首頁 > 銷售技巧 > 成功促銷“五步棋”(2)

成功促銷“五步棋”(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:冬子

成功促銷“五步棋”(2) 標籤:促銷 成功促銷

  “說”有三個方面的要求:

  ⑴問好:與客戶見面后要面帶微笑,主動問好並握手。一位優秀的促銷人員應該努力學習並靈活運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。(註:客戶一般指A、經銷商:見面后稱某總或某經理;B、零售商:見面后要稱某老闆或某經理;C、農民:見面后也要敬稱對方,了解當地風俗習慣視年紀而定稱呼)

  ⑵介紹:即介紹公司、自己及公司的產品。產品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點,所以一定要將產品的特性和賣點牢記心中,這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中,促銷人員應利用空閑時間及時注意同行業競爭對手的舉動,如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況,並將這些情況及時向銷售主管彙報。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產品。

  ⑶注意推銷方式和技巧:在向客戶介紹的時候,要注意方式,讓別人樂意接受,多揣摩用戶的心理,使他順其自然的接受公司產品,而不是喋喋不休,抓住不放,造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意,甚至還能讓一個有異議的用戶最後心甘情願地購買我們的產品。一個優秀的銷售人員應該擁有一流的口才,通過語言的表達來促進完美的服務質量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產品,且莫讓其空手而歸。學會辨別人(但不要以貌取人),由於消費者個性化、差別化的消費需求,促銷人員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法,只有充分了解不同消費者的購買特性與心理,才能更好地提供讓顧客滿意的服務。

  三結合:即要選準時機,邊說邊做,把二者有機的結合起來,給客戶一種你的業務很熟練的感覺,總結出來有自己特色促銷方法。有時可根據客戶情況區別對待,說和做有所側重,到什麼山唱什麼歌。06年我帶新員工小吳到新鄉張經理處去做促銷,當地以種植大棚蔬菜為主,客戶技術很強,在當地影響很大。經銷商兩個孩子還小,幫不上什麼忙,夫妻二人很忙很累。看到這種情況,我就對小吳說:“在這裡記住一句話:啞巴進寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發生很複雜,千萬不能不懂裝懂,不懂的地方多向客戶請教。客戶這裡正好缺人手,在這裡你就勤快點給客戶幫忙就是,你有好的表現客戶會主動推廣公司的產品,等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說的方法去做,和張經理關係處的很好,公司產品根本用不着小吳推廣,一有機會張經理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產品,客戶的影響力、推廣力比業務員大多了,當年張經理處銷售情況很好且無退貨。

  “四會培訓”:促銷人員要搞清自己的身份,我們不是搬運工,不是保姆,做到“相對勤快”而不是事必躬親,過於勤快在一定程度上會使零售商對廠家過分依賴。多想想下一步,我們不可能天天呆一個地方,你走後怎麼辦?最好的解決辦法就是讓儘可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關係的同時要學會培訓零售商及其門店人員如何銷售公司的產品,只要產品有效果,有回頭客,只要有一定的影響,到時間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員,那樣我們的工作就輕鬆多了。

  “五注重細節”,在促銷工作多用心、多留心、注意細節是永遠沒有錯的。如注重儀容儀錶、言行舉止,做好筆記、做好總結等細節。03年在海南市場帶一個女孩子做促銷,這個女孩子非常細心,每天下午銷售結束后總要統計一下銷售情況,把零售商第二天要上的貨記下來通知零售商,以便讓客戶備貨。零售商非常感動,他說從來沒有哪一個廠家的業務員像她這樣細心過,客戶沒有想到的她早已替客戶想到了。這個女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了許多,推廣產品自然也不是難事。促銷期間事情無大小,可能你不注意的細節、言行就會影響你這次甚至下次的銷售。

  在實際的促銷工作中,僅走好“五步棋”也許是遠遠不夠的,更多的問題、更多的技巧要靠我們在實踐中進一步摸索。親愛的銷售新兵們,擺正心態,靜下心來,認真做好促銷工作吧,如何走好最基礎的第一步關鍵靠自己,走好了第一步你將來才有可能獨當一面。因為眾多成功的銷售經理,都是從做最基礎的促銷工作逐漸成長起來的,動起來,更精彩,靜坐不動永遠不會有奇迹發生!

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:wp007.2001@163.com

您正在瀏覽: 成功促銷“五步棋”(2)
網友評論
成功促銷“五步棋”(2) 評論共有3
發言人:ssw 時間:2012-7-8
做一個銷售不容易,做一個成功的銷售更加不容易,如何才能成功呢,就是要做到這些別人做不到的事情,可是真的很艱難!要成功就是要付出!
發言人:貝特如 時間:2012-7-8
做銷售確實應該採用讓人好接受的方式,並且第一印象很重要,如果對方對你 有好感的話成功率會高很多的。
發言人:山頂洞 時間:2012-7-8
額,我能說其實我以為是五步棋遊戲么- -原來是銷售技巧的五個方法呢~要精通這些的話估計確實能做一個好銷售了,不然的話每天打醬油就是浪費自己時間呢。