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“賣保險的”如何年薪百萬(1)

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“賣保險的”如何年薪百萬(1) 標籤:賣保險 年薪百萬

  【江蘇商報報道】 商報記者 王薇 報道 保險公司最頂尖的營銷員,能拿到百萬年薪。他們通過自己的努力,將這個受人“冷眼”的職業做得相當出色

  同一行業,收入竟然相差近百倍,這是保險營銷員收入現狀的真實寫照。

  據保監會統計,去年保險營銷員人均收入1.79萬元。而商報記者了解到,目前,保險營銷員隊伍中,年收入最高者能達到100萬元以上。保險營銷員的收入正呈現“金字塔”形狀,逐漸兩極分化。

  這些年薪百萬的保險營銷員為什麼能做到如此可觀業績?他們成功的經驗可以複製嗎?

  保險營銷的對話模版

  營銷員:“先生,您有沒有在銀行存錢?”

  受訪者:“存了。”

  營銷員:“或多或少都會存銀行是嗎?您覺得現在的利息滿不滿意?”

  受訪者:“一般吧,不是很滿意,那又能怎麼辦呢?投資渠道那麼狹窄,我又怕擔風險。”

  營銷員:“您還有沒有炒股呢?”

  受訪者:“沒有,不懂那玩意兒。”

  營銷員:“炒股有風險,50%一定會賠,32%持平,只有12%賺錢。銀行儲蓄只有1.8%的利息,買股票又會賠,買房地產不是投資是消費,所以最好的選擇是保險。”

  受訪者:“哦?”

  營銷員:“先生,您現在的銀行存款有15萬元。”

  受訪者:“是的。”

  營銷員:“我有一個辦法,可以使您的銀行存款,或者說使您的總資產,不論在什麼情況下,也就是說,不論是您健康,還是生病,都不會下降,反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數目相等。換句話說,只要您付出一點小小的代價,就可以使您擁有兩個相同的銀行存款。您願意了解這個辦法嗎?”

  受訪者:“當然。”

  營銷員:“以您現有的銀行存款數目為參照數投保,在保險期中,如果您生病了,我們可以向您支付一大筆保險金,從而保住了您在銀行里的存款不被動用;如果您一直健康,那麼,到合同期滿時,您可以從保險公司得到一筆價值15萬元的期滿金,這不就等於您擁有了兩個同樣多的銀行存款了嗎?”

  受訪者:“讓我再考慮考慮,再見。”

  以上的對話是保險營銷員最常用的方式。但是高達100萬年薪的保險銷售高手,是不屑用這樣的方法推銷保險的。做保險銷售,即使每天發展一個客戶,也不見得能拿到百萬年薪。頭腦靈活的保險營銷員,充分利用了公司的政策,發展了自己的代理團隊。畢竟,“單兵作戰”已經不適應現在的高節奏社會了。

  上海高手PK江蘇高手

  巧合之下,記者採訪了兩位同一家國內老牌壽險公司的營銷員。一位是任職於上海分公司的張建(化名),一位是任職於江蘇分公司的李娟(化名)。張建2006年的年收入近百萬元,李娟2006年的年收入9萬元。同樣是公司的業務尖子,上海公司的這位“高手”,如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠?

  記者在張建的記錄本上看到,其某月因為該公司一款萬能險的銷售,當月收入就達到了7萬餘元。如果按銷售比例算,張建當月賣500份該保險才能得到這樣的收入,但這幾乎不可能。張建到底是怎麼做成的?

  做生意原理相通

  “我之前是做建材生意的,由於利潤空間越來越小,不得不轉行。一次偶然的機會,被該壽險公司的業務員邀請去聽了一場創說會,會上我就覺得可以嘗試,接着就把代理人證考到手了。我入行不過二年的時間,但是因為我獨特的營銷手法,已經給普通的營銷員們講過很多次課了。”張建介紹到這裡,頗為得意地笑了笑。

  他告訴記者,自己的成功秘訣在於將單獨的代理人轉變為一個代理鏈,形成龐大的代理團體,各司其職,效率極高。大致模式如下:雇傭3~5名女大學生(要求聲音甜美)——專門負責打電話向客戶約時間;雇傭4名投遞員(吃苦耐勞的男性)——到各個居民小區發放宣傳單、邀請函及回執。這些人員每小時的收入在2~8元,與此同時,張建還要篩選“優質”小區,並在其周邊包場地用作講課場所,若需前往較遠的地點,他還要租車,同時雇傭一人作為車長,在途中就開始介紹產品和進行客戶信息互通。

  “要想獲取優質客戶,我常常要親自去一些小區踩點,還要買一些名單回來。”張健告訴記者,這樣的營銷模式與他以往作建材生意的基本沒有不同,促成一張單的成本,大約是傭金的25%,假設為該公司的一款萬能險,傭金1400元,他差不多要拿出400元作為營銷成本。

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