽約協議,按時供貨、按時結帳就可以了。
發言人:不二法門 時間:2013-1-29
在上海不僅大賣場多,還有各種便利店、小食品店都在搶奪日用品的市場。對於大賣場來說,依靠本身的品牌和實力,可以找廠家拿到更低的價格,以保障自己的利潤。