首頁 > 銷售技巧 > 把控銷售的關鍵--向大客戶高層銷售(1)

把控銷售的關鍵--向大客戶高層銷售(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

把控銷售的關鍵--向大客戶高層銷售(1) 標籤:大客戶 高層銷售

  高層對競爭雙方的勢力有關鍵性意義,很多銷售人員更將高層銷售作為重重之重的任務,往往採取很多途徑努力爭取與大客戶高層保持融洽的關係,但是對公司文化、產品解釋、服務價值等闡述不多,造成大客戶高層在決策時往往很猶豫。加之與大客戶高層接觸有很多障礙,單兵作戰時有時會感到無所適從,很容易造成丟單現象的發生,或即使簽約,也需要進行多次討價還價,訂單利潤過低。

  因此,在向高層銷售時,需要考慮以下情況:高層主管一般都較難接近,高層關係建立不易,在拜訪客戶高層主管之前,銷售人員做好更多的準備工作顯得非常重要。同時,應該考慮到不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同,高管人員相對更關注長期性的問題,對其闡述的產品利益點也不同。

  客戶不同部門的不同層級的高層主管,所關心的內容不同,有不同的需求,不能一視同仁,應該逐個擊破。

  ※客戶組織需求和個人動機分析 

  ·對客戶組織需求和個人動機進行深入分析,了解客戶公司層面和個人層面對決策產生的影響,才可能對客戶組織政治體系有更深入的了解和切入。

  ※客戶關鍵人決策影響力流向分析

  ·在分清項目關鍵人在組織中位置后,要根據跟蹤情況對影響決策的關鍵人和組織結構進行綜合分析,了解客戶關鍵人決策影響力的流向,並根據項目跟進情況,適時修改分析結果,以最大限度把握客戶動態,有效把握項目進程。

  ·根據客戶實際的組織結構和決策流向情況填寫《客戶關鍵人決策影響力分析表》。

  客戶關鍵人決策影響力分析表

  ·就現實情況而言,客戶的決策流程可能沒有我們描述的這麼複雜,指標也可能沒有那麼多項。因此,為了幫助銷售人員在競爭激烈的市場較量中增強獲勝的把握,提高反應速度,使用簡化的客戶關鍵人決策簡表,實屬必要。

您正在瀏覽: 把控銷售的關鍵--向大客戶高層銷售(1)
網友評論
把控銷售的關鍵--向大客戶高層銷售(1) 評論共有3
發言人:阿飛 時間:2012-7-4
做銷售要學的東西真的好多啊,大客戶更麻煩!
發言人:etwas 時間:2012-7-4
有時候和客戶一起,確實會因為以建立關係為主而忽略了自己產品的介紹,這個確實有點讓人艱難,因為做朋友的時候處理生意又會尷尬,所以還是要努力找尋平衡點的。
發言人:蔓羅 時間:2012-7-4
其實我最主要的是怎麼接觸到這些高層大客戶!