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找回失落目標 業務員為何不能完成回款

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

找回失落目標 業務員為何不能完成回款 標籤:業務員 找回 失落 回款

  很多一線業務人員都做月度銷售計劃,報公司有關部門。可是,主管的部門領導總是百思不得其解,一個月下來,為什麼一線業務人員自己上報的任務都不能完成?公司給部門下達任務指標,但並沒有給予一線業務人員不切實際的任務壓力啊。我們知道,在許多企業里採取了目標管理的思想和方法,年度有目標,每個月都制定滾動計劃目標。但是,目標制定中有一個重要的原則卻沒有很好地貫徹:目標是上下級之間溝通達成的一致協議。現實中,目標更多地是上級下達,下級執行。我們拋開這個因素不談,分析業務人員為什麼沒有完成回款任務的主觀原因。

  1.對客戶沒有採取目標管理

  對客戶沒有實施目標管理,缺乏有效計劃。有的業務經理說,每個月給客戶做了回款計劃,就是不能實現;或者給了客戶目標,但客戶沒有接受我們的計劃,到了月底就打了折扣。我們一定要注意,回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做計劃往往是沒有效果的,是一廂情願。我們知道,將自己口袋裡的錢掏出來總是很難的!錢放在自己口袋裡當然是最好的事情!要讓別人掏出錢來,不做工作、不做計劃能行嗎?有的業務經理說自己太忙,沒有時間做月度計劃,更不可能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產品,客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這其實是借口!這樣的業務經理顯然是不成熟的,對工作也是不負責任的。我們知道,計劃是必須要做的事情,是業務經理起碼的工作職責,沒有任何理由可以推卸、推脫!很多客戶就是希望業務經理這樣做,客戶的壓力就很小了。現實業務往來中,一線業務人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多見。

  2.對於目標的差距缺乏針對性措施

  一定要明白,工作措施是針對目標差距而來的,不是泛泛而談的。比如說:A客戶答應回款10萬元,但是自己設定A客戶的目標是20萬元,這樣一來,目標差距就有10萬元。那麼,採取哪些措施可以增加回款而縮小目標差距呢?於是,有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心,有的措施是針對客戶搞激勵,有的在基層搞促銷宣傳,有的為客戶開發網點,有的提供新的產品,有的乾脆給客戶提供業務人員,給客戶的業務人員搞培訓,等等,方法多種多樣。按照採取的種種措施,預計每種方法措施運用后可能增加的回款,綜合併累計這些方法措施可能增加的回款,消除了目標差距,任務就容易實現了。

  3.客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一

  客戶之所以沒有做承諾,是因為供方沒有要求客戶做出承諾,供方的業務人員不夠主動,沒有這方面的意識。生活經驗告訴我們,在人們的生活中,絕大多數人都會謹慎作出承諾。因為,沒有兌現的承諾對他們是一種心理負擔和壓力。可以確切地說,客戶沒有做出回款承諾,就意味着我們的回款計劃是落空的,回款計劃就變得毫無根據可言了。

  對於沒有承諾的客戶怎麼辦?顯然,這是業務人員要下功夫的地方。也就是說,要制定針對性的措施才行!比如說,有的客戶長期不回款,找出的理由是基層零售商拖欠,難以收款,對此,就要求客戶陪同自己一塊下去收款,多收幾次。等等。

  4.對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。

  在貨款管理中,重點是管理好有承諾的客戶,這是回款任務實現的主要來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區別地對待,顯然不是好的管理辦法。客戶的承諾是要跟蹤的,跟的鬆緊要掌握尺度,信譽好的客戶松一點,信譽差的客戶就要緊一點,這樣一來,回款目標實現的可能性就大大的提高了。不過要密切注意,有的客戶採取部分兌現承諾的方法對待,這還是跟進不力造成的。因為,客戶的回款可以分時段進行,不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。

  客戶的資金總是有限的,就那麼多,不可能多的隨時來拿。給誰呢?顯然,一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。一般的企業付款經驗是重點對象要先保證,小單先打發,對於哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。

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網友評論
找回失落目標 業務員為何不能完成回款 評論共有3
發言人:吸煙克厈 時間:2012-12-24
業務員在找客戶的時候要進行適當的調查對於好的客戶可以進行銷售,對於不好的你可以不給他貨,或者是要現錢,當時就收款,否則不給供貨,或者你可以先少給,如果回款好,再多給貨。
發言人:弎腫 時間:2012-12-24
其實這也是一個技巧的問題,如果你的商品是很緊俏的商品的話,就不會有這樣的情況發生,商家會主動把錢先打給你的,即使你沒有貨,他也會事先預定的,所以這樣的業務員就好做。
發言人:哈薩克斯坦共和國 時間:2012-12-24
業務員不能完成回款是很正常的事情,哪個商家也不願意出錢的,能拖一時就拖一時,所以對業務員來說,這是一個非常難的事情,他們也想要回款,但是又不敢告罪客戶,不容易啊,