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成為出色的電話銷售員--電話推銷技巧與實例(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:眾疇

成為出色的電話銷售員--電話推銷技巧與實例(1) 標籤:推銷技巧 銷售員 電話銷售 出色 電話銷售員 電話推銷技巧

  電話銷售的特性

  電話銷售依靠聲音傳遞信息

  銷售代表必須在極短的時間內引起准客戶的興趣

  電話銷售是一種你來我往的過程

  電話銷售是感性而非全然理性的銷售

  電話銷售依靠聲音傳遞信息

  銷售代表只能依靠“聽覺”去“看到”准客戶的所有反應並判斷營銷方向是否正確,同樣地,准客戶在電話中也無法看到銷售代表的肢體語言、面部表情,准客戶只能憑藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售代表,是否可以信賴這個人,並決定是否繼續這個通話過程。

  銷售代表必須在極短的時間內引起准客戶的興趣

  在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓准客戶在20~30秒內感到有興趣,准客戶可能隨時終止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情,除非這個電話能讓他們產生某種好處。

  電話營銷是一種你來我往的過程

  最好的拜訪過程是銷售代表說1/3的時間,而讓准客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

  電話營銷是感性而非全然理性的銷售

  電話營銷是感性銷售的行業,銷售代表必須在“感性面”多下功夫,先打動客戶的心,再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

  例如:王先生,選擇我們公司購貨之後,你會感覺我們優質快捷的服務,運送貨物更加及時、手續更為簡便(感性訴求),而我們的價格是業界最合理的(理性訴求)。

  電話營銷的目標設定

  一位專業的銷售代表在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標,如果沒有事先訂下目標,將會很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多寶貴的時間。

  通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標:

  主要目標通常是你最希望在這個電話達成的事情,而次要目標是如果當你沒有辦法在這個電話達成主要目標時,你最希望達成的事情。

  許多銷售代表在打電話時,常常沒有訂下次要目標,因此在沒有辦法完成主要目標時,就草草結束電話,不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

  常見的主要目標有下列幾種:

  根據你商品的特性,確認準客戶是否為真正的潛在客戶

  訂下約訪時間

  確定客戶付款時間

  確認準客戶何時作出最後決定

  讓准客戶同意接受服務提案

  常見的次要目標有下列幾種:

  取得准客戶的相關資料

  訂下未來再和准客戶聯絡的時間

  引起准客戶的興趣,並讓准客戶同意先看我們的貨源庫存量。

  得到轉介紹

  電話銷售目標表

  主要目標: 次要目標:

  1. 1.

  2. 2.

  電話營銷的事前規劃工作(Pre-Call Planning)

  從事任何行業如果要獲得良好的成效,一定要在事前做好完善的規劃,否則必定事倍功半,電話營銷也不例外,一樣需要事前妥善規劃,其中有四件重要準備工作:

  1、了解真正客戶購貨動機

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成為出色的電話銷售員--電話推銷技巧與實例(1) 評論共有2
發言人:緣起 時間:2012-9-25
打電話的時候一定要多注意一下電話那頭顧客的語氣。以及顧客對你的這通電話所持的態度。時間長了。了解顧客的心理了。能很好的抓住顧客的心思。這個時候業績一定就會上去。凡事都是需要過程的。
發言人:建平 時間:2012-9-25
其實電話銷售別人說得再多。自己不去嘗試永遠體會不到那種心情。因為只是動動嘴皮子說誰都會說這些大道理。但是真正派上用場的時候自己就不是那麼得心應手了。也許由於緊張導致語言組織的不完整。而以失敗告終。要勇於嘗試。