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《怎樣成交每一單》:掌控銷售過程(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

《怎樣成交每一單》:掌控銷售過程(1) 標籤:怎樣成交 銷售過程 成交每一單

  當大多數人想到掌控銷售展示時,心中立刻浮現出的印象是銷售員利用控制和脅迫等手段來達到銷售目的。我只要想起銷售員坐在那裡用他的銷售技巧虐待客戶時,我就會毛骨悚然。我無法想象任何銷售員可以僥倖做成這筆生意。客戶應該是被珍惜的。

  然而,我相信銷售員必須能夠控制銷售展示,如果不能,到了成交時很可能有問題。事實上,如果銷售員不能控制,我不認為他會有成功的銷售生涯。

  師生關係

  我像關懷學生的老師一樣,儘力服務客戶,讓客戶知道我把他們最大的利益放在心上。我告訴他們我所銷售的產品的益處,然後指導他們做購買決定。當然,有時候我必須給某些客戶較多的指導,然後指導他們做購買決定。當然,有時候我必須給某些客戶較多的指導。對於某些客戶,我的銷售展示像鐘錶一樣精確運作,宛如我和買主都照着同一劇本演出。然而對於其他客戶,我就必須推動他們做購買決定。通常他們想買,又捨不得花錢。如果我讓這些銷售展示失控且缺乏管理,就等於不忠於我的工作。如果客戶遲疑無法做決定,我會覺得好像我虐待他們一樣。

  然而,我比較喜歡和建立師生般的關係,你也可以依循相同脈絡,將這種關係看成父母和孩子或神職人員和信徒之間的關係。它是一種權威的角色,如果適當加強,有助於客戶對你的尊重和欽佩。很少有銷售員能獲得這個地位,但我相信這地位是銷售員應該追求的標準。

  一位頂尖的人壽保險銷售員巧妙地執行這種控制方法,並用來服務他的客戶。而且,客戶非常欣賞它。就像教授教學生一樣,這位經紀人說:“過去幾年,企業界有許多變化,如果你不反對,我想要花幾分鐘評論一下和你處境直接相關的幾個問題……”在這段開場白后,銷售員可以接着向客戶解釋一般壽險的益處,分析買定期壽險和其他險種的利弊等等。“現在,讓我告訴你我認為你應該知道的重要稅務修正法則,”他繼續說道。

  稍後在銷售展示中,銷售員會補充:“我想問你幾個問題好知道你的情況,這樣我才能給你一些建議。”在此,他的問題可能是:“你的工作屬於哪一類?”“你有沒有準備孩子的教育費?”“你有沒有防備萬一你發生意外等,房屋稅金怎麼繳納?”“過去5年你有沒有因病住院?”你有沒有注意到,即使在經紀人問問題時,也會讓人聯想起老師給學生的口頭測驗,如果你能適當執行這類控制,表示你已經擁有高層次的專業銷售能力。

  運用壓迫戰術

  我曾經和一位客戶發生正面衝突,我可以確信的是——他希望我全神貫注在他身上。於是,我封鎖所有思緒——我不讓其他念頭分散我的注意。那時,我和他握手言歡,還進一步引薦我自己,然後再也沒有事情可以引開我對客戶的注意。即使5輛消防車從展示間旁邊疾馳而過,我的頭也不會轉過去。我舉這個例子,是因為我觀察到其他銷售員聽到警報器或汽車相撞的聲音,會衝到窗戶旁看個究竟,我也看過其他銷售員在展示間旁邊讚美客戶有一雙美腿時,眼珠子都快掉出來了!如果我住在西海岸,大地震也無法讓我和客戶分離。

  為什麼我要這樣控制呢?因為我剛入這行時,我用這種強度把精神集中在客戶身上,觀察和傾聽他所做出來的動作和發出來的聲音。但我必須承認,我無法一直這樣對待客戶。並非我不想,而是沒有覺察到,因而讓外界分散了我的注意力。

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網友評論
《怎樣成交每一單》:掌控銷售過程(1) 評論共有3
發言人:美恵子 時間:2012-11-21
看完這篇有關銷售技巧方面的文章,我發現裡面例舉的二個失敗案例,在我與我的客戶溝通中可能都曾經出現過,例如頻繁的看窗外、打哈欠、看手錶,這小動作都表示了你的不耐煩。這讓客戶非常反感。
發言人:泡妞定律 時間:2012-11-21
這篇文章主要講訴的是一個銷售人員如何掌控銷售的整個過程,你可以採用老師與學生的交談方式,銷售員用自己的專業知識去解答顧客會遇到的問題,當顧客接受了銷售員,成交是很自然的事情了。
發言人:愛魂劍客 時間:2012-11-21
《怎樣成交每一單》這本書的作者是被譽為世界最偉大的銷售員吉拉德所寫的。裡面用他親身經歷的一個個銷售小故事,來告訴我們他是如何談成這一筆單子的,十分佩服他的銷售能力。