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成功業務主管的七項特質

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

成功業務主管的七項特質 標籤:業務主管

  “對於我所帶領的第一支銷售團隊,我深感抱歉!”這是“領導不是開玩笑的”(No-Nonsense Leadership)一書作者安德森(Dave Anderson),在當了十三年的業務主管后深深的喟嘆。

  和許多業務主管一樣,安德森因為表現傑出獲得拔擢成為主管。近日,他接受《銷售力》雜誌(Selling Power)的訪問時表示,當年他很會作生意,也很會編列預算,可是碰到帶領部屬時就很糟。

  這麼多年之後,安德森得到的結論是:最優秀的業務代表並不表示他會管理。究竟成功的業務主管應該具備什麼樣的特質?以下是銷售力雜誌走訪多位傑出業務主管歸納出來的七項特質:

  ■ 成為變革的領航員。業務經理面臨的最大挑戰應該是,讓團隊隨時準備好迎接變化多端的市場。彼得杜拉克曾經說過:每個企業都要有「放棄現在所做的任何事」的準備。商業環境的不可預測,主要是因為它同時受到財務、科技與經濟交錯影響。理想的業務經理在面臨環境的轉變時,必須能夠平靜面對,隨時調整應變,在艱困的銷售過程中,幫助業務團隊看到價值,想象美好的未來。

  ■ 獲取信任。業務經理與團隊彼此的信任,建立在他所做的事,而不在所說的話。因此,當業務經理設定好規則,自己就要徹底做到。如果你說要開會,就一定要開會,否則別人只會當它是個笑話。

  此外,當業務經理做錯事時,更不能試圖掩飾,而是要立刻承認錯誤,並負起責任。如此便能防堵批評,也會提高別人對你的信任。

  ■ 給予回饋。如果業務人員的業績突破目標,或表現欠佳的人員,主管沒有獎勵或懲處,整體業績必定下滑,因為業務人員永遠不清楚自己的表現好壞。

  ■ 帶動熱忱。全影印產品公司(All Copy Products)的領導人發揮創意,營造競爭的氣氛,讓團隊的熱情持續增高。舉例來說,他設計了一個為期一周的「生還者」競賽,隊員打電話、預約拜訪或展示產品等,都可以累積分數,分數最低者要受其它隊員懲罰。結果業績大幅攀升,業務人員彼此分享訣竅,同時也了解,原來他們能夠完成的目標這麼多。

  ■ 投入。好的管理者的關鍵在於投入。投入是讓員工隨時找得到人。因此,業務經理最好經常與業務人員一起拜訪客戶,親身示範並給予回饋,在適當時機提醒怎麼做會更好。

  另一個關鍵在於讓顧客看得到。麗池飯店的門口接待廳,經常可以看到訂房或餐飲部經理與顧客打招呼。為什麼?根據研究發現,顧客看到經理級的服務人員,會備覺光榮。

  ■ 發展團隊。好的經理人懂得如何長期指導、訓練與發展部屬。你不能期待業務人員在接受了兩個星期的新兵訓練之後,就能毫無疑惑地上場作戰。不要讓業務人員依個人造化發展,而要提供有焦點的計劃,要設定目標,也要評量結果。好的經理人會引導員工離開舒適區,把生涯發展與技能發展分開,因為談判課程也許可以讓部屬短期突破,對長期生涯發展並沒有助益。長期生涯是要伸展業務人員對商業的敏銳度及判斷力。

  ■ 帶領員工不斷進步。不斷進步指的是在乎過程、一小步一小步的進步。

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